工程機械聯(lián)盟營銷方案

     這是一個很誘人的數(shù)字，到2010年全球工程機械市場總規(guī)模將達到1450億美元(年增長3%)，而中國制造 (包括國際品牌在中國制造)的產(chǎn)品，產(chǎn)銷將占全球工程機械市場的26%—30%，為380億—400億美元左右?！暗案狻彪m大要吃卻難，我國工程機械企業(yè)還需打下扎實基礎(chǔ)，強化質(zhì)量、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的軟肋，才能在日后與國際品牌坐在同一張桌子上分食。
      中國機電產(chǎn)品進出口商會農(nóng)機分會秘書長張小寧指出，中國是工程機械制造大國，已形成了產(chǎn)品、制造、人力資源和國內(nèi)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，中國工程機械產(chǎn)品進入國際市場是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。但與國際品牌企業(yè)相比，中國工程機械產(chǎn)業(yè)資源仍有軟肋：首先是體制和機制相對落后，整合資源的能力較差；其次是缺乏高端產(chǎn)品、研發(fā)、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、資金、管理和國際銷售網(wǎng)絡(luò)等核心資源；另外經(jīng)營理念也有待與國際接軌，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品可靠性、國際銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)、認證、融資和管理等。
　   因此，政府部門、行業(yè)組織和企業(yè)應(yīng)從以下方面進一步拓展工作：加快對產(chǎn)品法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)，加強產(chǎn)品進入“主流市場”的認證，包括進入歐盟的“CE”和美國安全標(biāo)準(zhǔn)認證；建立行業(yè)自律協(xié)調(diào)機制，規(guī)范市場競爭秩序，制止低價惡性競爭；加強國際商協(xié)會間的交流與合作；組織工程機械國際大展創(chuàng)建交流平臺；保護知識產(chǎn)權(quán)，積極應(yīng)對貿(mào)易摩擦；支持企業(yè)實施“品牌戰(zhàn)略”和“走出去”，積極發(fā)展代理商并建立起銷售服務(wù)體系等。

      面對這么大的一塊蛋糕，雖然我們不是直接的工程機械生產(chǎn)商，配件商，二手商，整機商，但是我們在做一件更有意思的事情，那就是規(guī)范這個市場的事情，工程機械聯(lián)盟的所有同仁，大家有信心嗎？

    我們是工程機械聯(lián)盟，目前國內(nèi)在工程機械方面還沒有一個很完整的平臺，也沒有相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這無疑給我們工程機械的供應(yīng)商，采購商，配件商，二手商，租賃商之間的信息交流，溝通形成了一個很大的阻力，工程機械聯(lián)盟，顧名思義就是想打破這種局面，通過目前的發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電腦技術(shù)把所有全國各地的有關(guān)機械方面的供求，二手，配件，租賃，招投標(biāo)，展會等信息整合到一個平臺上來，讓大家通過我們的平臺的來共享這些資料，第一時間找到你的所需，你的所要，通過網(wǎng)絡(luò)來做生意，畢竟是將來生意的主流趨勢。這就是我們工程聯(lián)盟的最初構(gòu)想，也是我們的最終目的，大家可以展望這樣的一個平臺還是很有吸引力的，但是我們要如何才能更好把我們推廣出去，讓更多地人知道我們呢?所以我們需要有我們的營銷方案才能取得成功。

     首先我們想規(guī)范工程機械這個行業(yè)，我們得首先規(guī)范我們自己的團隊，向外界展示的時候，能讓別人一眼就能看出我們是工程機械聯(lián)盟團隊的，我們是做工程機械聯(lián)盟的，可以從以下幾個方面進行規(guī)范我們自己的團隊：

      一：調(diào)整我們工程機械聯(lián)盟QQ群里的名字，都改寫成 工程機械聯(lián)盟+ “-“+自己的名字，比如 “工程機械聯(lián)盟-彭上坤”。

     二：工程機械聯(lián)盟的每一位同仁都去開通自己的QQ空間，并且進行個性化設(shè)置，具體設(shè)置的內(nèi)容，我先出一個模版，到時候大家依照模版進行修改就行。

    三：工程機械聯(lián)盟的每一位同仁都去開通自己的博客，博客內(nèi)容由我們工程機械聯(lián)盟所有同仁一起談?wù)摵鬀Q定。

     其次我們想規(guī)范這個行業(yè)必須找準(zhǔn)我們的定位，也就是我們的客戶群，我們將來的盈利點。如今的社會，發(fā)展非?？?，競爭非常激烈，有好的產(chǎn)品，好的平臺，還需要有良好，持續(xù)發(fā)展的客戶群，要不再好的產(chǎn)品，再好的平臺沒有人去使用它，也等于零。客戶就是上帝，前期我們工程機械聯(lián)盟人的主要工作就是要去發(fā)展我們的客戶，建立我們龐大的工程機械聯(lián)盟資源網(wǎng)。

    目前我們工程機械聯(lián)盟的市場定位主要是：二手市場，承包市場，整機市場，租賃市場，配件市場（對應(yīng)的QQ群，工程機械二手聯(lián)盟，工程機械工程承包聯(lián)盟，工程機械聯(lián)盟整機聯(lián)盟，工程機械租賃聯(lián)盟，工程機械配件聯(lián)盟），所以，前期的話，我們需要大力宣傳我們的工程機械聯(lián)盟，主要途徑可以參考以下：

    一：在各大可以免費發(fā)帖的網(wǎng)站上發(fā)布我們的信息，每天都堅持做重復(fù)的工作，因為我們發(fā)的越多，別人瀏覽到的機會就越大，后期我們可以考慮在baidu,google里買關(guān)鍵字，讓別人第一時間搜索到我們。一些可以免費發(fā)帖的網(wǎng)站，大家可以參考 ：

     二：搜索跟機械有關(guān)的QQ群，論壇，加入進去，到里面去發(fā)布我們的信息，吸引別人加入到我們的群里來。

     三：注冊baidu空間帳戶，到baidu貼吧里去回答別人提出的問題，具體如何操作，如果我們工程機械聯(lián)盟人有不懂的，到時候我們一起開會培訓(xùn)或制作成相關(guān)的操作教程，供大家參考。

      四：地面開發(fā)我們的客戶，我們本身如果認識相關(guān)作工程機械方面的客戶的話，一定要把握好這些很好的機會，把他們介紹加入到我們工程機械聯(lián)盟中來，通過朋友介紹朋友是發(fā)展最快，最好的一種開發(fā)客戶的途徑。

      以上這些措施是網(wǎng)絡(luò)結(jié)合地面同時進行的操作模式，我們在實際操作的時候要有所區(qū)別對待，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的客戶跟地面開發(fā)的客戶，在本質(zhì)上還是有很多不同的，我們要好好利用地面開發(fā)的客戶，同時也要認真對待網(wǎng)絡(luò)開發(fā)出來的客戶，所以隨著我們開發(fā)的客戶越來越多，我們必須針對這些客戶進行篩選，劃分成不同的幾個層次，然后有針對性地進行發(fā)展。

    再次，當(dāng)我們有了一定的客戶資源的時候，我們要實施五管齊下的推廣：

     第一方面是：我們找到了適合我們的網(wǎng)站推廣。首先在阿里巴巴，百度這樣的大型網(wǎng)站上做推廣，而且長期的成為工程機械聯(lián)盟這兩個關(guān)鍵詞的標(biāo)王，我們要讓客戶在阿里巴巴，百度上第一個看到的就是我們工程機械聯(lián)盟的信息；然后，我們在專業(yè)的機械網(wǎng)站——機械信息網(wǎng)上推廣了我們的平臺，這些網(wǎng)站的客戶群都是比較專業(yè)的。我們也給人一種我們的平臺也很專業(yè)的映象；而且我們還在機械展覽網(wǎng)上做些廣告，這些網(wǎng)站的優(yōu)勢是優(yōu)化能力比較強，能幫你在幾個搜索引擎上幫你優(yōu)化你的排名，有了這么專業(yè)的優(yōu)化，讓我們在一些重要網(wǎng)站的排名靠前，讓我們的知名度大大提高。

     第二方面：專業(yè)展會的參與。因為我們的平臺主要針對的是大型機械行業(yè)，所以這方面的展會我們都要參與，而且來展會的都是這些行業(yè)的人群，所以我們能夠更好的宣傳我們的產(chǎn)品，我們的平臺，讓廣大的最終用戶知道有我們這個平臺，這方面的效果還是比較的突出。

    第三方面：尋找專業(yè)的經(jīng)銷商。我們通過網(wǎng)絡(luò)、展會還有實地考察后，我們的平臺肯定會越做越好，將來加入的會員也會越來越多，我們在開發(fā)新客戶的同時，維護好舊客戶也是非常重要，但是我們不可能在全國各地的客戶有需要的時候，我們就跑過去服務(wù)他們，所以我們可以考慮在前期加入的一些會員當(dāng)中，發(fā)展一些經(jīng)銷商 ，因為這些經(jīng)銷商之前本身就是從事機械方面的供應(yīng)商，采購商，二手商，配件商或是整機商，所以把這些業(yè)務(wù)好的會員發(fā)展成經(jīng)銷商，必能夠很好的開發(fā)客戶，而且對機械也比較了解，讓他們做我們的經(jīng)銷商，他們能夠很好的把握我們平臺的賣點，更好的推銷我們的平臺。

     第四方面：根據(jù)當(dāng)前社會的實際熱點，形勢，不定期的舉行一些專題談?wù)摃M織一些公益活動，通過這些討論會，公益活動，借助社會熱點，讓更多的人知道我們，迅速提升知名度（比如現(xiàn)在全中國，全世界最熱的事件就是四川地震，我們大家可以花點時間，好好來談?wù)撘幌?，如何好好的利用這樣一個很好的事件，對我們工程機械聯(lián)盟進行一個推廣）。

   第五方面：根據(jù)公司業(yè)務(wù)情況，可以考慮引入目前比較流行的“短信營銷解決方案”，通過手機來經(jīng)營我們的業(yè)務(wù)。