工程機(jī)械營(yíng)銷技巧

    由于歷史的原因，我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)處于一個(gè)初始階段，而初始階段的共性就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序性。各個(gè)企業(yè)的背景、所有制、歷史資源不同，但卻處于一個(gè)時(shí)空的市場(chǎng)里。這就決定了在目前相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，工程機(jī)械市場(chǎng)的多變性、人為性和政策性。
      現(xiàn)代營(yíng)銷中，建立客戶穩(wěn)定關(guān)系的八條黃金準(zhǔn)則，即：找對(duì)客戶源、認(rèn)清新客戶、有備無(wú)患、留下良好的第一印象、進(jìn)行有明確目的的交流、要講解產(chǎn)品利益，更要說(shuō)明客戶利益、逐條解決客戶抗拒購(gòu)買(mǎi)的理由、正確認(rèn)識(shí)和運(yùn)用與客戶建立關(guān)系過(guò)程中的技巧。但是為客戶服務(wù)畢竟不是“學(xué)雷鋒”，所有的技巧都是為了最后的成交訂單，所以，“解決問(wèn)題才是硬道理”。在這一講里，我們著重分析一下?tīng)I(yíng)銷的“臨門(mén)一腳” ― 打消客戶的最后心理阻礙，落實(shí)訂單。
      我們先用一個(gè)示意圖來(lái)分析一下價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系：

      在這個(gè)天平里，價(jià)格的高低取決于價(jià)值的大小，而某一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值至少是由 3 部分決定的：產(chǎn)品的功能價(jià)值、產(chǎn)品的有形價(jià)值和產(chǎn)品的附加價(jià)值。產(chǎn)品的功能價(jià)值指產(chǎn)品有什么用途，即產(chǎn)品能幫使用者解決什么問(wèn)題；產(chǎn)品的有形價(jià)值指產(chǎn)品用來(lái)體現(xiàn)其功能的外觀設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；產(chǎn)品的附加價(jià)值主要指與產(chǎn)品相關(guān)的無(wú)形部分，如名稱、顏色、包裝、服務(wù)等等?，F(xiàn)在營(yíng)銷界逐漸流行的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”之說(shuō)就是產(chǎn)品附加部分的延伸和強(qiáng)化。通俗地說(shuō)，如果我們將 ZL30G 裝載機(jī)稱之為伊麗莎白一世； ZL80G 裝載機(jī)稱之為伊麗莎白女王；而 CLG230 挖掘機(jī)則可稱為喀秋莎； …… 也許會(huì)使人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)的過(guò)程中多露出幾分笑意，多感到幾分輕松。
      客戶要用合理的價(jià)格買(mǎi)到他們所需的利益，銷售人員一定要讓客戶感到物有所值。因此，在說(shuō)服客戶下定決心簽訂單的最后沖刺階段，我們更應(yīng)深人體會(huì)購(gòu)買(mǎi)者的心理疑慮，避免功虧一簣。
為了能夠更好地掌握與難打交道的客戶談判的營(yíng)銷技巧，我們將難打交道的客戶分成三大類型：逃避者、零亂者和獨(dú)斷者。
      （1）逃避者的特征表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)方法
      特征表現(xiàn)：焦急、對(duì)新事物緊張、不喜歡辯駁、害怕出錯(cuò)（被上司責(zé)怪）、不愿意做出決定、用反對(duì)理由做逃避等。
      應(yīng)對(duì)方法：避開(kāi)煙幕的反對(duì)；打消他真正的憂慮；利用而不要攻擊他的焦慮心理。
      （2）零亂者的特征表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)方法
      特征表現(xiàn)：辦事匆忙，心理懶散，永不計(jì)劃工作或組織自己，經(jīng)常會(huì)將事情開(kāi)頭但不做結(jié)尾。
      應(yīng)對(duì)方法：做他的“秘書(shū)”，將所有事情（資料）都為他準(zhǔn)備兩次（份），視他負(fù)面的批評(píng)為正面的要求；利用而不要攻擊他的惰性。 
      （3）獨(dú)斷者的特征表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)方法
      特征表現(xiàn)：自視過(guò)高、固執(zhí)、看不起與他意見(jiàn)不同的人。
      應(yīng)對(duì)方法：將你的產(chǎn)品與他的需求連接起來(lái)；將你的產(chǎn)品與他欣賞的要素配合；利用而不要攻擊他的虛榮心。
      在與客戶交易的最后階段常出現(xiàn)以下的一些現(xiàn)象，營(yíng)銷人員也應(yīng)未雨綢繆，做到心中有數(shù)，應(yīng)對(duì)有策。
      （1）當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高時(shí)，營(yíng)銷人員要了解分析其原因
      是否超出客戶的預(yù)算；是否超出客戶可以負(fù)擔(dān)的能力；產(chǎn)品或服務(wù)是否物有所值；客戶是否須通過(guò)第三者決定才落實(shí)訂單；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否以更低的價(jià)格提供同類的產(chǎn)品或服務(wù)。
      （2）若客戶對(duì)價(jià)錢(qián)有異議，營(yíng)銷人員應(yīng)該根據(jù)分析制定對(duì)應(yīng)措施
      肯定異議真的是由于價(jià)格引起；提出價(jià)格／價(jià)值平衡的關(guān)系；嘗試用其他付款方法或優(yōu)惠條件爭(zhēng)??；考慮是否有其他較便宜的同類產(chǎn)品。
      （3）若客戶表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該乘勝追擊
      購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)是客戶表示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣，有語(yǔ)言或非語(yǔ)言動(dòng)作兩種：
      語(yǔ)言訊號(hào)：例如問(wèn)價(jià)、送貨期、保修期、重復(fù)產(chǎn)品或服務(wù)的利益、還價(jià)、贊許、比較現(xiàn)有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的不同。
      非語(yǔ)言訊號(hào)：點(diǎn)頭、微笑、興奮、身傾向前、詳細(xì)看資料或檢查樣本。
      此時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該把握購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)以落實(shí)訂單。
      （4）若客戶表現(xiàn)出警告訊號(hào)時(shí)．營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)癥下藥
      警告訊號(hào)是客戶的說(shuō)話或行為，例如投訴、指出缺點(diǎn)或問(wèn)題
      皺眉、猶豫、漠不關(guān)心、看表等，表示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有疑慮，這就說(shuō)明你或許還有問(wèn)題未說(shuō)清楚。
      此時(shí)營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)癥下藥，再努力下功夫，以使訂單不落空
      最后，我們向大家提供一個(gè)簡(jiǎn)易的模式來(lái)幫助大家更方便地理解怎樣程序化地落實(shí)訂單？
      落實(shí)訂單的技巧則包括：

       態(tài)度要直接、準(zhǔn)確、不含糊；要有信心取得訂單；發(fā)出要求后，要以積極的態(tài)度等待客戶回復(fù)；落實(shí)后，要在一次肯定客戶的決定是正確及有利的。