銷售經(jīng)理 如何成功爭(zhēng)取政策

　 學(xué)會(huì)換位思考

　 趙偉成功爭(zhēng)取政策的第一個(gè)法寶，就是在向公司申請(qǐng)政策之前，先讓自己學(xué)會(huì)換位思考，用趙偉的話說(shuō)就是，先站在上司的角度去考慮問(wèn)題，如果能夠想通了，政策申請(qǐng)的批復(fù)往往能夠水到渠成，如果連自己都想不通，政策的事情保準(zhǔn)沒戲。

　 趙偉所說(shuō)的換位思考，其實(shí)說(shuō)白了就是要學(xué)會(huì)以一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角色來(lái)寫政策申請(qǐng)，即不能單純地作為一個(gè)營(yíng)銷人來(lái)片面地為寫政策而寫政策，比如，在方便面行業(yè)，作為銷售經(jīng)理這個(gè)職別，往往掌握著產(chǎn)品的成本、毛利率等，如果一個(gè)產(chǎn)品除去銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用外，僅僅剩余了三個(gè)百分點(diǎn)，而作為銷售經(jīng)理卻去一味地爭(zhēng)取四個(gè)點(diǎn)，那就不可取也不可行，但市場(chǎng)卻又特別需要支持，怎么辦呢？聰明的趙偉這時(shí)會(huì)別出心裁地采取組合套餐的方式來(lái)靈活的處理這個(gè)問(wèn)題，即通過(guò)毛利率互補(bǔ)這種“掏東墻補(bǔ)西墻”的方式，來(lái)一個(gè)產(chǎn)品大組合，即毛利率低的產(chǎn)品組合或“捆綁”毛利率高的產(chǎn)品，以此來(lái)達(dá)到產(chǎn)品的整體不虧和贏利。

　因此，要想將銷售政策順利爭(zhēng)取到位，作為銷售經(jīng)理就必須象趙偉一樣以一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的眼光來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，懂得企業(yè)的盈虧點(diǎn)，不僅懂得管理市場(chǎng)，更重要的是學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，將企業(yè)的資源當(dāng)成自己的資源，學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)以企業(yè)的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，只有這樣，企業(yè)才會(huì)權(quán)衡利弊，才能將政策順利爭(zhēng)取到手，從而使市場(chǎng)充滿后勁和活力。

　 注意把握時(shí)機(jī)

　 趙偉爭(zhēng)取政策成功的第二個(gè)法寶就是懂得如何利用時(shí)機(jī)以及區(qū)分場(chǎng)合來(lái)爭(zhēng)取政策，即政策的申請(qǐng)，要區(qū)分企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作階段，懂得如何在合適的場(chǎng)合、合適的時(shí)機(jī)、合適的氛圍中來(lái)去爭(zhēng)取。

　 在政策爭(zhēng)取時(shí)，趙偉有“三不”申請(qǐng)?jiān)瓌t：1、時(shí)機(jī)不對(duì)不申請(qǐng)。比如企業(yè)正在緊縮“銀根”的時(shí)候，趙偉決不會(huì)去頂風(fēng)申請(qǐng)政策的，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間段由于公司對(duì)市場(chǎng)的功能和定位發(fā)生了變化，因此，這樣的市場(chǎng)申請(qǐng)政策往往很難成功。而趙偉卻會(huì)利用公司在某個(gè)片區(qū)或某些市場(chǎng)要求上量、上規(guī)模或樹立樣板市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，恰倒好處地提出政策要求，可以說(shuō)與公司的發(fā)展、與領(lǐng)導(dǎo)的意圖不謀而合，即與公司的發(fā)展節(jié)奏較為合拍。2、場(chǎng)合不對(duì)不申請(qǐng)。比如，趙偉從不在公開場(chǎng)合、不在別的銷售經(jīng)理在場(chǎng)時(shí)申請(qǐng)?zhí)厥庹摺６偸钦乙粋€(gè)合適的機(jī)會(huì)單獨(dú)與領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面溝通，因?yàn)檫@樣做不僅干擾因素少，而且還不宜讓同事知道從而效仿，了卻了領(lǐng)導(dǎo)的煩心事，一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)最討厭的事就是“一窩蜂”地都拿著政策申請(qǐng)來(lái)去找他，但去喜歡趙偉的這種講究策略的爭(zhēng)取方式。3、氛圍不對(duì)不申請(qǐng)。比如，領(lǐng)導(dǎo)正在為一些煩瑣小事正在生氣或發(fā)火，這個(gè)時(shí)候，趙偉從來(lái)不會(huì)輕易去討要政策的，即使進(jìn)去了，也是勸慰領(lǐng)導(dǎo)，但政策申請(qǐng)的事情絕不主動(dòng)去提，除非，領(lǐng)導(dǎo)氣消了以后，主動(dòng)問(wèn)他，他才會(huì)和盤托出。趙偉就是通過(guò)這種“三不”策略，來(lái)盡量打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)和獲得公司支持，從而取得政策申請(qǐng)成功的。

     因此，在向企業(yè)要政策的過(guò)程中，作為銷售經(jīng)理就應(yīng)該多考慮政策爭(zhēng)取的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和氣氛對(duì)不對(duì)，那種不講企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展階段，一味低頭走路，而不抬頭看路的做法，有時(shí)難免會(huì)吃“閉門羹”，而讓人四處碰壁的。 　巧妙撰寫申請(qǐng)報(bào)告

　 巧妙地撰寫自己的政策申請(qǐng)報(bào)告，是趙偉成功爭(zhēng)取政策的第三項(xiàng)法寶，政策申請(qǐng)報(bào)告不僅是展示自己操作思路和寫作能力的一個(gè)“窗口”，而且，通過(guò)這個(gè)政策申請(qǐng)報(bào)告，更能讓領(lǐng)導(dǎo)看出一個(gè)銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和內(nèi)在水準(zhǔn)。

　   趙偉所寫的政策申請(qǐng)報(bào)告一般包括以下幾個(gè)內(nèi)容：1、醒目的申請(qǐng)主題，比如，其在中秋節(jié)時(shí)寫的一份申請(qǐng)報(bào)告是這樣開頭的“關(guān)于XX市場(chǎng)舉行迎中秋、慶國(guó)慶有獎(jiǎng)訂貨會(huì)的政策申請(qǐng)”，其主旨讓領(lǐng)導(dǎo)一目了然。2、政策申請(qǐng)的市場(chǎng)背景，這一部分對(duì)于能否爭(zhēng)取成功至關(guān)重要，通過(guò)市場(chǎng)背景分析，可以讓領(lǐng)導(dǎo)知道政策批復(fù)的重大意義，及其對(duì)該市場(chǎng)的生死攸關(guān)的影響。3、政策申請(qǐng)的執(zhí)行時(shí)間，即此政策批復(fù)后，執(zhí)行的時(shí)間段，這個(gè)時(shí)間界限要與市場(chǎng)充分溝通，還要結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、運(yùn)輸能力等情況。4、政策批準(zhǔn)后使用方式描述，是開展促銷活動(dòng)，還是舉行現(xiàn)場(chǎng)售賣，亦或是作傳播費(fèi)用。都要有一個(gè)具體的操作方案，操作方案要具體和量化。5、政策投入后的產(chǎn)出比。這一項(xiàng)是申請(qǐng)的政策能否批復(fù)下來(lái)的一個(gè)核心因素，也是領(lǐng)導(dǎo)最要“算計(jì)”和琢磨的一項(xiàng)內(nèi)容。比如，本次公司批復(fù)5000元的費(fèi)用支持，所能帶來(lái)的市場(chǎng)效果是：可以擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋率、占有率；可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心；可以讓銷量增長(zhǎng)30%等等。通過(guò)此項(xiàng)分析，從而讓領(lǐng)導(dǎo)看到市場(chǎng)的前景和希望，為政策的順利批復(fù)打下基礎(chǔ)。

    學(xué)會(huì)及時(shí)溝通與跟蹤

　趙偉爭(zhēng)取政策成功的最后一個(gè)法寶，就是不僅將政策申請(qǐng)呈報(bào)上去，更重要的是還要學(xué)會(huì)及時(shí)與上司多方面溝通，根據(jù)政策審批流程，及時(shí)進(jìn)行政策審批過(guò)程跟蹤。

　趙偉的具體做法是：1、根據(jù)政策審批時(shí)限，進(jìn)行適時(shí)、適度地與領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流。在合適的時(shí)間，打上一個(gè)電話，既向領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)好和匯報(bào)工作，同時(shí)也不適時(shí)宜地順便問(wèn)一下政策的審批情況，以請(qǐng)教的口吻詢問(wèn)有沒有不合適的地方，即很好地走了過(guò)場(chǎng)，又讓領(lǐng)導(dǎo)感覺很會(huì)辦事，所以，理應(yīng)大力支持。2、對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)猶豫不決的政策申請(qǐng)，要抱著“好事多磨”的態(tài)度，不氣餒，不抱怨，繼續(xù)以積極而自信的心態(tài)，毫不妥協(xié)地繼續(xù)向領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取，直到領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)為止，而絕不可心生消極和頹廢地去等和靠。3、要不怕麻煩與煩瑣。即使政策申請(qǐng)報(bào)告由于各種因素未能批復(fù)，也要調(diào)整一下思路，不畏懼失敗，要愈挫愈勇，變換一下方式，繼續(xù)向著“未竟的事業(yè)”進(jìn)發(fā)，要不怕費(fèi)事，更不能怕丟臉。4、注意借力使力，即通過(guò)非直接上級(jí)或借助客戶的力量，來(lái)影響政策審批的決策者，有時(shí)也可以達(dá)到政策最終批復(fù)的目的。

　趙偉就是通過(guò)這種及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通與跟蹤的方式，堅(jiān)忍不拔，完成了一些不易解決的“老大難”政策的爭(zhēng)取問(wèn)題，為市場(chǎng)的良好運(yùn)作提供了較好的資源平臺(tái)。

　在今天這個(gè)資源相對(duì)希缺的年代，作為銷售經(jīng)理，必須要學(xué)會(huì)科學(xué)、合理地爭(zhēng)取企業(yè)的政策資源，銷售經(jīng)理只有將政策爭(zhēng)取到位了，市場(chǎng)才能在外來(lái)“活水”的滋潤(rùn)下，越發(fā)顯示市場(chǎng)的活力，銷售經(jīng)理才能整合和利用現(xiàn)有資源，促使政策資源利用的最大化，市場(chǎng)才能一份投入，一份收獲，從而取得更快、更大的發(fā)展?！?