區(qū)域里做出自己的特色

       昨天晚上聽(tīng)了一下阿寶的歌，感覺(jué)到阿寶的成功關(guān)鍵在于他別具一格的民歌唱功，而且能唱出阿寶的特色來(lái)，把陜北民歌唱出不同來(lái)，這也是差異化推銷(xiāo)自己的營(yíng)銷(xiāo)路線。當(dāng)然差異化再好，也必須要在一定的平臺(tái)來(lái)展示，差異化的優(yōu)勢(shì)要借一定的傳播途徑來(lái)加以釋放，阿寶的成功離不開(kāi)央視的權(quán)威展現(xiàn)，也離不開(kāi)老畢的伯樂(lè)之舉。

      許多知名鞋企都非常重視貴州省的區(qū)域開(kāi)發(fā)，貴州省與湖南、云南、廣西、重慶和四川等省市區(qū)接壤。下面了解一下貴州概況、消費(fèi)分析及鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

      貴州人的消費(fèi)是兩級(jí)分化，一種是超前衛(wèi)消費(fèi)，敏于新潮，喜歡追崇洋氣的皮鞋款式，如貴陽(yáng)的女孩子們是以新潮時(shí)尚而著稱的，一種是喜歡便宜的鞋子，與洋氣相對(duì)應(yīng)，款式老土，筆者在與貴陽(yáng)的鞋商交流過(guò)程中得知，貴州人的消費(fèi)特點(diǎn)很時(shí)尚，是時(shí)尚產(chǎn)品帶動(dòng)大眾產(chǎn)品的消費(fèi)，把握了貴州產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，做好貴州市場(chǎng)就成功了一半。

      貴州是一個(gè)多元化的少數(shù)民族居住地和外來(lái)人口聚集地，比較雜，本省外出務(wù)工人員也比較多，除了貴州本地人做鞋業(yè)零售外，貴州做零售的生意人很多來(lái)自湖南、川渝、浙江等地，投資貴州的生意人外省的比較多，因此做好貴州市場(chǎng)不僅要針對(duì)貴州省的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)優(yōu)化貨品組合，還得研究湖南、川渝、浙江等地零售商的合作心理，再考慮合作的可能與持續(xù)。如果一個(gè)品牌已在四川、重慶、湖南做得比較成功，對(duì)于招商往往有些影響，因此，許多知名品牌避免前期管理上的難度，先后在貴州開(kāi)設(shè)自營(yíng)店，避免復(fù)雜的合作伙伴所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短管理半徑，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    “景”貴州，“酒”貴州，“辣”貴州，“煤”貴州，“金”貴州，多彩民族風(fēng)情的貴州，有著高原的民族特色，貴州人很休閑，“麻將在手，小吃在口，三天兩頭，走親訪友”，貴州人也很能消費(fèi)，有錢(qián)就消費(fèi)，在消費(fèi)上不小氣。

    在地理、氣侯和文化上，貴州地?zé)o三尺平，天無(wú)三日晴，人無(wú)三分銀，獨(dú)特的高原氣候，造就了貴州人特能吃辣的高原飲食文化，貴州人，三天不吃辣，四天不喝酸，兩腿打躥躥，秦漢時(shí)期貴州人為了與外界溝通，只能用“積薪焚石、澆水爆破”的原始辦法，使巖石炸裂，鑿山開(kāi)路，可見(jiàn)地形之險(xiǎn)，這些都道出了貴州的地理不便所形成的特點(diǎn)。

     貴州鞋業(yè)市場(chǎng)相對(duì)好做的是遵義、興義、六盤(pán)水、畢節(jié)，而都勻、安順、銅仁相對(duì)要難操作些。尤其是得遵義者得貴州市場(chǎng)，遵義是一個(gè)體現(xiàn)中國(guó)革命轉(zhuǎn)折點(diǎn)的城市，這是一個(gè)展播品牌差異化的平臺(tái)，據(jù)說(shuō)外地人了解遵義比貴陽(yáng)還多，某知名皮鞋Y牌把占據(jù)遵義市場(chǎng)作為區(qū)域市場(chǎng)轉(zhuǎn)型突圍的戰(zhàn)略來(lái)運(yùn)作，在這里開(kāi)大店，多開(kāi)店，直營(yíng)經(jīng)營(yíng)，并努力把店開(kāi)成功，搶占遵義市區(qū)不同的商圈要地，樹(shù)立一城領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，貴州做零售生意的鞋商了解一個(gè)品牌的實(shí)力，首先看你遵義市場(chǎng)的實(shí)力。同時(shí)貴陽(yáng)是一個(gè)森林之城，也是一個(gè)避署時(shí)尚名都，這個(gè)城市是一個(gè)展示時(shí)尚與流行的平臺(tái)，知名鞋業(yè)品牌Y在這里開(kāi)了10來(lái)家專賣(mài)店，用許多直營(yíng)店搶占了作為貴州省省會(huì)城市的戰(zhàn)略要地。

      貴州省上述市場(chǎng)特點(diǎn)要求鞋商通過(guò)差異化的營(yíng)銷(xiāo)路線來(lái)體現(xiàn)，要把握該區(qū)域的產(chǎn)品特點(diǎn)和洞悟合作伙伴的心理，正如“地?zé)o三尺平”一樣，要做好貴州的鞋業(yè)市場(chǎng)，也要把握好各縣市異質(zhì)區(qū)隔的個(gè)性點(diǎn)，在戰(zhàn)略規(guī)劃上合理開(kāi)發(fā)若干自營(yíng)店，走出一條差異化的營(yíng)銷(xiāo)路線出來(lái)。如果用同質(zhì)化武器行銷(xiāo)，最終市場(chǎng)蒼白無(wú)力的就是同質(zhì)化導(dǎo)致沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。Y牌在貴陽(yáng)、遵義等地?fù)屨己玫囟?，開(kāi)大店、多開(kāi)店、開(kāi)好店，最終成功，也是差異化營(yíng)銷(xiāo)的勝利。

       無(wú)論哪個(gè)區(qū)域的鞋商，難免有很多的短板，不可能一個(gè)個(gè)快速補(bǔ)長(zhǎng)，尤其有一塊短板許多代理處是很難改變的，那就是“資金鏈意義上的單店效益管理”，如果在這塊短板加長(zhǎng)了，則意味著競(jìng)爭(zhēng)力在質(zhì)的高度上的樹(shù)立，把這塊“短板”作為“長(zhǎng)板”去打造，形成一定的管理高度，在物流、財(cái)務(wù)回款、庫(kù)存、網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)等方面理順資金鏈，這也是實(shí)現(xiàn)片區(qū)市場(chǎng)持續(xù)恒久發(fā)展的重要途徑。