如何讓經(jīng)銷商為“我”心動(dòng)

　在我國，經(jīng)銷商不僅是“油鹽醬醋”什么都在經(jīng)營，而且同類產(chǎn)品中也是賣了好幾種，這是一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。對(duì)經(jīng)銷商而言：什么產(chǎn)品可以賺錢就經(jīng)營什么，這是明擺著的道理！而我們的廠家呢？對(duì)此不僅在合約中限制經(jīng)銷商不得經(jīng)營相互制約、相互競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品，同時(shí)還希望經(jīng)銷商在所經(jīng)營的幾款產(chǎn)品中能對(duì)自己的產(chǎn)品主動(dòng)積極些！可多數(shù)時(shí)候，經(jīng)銷商們不是喜新厭舊，就是毫無激情，這便讓我們的廠家傷痛了腦筋。

　　因而，如何讓經(jīng)銷商“為我心動(dòng)”便成了眾廠家面臨的一個(gè)重要課題！下面略談一二，算是拋磚引玉。

　　一、要有合理的利潤空間

　　經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品就是為了賺錢，如果無利可圖，肯定沒有主動(dòng)積極性，除非你是市場(chǎng)的知名品牌，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品即便利潤微薄或無利可圖，經(jīng)銷商也可利用其市場(chǎng)條件穩(wěn)固客戶資源和疏通網(wǎng)絡(luò)渠道。不過這里要指出的是：合理的利潤空間并非單指產(chǎn)品的“凈毛利”那么簡單，而是針對(duì)產(chǎn)品的通路發(fā)展，廠家針對(duì)經(jīng)銷、分銷、批發(fā)、零售等流通環(huán)節(jié)應(yīng)建立健全一個(gè)合理的價(jià)格體系，這種價(jià)格體系不僅要滿足各層面、各中間商的利益需求，同時(shí)也要能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)位趨勢(shì)變化。

　　二、產(chǎn)品要有好的賣點(diǎn)

　　產(chǎn)品有賣點(diǎn)，經(jīng)銷商推銷的興趣自然就強(qiáng)烈。基于此，需要我們的廠家須認(rèn)真分析研究消費(fèi)市場(chǎng)，推出一個(gè)適銷對(duì)路的產(chǎn)品出來。如果你的產(chǎn)品定位模糊、包裝雷同、沒有特色，就會(huì)因沒有好的“賣相”而影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三、要有一定的營銷支持

　　經(jīng)銷商往往最需要的是廠家在營銷方面的支持，通過共同配合取得目標(biāo)市場(chǎng)的突破。而我們的廠家呢！多數(shù)時(shí)候是想依靠經(jīng)銷商的自然銷售，片面以為給出好的產(chǎn)品、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和給優(yōu)厚的回報(bào)就萬事大吉了！但結(jié)果呢？產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往不是滯銷就是退貨，因?yàn)槎鄶?shù)時(shí)候產(chǎn)品只是換了個(gè)地方，還停留在經(jīng)銷商的庫房里。所以，如果通過強(qiáng)有力的營銷支持讓產(chǎn)品在渠道的流速、在賣場(chǎng)的“下架”才至關(guān)重要，這也是現(xiàn)在經(jīng)銷商們最需要的。

　　四、需要誠信服務(wù)

　　一個(gè)講誠信、守信譽(yù)、服務(wù)好的廠家，其經(jīng)銷商都愿意多花些力氣推銷他們的產(chǎn)品。而當(dāng)下，有的企業(yè)是把廠商合作的前景、返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)吹得天花亂墜。然而，在具體的合作執(zhí)行中，真正能兌現(xiàn)的卻又太少。

　　經(jīng)銷商在更多的時(shí)候也是埋怨廠家支持不到位，不遵守當(dāng)初的承諾。所以，如果我們的廠家都能做到言而有信，服務(wù)到位，相信經(jīng)銷商自然在你的產(chǎn)品上，下的功夫要多些。

　　當(dāng)然，更多時(shí)候，我們不少廠家所面臨的是產(chǎn)品既沒有好的賣點(diǎn)、也沒有更多的市場(chǎng)支持，那么在這種境況之下，我們又該如何做呢？下面略為介紹一些經(jīng)驗(yàn)，以供參考！

　　農(nóng)村流通和城市終端施行產(chǎn)品區(qū)隔：即終端產(chǎn)品不進(jìn)入流通。同時(shí)，在渠道上整體采用以拉動(dòng)消費(fèi)者來影響終端，再通過終端來刺激分銷渠道。這樣一來，使代理商的工作就變被動(dòng)為主動(dòng)，并享有該市場(chǎng)產(chǎn)品的“專屬”權(quán)。

　　不同目標(biāo)市場(chǎng)之間執(zhí)行市場(chǎng)區(qū)隔：嚴(yán)格按照區(qū)域封閉配送模式執(zhí)行，由廠家統(tǒng)一供貨，并執(zhí)行統(tǒng)一到岸價(jià)格，極大維護(hù)了區(qū)域經(jīng)銷商各自的利益。

　　城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)施行銷售區(qū)隔，即城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售分開，由兩只營銷隊(duì)伍分別執(zhí)行。

　　同一市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)銷商區(qū)隔，即一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)可設(shè)立兩家代理商，但每個(gè)商家所經(jīng)銷代理的系列產(chǎn)品不能一樣，這樣不僅維護(hù)了經(jīng)銷商的利益，同時(shí)作為廠家來講擴(kuò)大了代理商的選擇范圍。

　　以縣級(jí)區(qū)域?yàn)闋I銷單位，縮短流通渠道，所有經(jīng)銷商都為一級(jí)經(jīng)銷，公司營銷隊(duì)伍協(xié)助其開發(fā)分銷商與終端網(wǎng)點(diǎn)，但公司不直接供貨，零售商平時(shí)直接到代理商那里進(jìn)貨，即充分運(yùn)用經(jīng)銷商的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、營銷能力和運(yùn)輸配送條件，通過與經(jīng)銷商合力開發(fā)市場(chǎng)，以達(dá)到“廠商雙贏“之目的。

　這樣一來，在渠道戰(zhàn)略的部署上首先為各經(jīng)銷商創(chuàng)建了一個(gè)利益發(fā)展的大部環(huán)境，有利于促進(jìn)經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品的主動(dòng)性與能動(dòng)性。

　　另外，除了對(duì)顧客執(zhí)行“消費(fèi)有獎(jiǎng)”外，還對(duì)各零售經(jīng)銷商施行了“開箱有獎(jiǎng)”和“銷售有獎(jiǎng)”，終端零售商只要打開包裝箱就有音樂光盤、故事碟、廚房用具等禮品。在銷售方面，獎(jiǎng)品以家庭日用消費(fèi)品為主，另外還獎(jiǎng)勵(lì)些農(nóng)用化肥、農(nóng)用工具等，大大提高了其推銷熱情。