有思路即有銷路

      無(wú)論怎樣的千變?nèi)f化，營(yíng)銷總是從買和賣這一基本點(diǎn)上展開的。在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中，買和賣中間存在著復(fù)雜的過(guò)程?，F(xiàn)代營(yíng)銷面對(duì)著復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)，那種明擺著的簡(jiǎn)單的買賣過(guò)程，你看到了別人也看到了。如果把營(yíng)銷的注意力都放在這一點(diǎn)上，所面對(duì)的事實(shí)只能是價(jià)格戰(zhàn)。

      □□成功的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)深入到復(fù)雜的買賣過(guò)程中去，通過(guò)分析尋找溝通和連接的線索，把原來(lái)認(rèn)為不可能做成的買賣做成。當(dāng)我們從現(xiàn)有的平面看問(wèn)題，看到的可能都是障礙；可升華到另一層面去觀察，通路就在障礙的后面。商機(jī)不是現(xiàn)成到來(lái)的買賣，新思路創(chuàng)造的過(guò)程就是關(guān)系聯(lián)想的過(guò)程。買和賣總會(huì)各自產(chǎn)生許多關(guān)系，這些關(guān)系之間存在著或隱或現(xiàn)的聯(lián)系。也許這種聯(lián)系要經(jīng)過(guò)多種途徑才能連接起來(lái)，連接起來(lái)之后，買和賣的關(guān)系就通了。這里首先要解決觀念問(wèn)題，有了新的觀念才會(huì)對(duì)這種關(guān)系有新的理解，有新的理解才會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。再有就是要深入到聯(lián)系過(guò)程中去，把握住聯(lián)系的規(guī)律和可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 □□正如作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者只有想象力是不夠的，還需要有執(zhí)行力。營(yíng)銷也不能僅停留在思想上，而是要把思想演化成可執(zhí)行的方案。方案體現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)思想的途徑，由于實(shí)現(xiàn)的過(guò)程較為復(fù)雜，需要與其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體進(jìn)行合作，因此需要考慮環(huán)節(jié)組合，利益分配和保證條件等問(wèn)題，并進(jìn)行巧妙的設(shè)計(jì)。

     “意丹奴”到中國(guó)開拓市場(chǎng)，首先找到一些服裝生產(chǎn)廠家，這些企業(yè)技術(shù)力量很強(qiáng)，但沒(méi)有生產(chǎn)任務(wù)。“意丹奴”表示可以大量訂貨，但要一個(gè)半月到三個(gè)月后付款。服裝廠答應(yīng)了他的條件，這樣沒(méi)花錢就拿到了服裝。然后，“意丹奴”就以特約連鎖的方式吸收加盟者銷售佐丹奴品牌服裝，如果服裝賣不出去可以退回來(lái)，商家覺(jué)得沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就同意提前付款。他將商家提前付款的錢給了服裝廠，不用什么本錢就運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，每年的營(yíng)業(yè)收入可以有幾個(gè)億。不過(guò)這樣的商業(yè)運(yùn)作不能簡(jiǎn)單地理解為所謂的“空手套白狼”，而是在用無(wú)形資產(chǎn)支配有形資產(chǎn)。不過(guò)要想開發(fā)無(wú)形資源的價(jià)值，需要有全新的觀念和突破性的思路。

      出奇制勝的營(yíng)銷產(chǎn)生于先進(jìn)的營(yíng)銷理念，這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的效果。因而營(yíng)銷理念絕不是對(duì)一些理論名詞簡(jiǎn)單理解，而是出自實(shí)踐中的深刻體會(huì)，是按照特有思路將先進(jìn)營(yíng)銷觀念組合起來(lái)，創(chuàng)造出一種全新的營(yíng)銷方式。山西太原有一家“百元”褲業(yè)公司，所有的褲子都賣100元。公司人不多，沒(méi)有自己的加工廠，將設(shè)計(jì)好的褲樣送到廣東深圳一帶采購(gòu)布料并在當(dāng)?shù)丶庸?，同時(shí)定位在城鄉(xiāng)部，嚴(yán)格按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，包括店面設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等都有要求，在全國(guó)發(fā)展了400多家連鎖專賣店。

       思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認(rèn)識(shí)的結(jié)晶，營(yíng)銷新思路最終來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)與理解。在淺層次的消費(fèi)中，人們所要滿足的主要是物質(zhì)需要，因而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)容易發(fā)現(xiàn)；可在深層次的消費(fèi)中，人們消費(fèi)重點(diǎn)開始移向精神需要，營(yíng)銷者只有經(jīng)過(guò)細(xì)心的觀察，才能體會(huì)到新的需求動(dòng)向，從而總結(jié)出全新的營(yíng)銷觀念，設(shè)計(jì)出能產(chǎn)生高效益的營(yíng)銷模式。

      現(xiàn)代的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在思想觀念。競(jìng)爭(zhēng)的核心問(wèn)題不是價(jià)格、不是質(zhì)量、不是品種，而是思路，沒(méi)有思路營(yíng)銷，只能在低層次運(yùn)行，這樣的企業(yè)沒(méi)有出路。