產(chǎn)品選擇 經(jīng)銷商經(jīng)銷的“命脈”

   人的一生面臨非常多的選擇，要選擇吃什么，說什么話，生活什么樣，總之五花八門。

    經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，廠家選擇經(jīng)銷商……同樣的，我們的經(jīng)銷商朋友作為社會的人，所有做出的任何選擇，都既要考慮自身的特點，又要考慮如何才能更好地為社會服務(wù)。

    如何將廠家的產(chǎn)品推薦給廣大的消費者？如何使消費者獲得物美價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品？如何實現(xiàn)廠家利益最大化，消費者權(quán)益最優(yōu)化……

    總之，經(jīng)銷商要想得到長久的發(fā)展，那就必須要考察市場，發(fā)現(xiàn)市場新機會，并選擇有市場潛力的產(chǎn)品，把自身的特點和社會的需要有機地結(jié)合起來，慎密思考，定出長遠(yuǎn)性的、發(fā)展性的選擇。

    在中國快速消費品這個龐大的市場中，由于存在幅員遼闊、經(jīng)營模式多樣、運輸并不發(fā)達的農(nóng)村市場，所以中國的快消品銷售鏈中就有著一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，那就是經(jīng)銷商。這就決定著經(jīng)銷商有著很多的市場機會和發(fā)展空間，有著一個廣闊的舞臺。

    眾所周知，近年來，隨著我國的調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，壟斷、并購、貼牌等等十分盛行，各式各樣的招商手段層出不窮，招商連環(huán)套一個接著一個。到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚龍混雜、華而不實，就怕上當(dāng)受騙。因此，不少經(jīng)銷商被各種形式上的招商搞得稀里糊涂、徹底迷失了方向，于是大量的招商騙局、招商迷局張開“血盆大口”，等待著經(jīng)銷商的“自動入甕”。

    一個好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費者需求的產(chǎn)品。消費者是不會白白地花錢買一個對他根本沒用的產(chǎn)品。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應(yīng)的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系。

    因此，選好一個產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)有保證外，良好服務(wù)理念也是至關(guān)重要的。

    做好自身情況的分析

    許多經(jīng)銷商在行動前往往感到不知應(yīng)該選擇哪類產(chǎn)品，仿佛別人做得自己也可以做，但稍加了解后會發(fā)現(xiàn)其中問題一大堆，心里退堂鼓打得天響，還沒開始就失敗了。為何會這樣呢？就是對自己的情況沒有認(rèn)真分析，不清楚自己的優(yōu)劣勢的所在造成的。

    因此，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候不僅要從這個產(chǎn)品本身去看，且要從現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來考慮。經(jīng)銷商可根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，選擇能夠在同一優(yōu)勢渠道銷售的互補的產(chǎn)品，既能共享網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又能彌補產(chǎn)品的淡旺季之不足?；蛘呓?jīng)銷商以前擅長做流通，現(xiàn)在想通過代理一個終端型產(chǎn)品來開拓經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)等。

    總之，一個有效的行動首先是要做到“知己”，如果連“知己”都做不到，其他的行動都是空中樓閣，至少也是基礎(chǔ)工作沒有打好的“危房”。

    進行有效的市場分析

    對自己所掌握的市場渠道進行分析，除了要考察當(dāng)?shù)氐娜丝?、人均收入、?jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解市場當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣、消費心理還有所選行業(yè)的特點和一些操作規(guī)則或方法。

一個產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷的區(qū)域銷售，也就是適不適合你的地盤。雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會花費很多不必要的力氣和金錢，結(jié)果只能是得不償失。

    一個產(chǎn)品在你那個地盤有適合的消費群體嗎？這個問題也要搞清楚。例如，在四川自貢某縣，一個比較有實力的經(jīng)銷商，在廠家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進了一款全汁飲料，一萬多元，可是在那個縣城，消費者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還囤在倉庫里，只好請求別人幫他倒貨到別處去。

    通過以上的簡單分析，我們必須明白中國市場存在著明顯區(qū)域化的事實，由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風(fēng)俗、文化存在差異，因此，帶來了飲食習(xí)慣的地域性，大致表現(xiàn)為“南甜、北咸、東辣、西酸”，產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)也因此而存在南北差異。北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態(tài)等等，都是各個市場獨特的個性。王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認(rèn)。同樣的道理，恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不現(xiàn)實，因為山西老陳醋是當(dāng)?shù)匾约爸苓呄M者的首選。

    所以，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你自己所操控的那個市場的獨特個性。越符合市場的個性，才越能在市場中獲得更大的機遇和生機。

    企業(yè)運營實力的分析

    有句俗話這么說：先做人再做事。經(jīng)銷商挑選產(chǎn)品也一樣，也應(yīng)該先挑企業(yè)再挑產(chǎn)品，考察企業(yè)是否有信譽、辦事是否有效率。經(jīng)銷商和廠家在合作過程中最大的矛盾事在市場運作中費用的報銷問題。一般的廠家都會在合作之初承諾各種政策，比如堆頭費、陳列費、進店費等，而在實際運作過程中都是經(jīng)銷商先墊付，然后給廠家申請報帳，廠家對各項費用進行核查，然后予以報銷。如果報銷周期不長，也不拖欠經(jīng)銷商的費用，經(jīng)銷商自然很樂意配合廠家的市場行動。但有一大批廠家在承諾的市場費用的兌現(xiàn)問題不是很爽快，在銷售政策的執(zhí)行上，總是拖拖拉拉，兌現(xiàn)周期很長，或兌現(xiàn)也是有條件，以壓貨來要挾，否則就不予兌付，這個時候經(jīng)銷商已經(jīng)被拖下水，工作自然就很被動。

    因此，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時，應(yīng)該先對企業(yè)進行全方位的深入考察和對比分析，確保其運營健康穩(wěn)定。例如，企業(yè)是國企、外企、中外合資、私企抑或其它。總之，需要“打破沙鍋問到底”——若是國企，信任度較高，但需對企業(yè)經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)等方面謹(jǐn)慎甄別;若是外企，是大集團還是無名小卒，同樣需要三思而后行，避免上當(dāng)受騙，空歡喜一場;若是私企，要知道是個人企業(yè)還是股份企業(yè)，了解老板的資金實力、經(jīng)營歷史、當(dāng)前運營情況、為人處世等，避免到時“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

    產(chǎn)品質(zhì)量好壞的分析

    產(chǎn)品質(zhì)量的好與壞是顯而易見的事情，是決定經(jīng)銷商是否選擇了好產(chǎn)品的關(guān)鍵，更是體現(xiàn)一個商人對于社會的責(zé)任感。

    隨著市場的細(xì)分，科技的進步，消費者的選擇亦是豐富多樣。如果您的商店經(jīng)銷的產(chǎn)品都是一些劣質(zhì)產(chǎn)品，出售之后隔三岔五地出問題。所謂的“好事不出門，壞事傳千里”。久而久之，試問，哪個顧客還會再次光臨您的店鋪？而且，現(xiàn)今的市場競爭如此激烈，您的顧客將不是減少的問題了，還有可能會面臨倒閉。

“誠信經(jīng)營”，寫到這里，忽然想起中國調(diào)味品經(jīng)銷商會倡導(dǎo)的經(jīng)銷商經(jīng)營原則的首要原則。商會相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾經(jīng)說過，不論是一線產(chǎn)品還是二線產(chǎn)品，首先要確保的就是產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，這樣，才能真正地實現(xiàn)“以顧客為導(dǎo)向，馳騁市場”。而且，大家都明白顧客是我們的上帝，那么，請各位商家照顧好你們心中的“上帝”吧。

    產(chǎn)品品牌影響力的分析

    究竟是品牌經(jīng)營還是終端渠道給我們創(chuàng)造了利潤？這是經(jīng)銷商反復(fù)思考的問題。如果沒有一個很強勢的品牌，經(jīng)營的渠道再怎么龐大，也不會發(fā)揮它應(yīng)有的效用，因為現(xiàn)在品牌對終端消費者有很大的影響力。但是，只有強大的品牌而沒有渠道也不行，渠道是作為分銷的工具，沒有渠道你的產(chǎn)品就不能到達終端，利潤就無法實現(xiàn)。這樣的思考經(jīng)常使很多經(jīng)銷商陷入迷茫。

    事實上，現(xiàn)在的市場和消費者越來越回歸理性，品牌對消費者的影響也越來越大，終端的認(rèn)可同樣是非常重要的。手中如果有一個強勢的品牌產(chǎn)品，那么在市場上就有很大號召力，那么你就可以很容易地獲得很多終端渠道，很多二批商就會跟你走，而不必去自己經(jīng)營那么龐大的終端網(wǎng)絡(luò)。而且，營銷是將產(chǎn)品鋪到終端，傳播是將產(chǎn)品鋪到消費者心里。實效傳播的前提就是精準(zhǔn)的品牌定位、創(chuàng)意的廣告表現(xiàn)。品牌只有真正滿足消費者需求才能打動消費者，產(chǎn)品才能真正實現(xiàn)銷售，而且是長久的銷售。因此，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時，要考慮到品牌的知名度、美譽度、產(chǎn)品的研發(fā)成果是不是符合市場需求的、品牌塑造是否科學(xué)到位等方面，然后再根據(jù)本地市場的具體情況來作決定。

    產(chǎn)品價格定位的分析

    “產(chǎn)品價格太高了，我們怎么操作，而且沒有什么知名度，很難做的？”這是經(jīng)銷商們一直以來很棘手的問題。價格是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵問題之一。合理的價格定位就像高速公路一樣促使著汽車飛速的奔跑——產(chǎn)品銷量的飆升。

    而且，現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化時代，比如調(diào)味品在進行產(chǎn)品開發(fā)時，大多數(shù)廠家并沒有思考產(chǎn)品定位，常常是憑感覺“找個瓶子、配個蓋子、裝個盒子”新產(chǎn)品就開發(fā)出來了。這樣的新產(chǎn)品極不注重外在形象，產(chǎn)品包裝俗氣粗糙，產(chǎn)品的價值與價格嚴(yán)重背離。因此，經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時候，看看產(chǎn)品的瓶型、包裝是否有特色、差異化，這也是選擇產(chǎn)品不容忽視的關(guān)鍵要素。

    因此，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時，必須掂量著所在市場的消費水平和消費特點，選擇產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品包裝定位較吻合本地市場的、且能強勢銷售的產(chǎn)品，對價格定位過高、包裝定位相差過于懸殊的產(chǎn)品應(yīng)該予以拒絕。

    結(jié)語：市場在變，市場環(huán)境也在變。所以，作為經(jīng)銷商要跟得上行業(yè)趨勢，跟得上所選擇廠家的發(fā)展趨勢。經(jīng)銷商應(yīng)該通過多參加行業(yè)的經(jīng)銷商會議，多閱讀些關(guān)于行業(yè)、營銷的相關(guān)書籍等方式，多了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，在實踐中不斷提升管理水平，提高服務(wù)理念。這樣，才能在“萬變”的市場中，立于潮頭。