傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理

      提及直銷，不能不提安利。在中國(guó)，安利可謂跨國(guó)營(yíng)銷巨頭之一。自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，發(fā)展迅速，雖然一直以來(lái)人們每聽(tīng)到安利字眼或者碰到安利的營(yíng)銷人員，大都持有避之不及的心理，但此一時(shí)非彼一時(shí)了。安利如同意志剛毅的勇士，在風(fēng)雨中毅力不倒，在人們的猜疑、揣測(cè)中，一步步挺了過(guò)來(lái)。時(shí)至今日，在全國(guó)各地市開(kāi)設(shè)了數(shù)百家門店，直銷從業(yè)人員高達(dá)數(shù)百萬(wàn)人以上。
　　在筆者的意識(shí)當(dāng)中，對(duì)于安利和直銷人員，并非像其他人那樣持一種排斥和拒絕的心理，而是覺(jué)得只要是合法的，就沒(méi)有必要懷疑它什么，再說(shuō)存在即有合理的一面。
　　筆者在從事?tīng)I(yíng)銷工作期間，曾先后接觸過(guò)幾個(gè)做直銷的人員，周圍的朋友們也曾有兼職從事這個(gè)行業(yè)的，用他們的話說(shuō)，時(shí)不時(shí)過(guò)去聽(tīng)聽(tīng)健康、營(yíng)養(yǎng)和護(hù)理的課程覺(jué)得還是有好處的，如再能掙個(gè)零花錢，那是最好不過(guò)了。筆者每當(dāng)聽(tīng)他們談及安利等直銷行業(yè)，那種振奮的激情勁溢于言表，似乎在這個(gè)行業(yè)中只要通過(guò)努力，住大房、開(kāi)小車、過(guò)小康生活并非那么遙不可及。筆者曾經(jīng)也經(jīng)身邊的好友再三要約，前往一些會(huì)場(chǎng)聽(tīng)了一些營(yíng)養(yǎng)和價(jià)值遠(yuǎn)景的課程。當(dāng)?shù)谝淮慰吹揭粋€(gè)朋友麻利的做了幾款家居和個(gè)人護(hù)理系列用品的對(duì)比性演示后，驚訝的張大了嘴巴，同時(shí)也對(duì)安利的產(chǎn)品變得景仰起來(lái)。截至目前，也一直在用安利的產(chǎn)品。用俺媳婦的話說(shuō)：一些產(chǎn)品用起來(lái)就是好，順手又省心。
　　由于作為營(yíng)銷人員職業(yè)的敏感性特點(diǎn)，曾也通過(guò)相關(guān)一些途徑，了解和學(xué)習(xí)了這些跨國(guó)企業(yè)的直銷手法，結(jié)果愈是深入的解讀，愈發(fā)覺(jué)得這些直銷企業(yè)中有很多東西值得我們傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。在此，筆者針對(duì)以安利為主的直銷巨頭的直銷管理手法，粗略整理了個(gè)人的一些心得和體會(huì)，現(xiàn)簡(jiǎn)要分享如下。
　　一、入門第一課——觀念的轉(zhuǎn)變和引導(dǎo) 
　　生活中也許有些人會(huì)“善意”的提醒你：千萬(wàn)不要去聽(tīng)直銷企業(yè)的課程，那是在洗腦。這話聽(tīng)上去似乎有點(diǎn)危言聳聽(tīng)。人家直銷企業(yè)有句觀念引導(dǎo)的話說(shuō)得好：不要聽(tīng)別人說(shuō)什么就認(rèn)定什么，想要搞清楚最好自己親身經(jīng)歷。想想這話說(shuō)得也很有道理呵！
　　關(guān)于觀念轉(zhuǎn)變和引導(dǎo)方面還有如下幾個(gè)方面，筆者簡(jiǎn)要列舉如下：
　　好奇心是具備成功潛質(zhì)的前提。若直銷人員邀約你聽(tīng)課或看產(chǎn)品演示，而你又爽快的應(yīng)允下來(lái)。相信他會(huì)夸獎(jiǎng)你是一個(gè)具備成功特質(zhì)的人。機(jī)遇大多數(shù)是默無(wú)聲息的。機(jī)遇稍縱即逝，所以機(jī)遇往往垂青于那些對(duì)任何事情都抱有好奇心的人，而那些對(duì)任何事情都枉然不聞的人，卻在機(jī)遇來(lái)到身邊的時(shí)候還在抱怨說(shuō)沒(méi)有一個(gè)好的機(jī)遇?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的社會(huì)中，沒(méi)有好奇心，守株待兔一樣坐等機(jī)遇垂青于您老人家，或許猴笑年都等不來(lái)?？纯慈思疫@話說(shuō)的，有理有據(jù)的，雖然聽(tīng)上去話不那么順耳，但正所謂良藥苦口呵！
　　人可以輸在起點(diǎn)，但不可輸在轉(zhuǎn)折點(diǎn)。誠(chéng)然，因?yàn)榧彝l件的原因使您從出生的第一天起就會(huì)落在別人后面，但也有拼搏的機(jī)會(huì)呀，也有可以改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)呀，而這個(gè)改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)就是機(jī)遇，即：轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在機(jī)遇面前大家都是平等的，關(guān)鍵是看誰(shuí)最先發(fā)現(xiàn)和擁有機(jī)會(huì)，在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上得以扭轉(zhuǎn)乾坤。
　　學(xué)歷代表過(guò)去，能力代表現(xiàn)在，而學(xué)習(xí)力代表未來(lái)。這句話其實(shí)已經(jīng)被許多原本平凡的人驗(yàn)證了。首先，在時(shí)下就業(yè)壓力巨大的環(huán)境下，學(xué)歷不再像前幾年吃香了，現(xiàn)在只能證明曾經(jīng)接受過(guò)一段時(shí)間的教育而已。其次，能力問(wèn)題，能力從何而來(lái)？是從實(shí)踐和學(xué)習(xí)中獲得的，如果現(xiàn)在有了一定的能力，不再學(xué)習(xí)的話，用不了多久就會(huì)落伍，進(jìn)一步說(shuō)被社會(huì)所淘汰，因?yàn)樵谀阃２讲磺暗臅r(shí)候，別人也在學(xué)習(xí)。其三，學(xué)習(xí)力的問(wèn)題。有人說(shuō)人現(xiàn)在比的是學(xué)習(xí)力的問(wèn)題，也就是說(shuō)將來(lái)能否將來(lái)在社會(huì)上立足下來(lái)，是看是否是個(gè)熱愛(ài)學(xué)習(xí)的人，因?yàn)槿耸强空_的知識(shí)過(guò)活的，而無(wú)知只會(huì)葬送前程，健康，只會(huì)斷送未來(lái)。
　　人生三不等。大概意思是父母的孝心不能等，子女的教育不能等，家人的健康不能等。換句話說(shuō)，這里講的是一種責(zé)任。父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)育成人，供子女讀書，子女們回報(bào)了什么？工作了這么久我們對(duì)父母的孝心盡了多少，又是否給家庭和孩子提供了良好的生活環(huán)境。如果做到了那么就盡到了一種責(zé)任。反之，倒要好好的審視一下自己，在夜深人靜的時(shí)候問(wèn)自己：什么時(shí)候才能不讓父母操心并孝敬他們？什么時(shí)候才能讓老婆和孩子過(guò)一種他們想要的生活呢？或許自個(gè)對(duì)自個(gè)說(shuō)：等三年再說(shuō)吧。老婆孩子可以等，而父母能等幾個(gè)三年呢？只怕到時(shí)等有孝力的時(shí)候父母會(huì)遺憾而去了。生活中我們老聽(tīng)到這樣一些父母教育孩子的聲音：孩子呀，要好好的讀書和學(xué)習(xí)，你老爸我這輩子沒(méi)指望了，以后咱們家族的希望全靠你了。試想如果孩子們也這樣想呢？同時(shí)，他們那么幼小的身軀，就要承擔(dān)起父母?jìng)兂袚?dān)不起和不敢承擔(dān)任務(wù)，這話對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是不是太殘忍了？我們?yōu)槭裁床话严Ｍ透淖兗易宓拿\(yùn)寄托到我們這一代呢？俗話說(shuō)，父母是孩子的最好的榜樣，您自己不行怎么可以讓您的孩子以您為榮？又怎么能讓他以您為榜樣呢？
　　筆者相信很多人正是聽(tīng)了這些話后，而不得不對(duì)自己的人生過(guò)去進(jìn)行了反思，可謂將話點(diǎn)到了人的軟肋上了。若最終意識(shí)到自身確實(shí)在觀念上落后了，方下定決心去努力改變和調(diào)整。當(dāng)一個(gè)人的觀念改變了，整個(gè)人將會(huì)煥然一新，會(huì)給自己和周圍人的都帶來(lái)新的感受。因此，這也正是一些人說(shuō)的那樣：看誰(shuí)誰(shuí)聽(tīng)了幾次課，腦子被洗的整個(gè)人都換了個(gè)樣了。
　　筆者覺(jué)得這正是直銷巨頭們的獨(dú)到之處。正所謂治標(biāo)先治本。影響和改變一個(gè)人時(shí)限從觀念上進(jìn)行宣導(dǎo)，才能進(jìn)一步進(jìn)行有針對(duì)性的培養(yǎng)。
　　二、心態(tài)的塑造和培養(yǎng) 
　　觀念和心態(tài)應(yīng)該說(shuō)是相輔相成的。在觀念的改變的同時(shí)，趁火打鐵的從心態(tài)上培養(yǎng)一個(gè)人，是真正培養(yǎng)人才并培養(yǎng)好人才的得力之策。
　　教你先做一個(gè)謙卑的人。當(dāng)一個(gè)人有了謙卑的心態(tài)，就有可能獲得更多人的幫助和好感。即使在傳統(tǒng)行業(yè)也是，你要是拽的跟二五八萬(wàn)似的，誰(shuí)會(huì)理你呢？筆者一直覺(jué)得直銷企業(yè)在這一點(diǎn)做得比較到位，小到營(yíng)銷人員見(jiàn)面寒暄處處體現(xiàn)了謙卑的心態(tài)，大到明珠、翡翠、鉆石級(jí)人物與營(yíng)銷人員、顧客的溝通，無(wú)不體現(xiàn)了良好的素質(zhì)和修養(yǎng)。筆者印象較深的是，直銷企業(yè)的高級(jí)講師們講課進(jìn)入教室前，首先彎腰快步步入講壇，如因某種緣因延誤了講課時(shí)間，在開(kāi)講之前首先進(jìn)行再三道歉；等等。可以這樣說(shuō)，在這個(gè)環(huán)境中，高級(jí)營(yíng)銷人員首先自己先使自身具備了謙卑的心態(tài)，并處處影響周圍的人員，競(jìng)相效仿，久而久之，一個(gè)謙卑的團(tuán)隊(duì)氛圍逐漸形成。
　　教你做一個(gè)主動(dòng)付出后再求回報(bào)的人。主動(dòng)和被動(dòng)之間一字之差結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。主動(dòng)工作，主動(dòng)幫助別人，主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)交往，等等，這種狀態(tài)的付出和努力，所產(chǎn)生的效能遠(yuǎn)遠(yuǎn)是被動(dòng)性工作和付出所不能比的。
　　教你做一個(gè)感恩的人。直銷企業(yè)的環(huán)境是一個(gè)相互幫助相互付出的環(huán)境。別人對(duì)你的付出，要懂得感恩。其實(shí)在千百年來(lái)流傳下來(lái)的傳統(tǒng)美德中也體現(xiàn)了這一點(diǎn)，講究知恩圖報(bào)。懂得感恩的人，將會(huì)源源不斷地獲得到他人的真誠(chéng)幫助。
　　三、用一種公平、合理、透明的制度抑制人的弱點(diǎn)，激發(fā)人的激情 
　　直銷企業(yè)巨頭的安利公司，有一項(xiàng)公平、透明、合理的營(yíng)銷制度管理體系。這種制度管理體系，從低到高，一環(huán)緊扣一環(huán)，讓人能從中看到一種希望，并產(chǎn)生一種強(qiáng)大的工作動(dòng)力和激情。而安利公司正式憑借這種獨(dú)一無(wú)二的制度體系風(fēng)靡于全球，并被經(jīng)典案例寫入了名牌大學(xué)MBA的營(yíng)銷課程。這種制度充分利用了人性的弱點(diǎn)——私欲心，將一個(gè)人主動(dòng)幫助他人的激情充分調(diào)動(dòng)了起來(lái)，并發(fā)揮到了極致。關(guān)于這方面制度相信已有不少業(yè)內(nèi)人士作過(guò)深入的解析和探討，在此不作贅述。筆者之所以在這里舊話重提，旨在透過(guò)這種制度能給我們傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)帶來(lái)何種啟發(fā)。筆者在傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)中不止一次聽(tīng)說(shuō)企業(yè)管理制度尤其是薪酬制度不合理，不夠透明化和公平化，等等，企業(yè)的營(yíng)銷人員抱怨很多。而在抱怨聲中工作下的營(yíng)銷人員積極性可想而知。傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷管理中并不一定要完全照搬這種模式，倒可以借鑒這種抑制人的弱點(diǎn)、激發(fā)人的主動(dòng)工作熱情的制度靈魂，靈活地變換和調(diào)整后運(yùn)用到企業(yè)的薪酬制度建設(shè)上。
　　四、系統(tǒng)而強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力 
　　不少傳統(tǒng)行業(yè)在營(yíng)銷管理中反復(fù)提及到要注重和強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)組織的學(xué)習(xí)力，建立高效的、強(qiáng)勢(shì)的學(xué)習(xí)型組織，增強(qiáng)企業(yè)的軟實(shí)力建設(shè)，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，聽(tīng)聽(tīng)這話讀起來(lái)多帶勁。當(dāng)然，也有不少企業(yè)將工作落實(shí)了下來(lái)，或請(qǐng)行業(yè)專家定期講課，或組織到名牌院校短期深造，或組織全體人員進(jìn)行封閉式的培訓(xùn)；等等。但請(qǐng)主抓企業(yè)培訓(xùn)管理的主管和真正參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人員捫心自問(wèn)，是真正執(zhí)行到位了，還是蜻蜓點(diǎn)水，走個(gè)過(guò)場(chǎng)？俗話說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。真正的學(xué)習(xí)型組織不是靠人為組織而得到提升的，而是靠一種發(fā)自內(nèi)心的、主動(dòng)的學(xué)習(xí)心態(tài)長(zhǎng)期以來(lái)日積月累才能提升的。筆者曾留意觀察了直銷企業(yè)的營(yíng)銷人員，幾乎每周都有專家講師的課程安排，但每次聽(tīng)課還要自己掏腰包買門票，才能進(jìn)去聽(tīng)；有時(shí)實(shí)在沒(méi)有地方坐了，硬是站在一旁一動(dòng)不動(dòng)地專心聽(tīng)講，不時(shí)在筆記本上記錄；更主要的是，針對(duì)直銷企業(yè)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的培訓(xùn)教材非常多，廣泛涉及到心態(tài)塑造、營(yíng)養(yǎng)健康、美容保健等相關(guān)內(nèi)容，公司不給營(yíng)銷人員免費(fèi)發(fā)放獲贈(zèng)閱，都是營(yíng)銷人員主動(dòng)從自己的腰包中用自己的錢購(gòu)買的。這與傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)心態(tài)是否相差很遠(yuǎn)了呢？
　　在直銷企業(yè)的學(xué)習(xí)型組織管理中，分梯隊(duì)定期分別針對(duì)各個(gè)級(jí)別的人員制定系統(tǒng)化、專業(yè)化的綜合培訓(xùn)也是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的一個(gè)方面。初級(jí)營(yíng)銷人員、中級(jí)營(yíng)銷人員、高級(jí)營(yíng)銷人員該學(xué)習(xí)哪些方面，都有明確的規(guī)劃和學(xué)習(xí)目標(biāo)的制訂，真正體現(xiàn)了學(xué)習(xí)系統(tǒng)化、培訓(xùn)層級(jí)化的特點(diǎn)。