如何做好工程渠道銷售

      2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業(yè)后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負責上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品銷量增長，創(chuàng)造公司效益非常重要的一個渠道。下面我想談?wù)勔荒陙砦覍θ绾巫龊霉こ坦ぷ?，實現(xiàn)年度銷售目標方面的認識。

     首先，要練好內(nèi)功。工程業(yè)務(wù)人員要熟練掌握行業(yè)和產(chǎn)品知識，清楚東鵬品牌的賣點和優(yōu)勢；同時要對公司產(chǎn)品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權(quán)限上要把好關(guān)，為后期的談判預(yù)留空間。

    其次，要具有良好的心態(tài)

    一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場競爭觀念。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經(jīng)開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；東鵬磚是高檔高價磚。需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值，還有就是在價格談判的時候，還可能會出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

    二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產(chǎn)品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經(jīng)驗，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應(yīng)始終保持一種虛心請教的心態(tài)，同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁。作為一個女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經(jīng)驗不足，傳遞給客戶的應(yīng)該是專業(yè)的銷售知識和敬業(yè)的工作態(tài)度。

    三是要懂得調(diào)整自己的心態(tài)。市場競爭越來越激烈，顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高，做業(yè)務(wù)有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵自己去進步和突破。

    再次是要做好客戶管理工作

    這對做好工程業(yè)務(wù)來說非常重要

    一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現(xiàn)在已經(jīng)制作了工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊，展廳里也設(shè)有工程項目的展示櫥窗，用來宣傳和體現(xiàn)我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。

    二是要了解和把握好工程關(guān)系方。搞清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續(xù)地跟進。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經(jīng)常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產(chǎn)生在20%的重點顧客身上。

    三是要懂得分析顧客的心理。工程業(yè)務(wù)中利益關(guān)系復(fù)雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板。

    在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發(fā)貨，如果實在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規(guī)避經(jīng)營風險。

    其他細節(jié)還需要做好市場調(diào)研，知己知彼才不會在業(yè)務(wù)上陷入被動；服務(wù)意識方面要不斷加強，服務(wù)工作要完善；顧客有需要的時候要反應(yīng)及時，工作有效率；做好公司內(nèi)部之間的溝通合作。

    “小女生也能做大工程”，我有信心一定能夠完成工程部的年度銷售目標。