銷售：發(fā)掘提問的力量

     怎樣才能更好地控制整個銷售過程？在銷售培訓(xùn)中，學(xué)員常常會問起這個問題。

     對此，多數(shù)培訓(xùn)的答案是，談判就是銷售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，Kelley Robertson說，“說得多不一定賣得好”。這位營銷及溝通專家認(rèn)為，對銷售過程的最佳控制方式，其實在于提出更多更好的問題。

    銷售就像開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。

    不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。

    如果你的銷售代表提出的問題不好，他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣？”“這就是您想要的一款嗎？”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)？”這些大而空的問題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。

    只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預(yù)算是多少。這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。

    這里是四個應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問題：

    1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

    為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息？所提的問題需根據(jù)客戶而變。

    2、思考那個你將面對的客戶。

    一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。

    3、多問“什么”，少問“是不是”。

    是什么引起這個問題？為達成目標(biāo)，你們采取了哪些措施？遇到了哪些障礙？你們期望的結(jié)果是怎樣？——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

    4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。

    所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價值得失(Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

    最后還需注意，銷售代表另一個常犯的錯，是從一開始就放棄了主動權(quán)。

    在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋€方案，然后才會展開問答。這并不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。

  因此，銷售培訓(xùn)強調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

    “只談不問，并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個銷售過程，并從實質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學(xué)會“問”，不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓(xùn)的全過程，同樣需要“問”，讓學(xué)員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應(yīng)用。