逆向思維的營銷

      我一輩子與汽車打交道。70年代初期，中國當(dāng)時是個貧油國，汽油什分缺乏，所以從上到下對汽車節(jié)油都很重視。本人也經(jīng)常搞些小改小革之類的節(jié)油方面的工作。改革開放后，自己下海組建了一個汽車租賃公司，又是跟車打交道。隨著改革開放進(jìn)程的加快，中國汽車工業(yè)飛速發(fā)展，汽車很快進(jìn)入了百姓家庭。同時，中國又經(jīng)歷了一個從貧油--自給自足--石油進(jìn)口大國的過程。2005下半年開始，國際油價一路上揚。到2006年3月，國內(nèi)93號油每升狂漲至4元，節(jié)油問題又受到了重視。在這種情況下，我積數(shù)十年之經(jīng)驗，研制成功了“進(jìn)氣雙級渦輪增壓節(jié)油器”，并申請了國家專利。產(chǎn)品于2005年11月底上市銷售。為了更好的銷售產(chǎn)品，我公司加入阿里巴巴成為“誠信通”會員。由于產(chǎn)品效果還不錯，僅在云南昆明市頭三個月就賣了二千臺，還成功地銷到了緬甸。但好景不長，一個是由于影響汽車油耗的因素太多，我們的產(chǎn)品也不能保證在任何情況下都能節(jié)油。第二是因為節(jié)油器市場的無序競爭，假冒，偽劣的節(jié)油產(chǎn)品過多，很快把市場搞亂了。加上中央電視臺多次爆光假冒，偽劣的節(jié)油產(chǎn)品，使產(chǎn)品銷售很快進(jìn)入了低谷，真?zhèn)€是有點“山窮水盡疑無路”了！ 
    
      在這種情況下，我們并沒氣餒。我們通過對幾千名用戶的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)用戶都反映，我們的產(chǎn)品安裝后車輛動力好了，提速效果不錯，特別是2.3升及2.3升排量以下的中、小排量車提速效果更明顯,但節(jié)油效果不穩(wěn)定。這個調(diào)查結(jié)果一下把我們的思路打開了。
    
     我們的產(chǎn)品設(shè)計原理本來就是讓汽車在相同條件下，通過提升動力來達(dá)到省油的目的。因此，產(chǎn)品本身就具有“提升動力”和“節(jié)省燃油”的二大功能。通過數(shù)千輛車的使用證明，二大功能中的“動力提升”功能效果顯著穩(wěn)定，而“節(jié)省燃油”的功能不穩(wěn)定。在這種情況下，我們把產(chǎn)品不穩(wěn)定的“節(jié)油”功能作為主要功能去推出顯然是不適宜的，因為這樣推出，我們的產(chǎn)品就是一個效果不穩(wěn)定的產(chǎn)品。如果反過來按照產(chǎn)品穩(wěn)定的“提升動力”的功能去推出，這就使產(chǎn)品從一個效果不太好的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成了效果很好的產(chǎn)品。而且，小排量節(jié)能型車是汽車發(fā)展的一個方向，市場擁有量很大。由于小排量車天生動力不足，想改善動力的大有人在，市場容量依然很大。
    
     在通過以上調(diào)查分柝后，我們決定將產(chǎn)品重新按“增壓器”推出。就這樣，產(chǎn)品還是原來的產(chǎn)品，什么都設(shè)有變，只是產(chǎn)品名稱從《宏洋牌進(jìn)氣雙級渦輪增壓節(jié)油器》改為《宏洋牌07款汽車動力進(jìn)氣雙級渦論增壓器》，產(chǎn)品的主要功能從“節(jié)油”變?yōu)椤疤嵘齽恿Α?，產(chǎn)品的銷路和亮點就出來了。產(chǎn)品按新的方法重新上市后，由于產(chǎn)品提升動力效果穩(wěn)定，基本上裝一臺成功一臺，產(chǎn)品的銷量直線上升，產(chǎn)品的信譽度也不斷提高。更有趣的是，原來我們按“節(jié)油器”賣時聽到的是對節(jié)油效果不滿意的聲音多，而現(xiàn)在按“增壓器”來賣聽到的卻是對節(jié)油效果慲意的聲音多。
    
      通過這個事例我們認(rèn)識到，產(chǎn)品的定位非常重要。同樣的產(chǎn)品你定位為“節(jié)油器”，客戶買的是節(jié)油器，用了節(jié)油效果不穩(wěn)定，他當(dāng)然不干，你附加的提升動力功能再好也不會起多大作用。反過來如果定位為“提速器”，客戶買的是提速器，提速效果好他當(dāng)然滿意，客戶對附加功能有時產(chǎn)生的節(jié)油效果他還會很高興。
    
     古人三十六計中有反客為主之計，遇到問題時逆向思維有時真能解決大問題！