區(qū)域經(jīng)理全攻略

      華明有著多年的快速消費品一線市場管理經(jīng)驗，可進入A公司后卻被留在了總部負(fù)責(zé)起了新聞公關(guān)，這讓華明郁悶不已。倒不是華明勝任不了這份工作，而是習(xí)慣了市場一線的兩眼一睜忙到熄燈，卻不習(xí)慣辦公室的朝九晚六，更不能適應(yīng)天天坐在辦公室與電腦相面的枯燥乏味，只有市場競爭的氣息才會讓華明興奮和充滿熱情。
 
　　經(jīng)過與公司多次溝通，華明終于如愿以償，被派往一個誰都不愿去的問題市場擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。
 
　　在華明眼里可不存在什么做不好的問題市場。華明對問題市場的定義是：“因為公司不適當(dāng)?shù)牟呗曰蚴袌鋈藛T不端正的工作態(tài)度及錯誤的工作方法所造成的市場問題，市場問題堆積的多了也就成了問題市場?！?BR> 
　　華明認(rèn)為風(fēng)險與機遇并存，解不了市場問題老板就會把自己當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
 
　　一、     準(zhǔn)備工作：（時間3天）
     
　　1、與人力資源部溝通：
 
　　（1、辦理轉(zhuǎn)崗手續(xù)。
 
　?。?、獲取調(diào)令。
 
　　（3、確認(rèn)薪資及補助，爭取支持。
 
　?。?、了解XX市場團隊建設(shè)與管理現(xiàn)狀。
 
　　2、與銷售部溝通：了解熟悉工作流程、獲取相關(guān)工作資料。
 
　?。?、各類申請、簽呈、工作匯報表格使用操作流程。
 
　?。?、XX市場經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端賣場資料。
 
　?。?、前期市場銷量與銷售指標(biāo)完成情況、本年度銷售任務(wù)及任務(wù)分解。
 
　　3、其它部門：與審核部、稽查部、策劃部、終端建設(shè)部、流通部、數(shù)據(jù)組等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通了解其工作流程并獲取支持，從側(cè)面了解XX市場運營情況。
 
　　二、市場交接：（時間3天）
 
　　1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈品庫存。
 
　　2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。
 
　　3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。
 
　　4、市場費用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。
 
　　5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。
 
　　6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。
 
　　7、促銷團隊編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀。
 
　　華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，然而計劃趕不上變化。銷售部對于XX市場的資料基本上為零，前經(jīng)理因為違規(guī)操作和侵占公司費用過多自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
 
　　留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！

　　其實華明早有準(zhǔn)備——既然公司和前經(jīng)理不能給到他XX市場的資料，那華明就自己整理一份更有價值的第一手資料。
 
　　1、化整為零：華明給下屬的6個市場部負(fù)責(zé)人下達了第一條指令——在規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。
 
　　2、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場。
 
　　3、XX市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進行述職報告。
 
　　至此華明對于XX市場的概況了然于胸，也出臺了XX市場整改方案。
 
　　分三步走
 
　　第一步：清理市場問題——定軍心
 
　　沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。
 
　　6個區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次globrand.com上報公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
 
　　第二步：打造一流業(yè)務(wù)團隊——提高執(zhí)行力
 
　　在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，  圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對當(dāng)前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置及調(diào)動業(yè)務(wù)團隊、促銷團隊的能動性等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊。
 
　　第三步：全面展開突破方案——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法。
 
　　以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定XX市場突破方案，使XX擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。