如何激發(fā)銷售人員的工作熱情

     在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，銷售可以說(shuō)是每一個(gè)企業(yè)的龍頭。銷售工作做的好壞直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，甚至關(guān)乎企業(yè)能否生存下去。而如何激發(fā)銷售人員的最大工作熱情，激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)回籠更多的資金，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目的——利潤(rùn)最大化，則是每一個(gè)企業(yè)管理者面對(duì)的重要課題。在營(yíng)銷FromEMKT.com.cn實(shí)踐中，對(duì)于銷售人員的激勵(lì)主要是根據(jù)營(yíng)銷工作的自身特點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)公司產(chǎn)品實(shí)際、銷售人員所面對(duì)的客戶情況、具體負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)情況、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和社會(huì)環(huán)境現(xiàn)狀以及每個(gè)銷售人員自身的特點(diǎn)，對(duì)每個(gè)銷售人員的潛能進(jìn)行合理的開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)，從而達(dá)到激發(fā)其工作熱情、使企業(yè)人力資源效用發(fā)揮最大。具體方式有：

    一、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。眾所周知，作為每一個(gè)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員，合理而有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬是激發(fā)其工作熱情和發(fā)揮其積極主動(dòng)性的屢試不爽的有效方式之一。能者多勞，多勞多得，上不封頂?shù)鹊龋屗麄兛吹较Ｍ⑶抑灰α司湍軌蜻_(dá)到。當(dāng)然，有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬并不是激勵(lì)銷售人員的唯一手段，卻是一個(gè)非常重要、為大多數(shù)企業(yè)所最常用的方法。比如，提成方式、超額獎(jiǎng)勵(lì)、月度獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)等等。這種方式能讓有能力者得到最大的發(fā)揮，從而也為企業(yè)創(chuàng)造最大的效益。

    二、晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。除了金錢的激勵(lì)以外，作為銷售人員能得到公司及同事的認(rèn)可，從而取得職位的不斷晉升和負(fù)責(zé)區(qū)域的不斷擴(kuò)大，獲得更大的發(fā)展空間，也是激發(fā)其工作熱情的有效方式。每一個(gè)人，與生俱來(lái)就有被認(rèn)同、被肯定的需要，這是屬于精神層面的需求。在實(shí)踐中有時(shí)甚至其效果超過(guò)了金錢的誘惑力。例如，某企業(yè)對(duì)于銷售人員制定了16級(jí)經(jīng)理制，銷售達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就享受某級(jí)經(jīng)理級(jí)別的相應(yīng)待遇，最多也可以升到銷售副總級(jí)別。

    三、股份激勵(lì)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，總有一種飄浮感，長(zhǎng)年的駐外或者出差，即使已經(jīng)在企業(yè)工作了好多年，仍然身份是“打工”。所有，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)在銷售政策的制定上明確提出了給有突出銷售貢獻(xiàn)的銷售人員以股份，使其真正成為企業(yè)的主人。從而大激發(fā)他們的工作熱情，畢竟為老板打工和為自己工作是兩種不同的感覺(jué)。典型案例：某企業(yè)把對(duì)銷售人員的提成和獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)留一部分轉(zhuǎn)為其在公司的股份，可以享受公司年終的股份分紅，有對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提出自己的意見(jiàn)和建議的權(quán)利。

    四、充分放權(quán)。對(duì)于權(quán)力過(guò)度集中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員的積極性主動(dòng)性的發(fā)揮肯定受到極大的制約。根據(jù)其工作崗位的不同和具體工作需要，把銷售中的相關(guān)權(quán)力進(jìn)行合理下放，自然也可以激發(fā)銷售人員的工作熱情。

    五、精神和情感激勵(lì)。長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)一線工作，任務(wù)壓力大，使銷售人員的精神過(guò)度緊張，也容易造成銷售疲勞。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，在全體營(yíng)銷體系中不定期地開(kāi)展銷售競(jìng)賽和評(píng)比，也可以大大激發(fā)銷售人員的工作熱情。作為企業(yè)管理者，多多關(guān)心銷售人員的情感需要，也能從某種程度上激發(fā)銷售人員的工作熱情：比如，生日關(guān)懷、結(jié)婚、生育祝福、關(guān)愛(ài)其家人等等。

    六、參與機(jī)制。對(duì)于公司的發(fā)展和營(yíng)銷目標(biāo)的制定以及售后服務(wù)、促銷方式、產(chǎn)品研發(fā)等等具體的營(yíng)銷工作，可以充分聽(tīng)取一線銷售人員的意見(jiàn)，讓他們充分參與進(jìn)來(lái)，從而激發(fā)其工作熱情。

    當(dāng)然，激發(fā)銷售人員工作熱情的方法遠(yuǎn)不止這些，筆者以為，只要能給予銷售人員切身的利益、充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性、讓其得到尊重和發(fā)展，我想這些都可以在一定程度上激發(fā)銷售人員的工作熱情，讓其處于精神的興奮和被認(rèn)可狀態(tài)，從而達(dá)到事半功倍的效果，取得更好的銷售業(yè)績(jī)。