空城計(jì)成功銷售之一計(jì)

      銷售是一項(xiàng)乏味的事情，因?yàn)樗枰偷米〖拍慌聞诳?，重?fù)再重復(fù)；銷售又是一項(xiàng)很精彩的活動(dòng)，因?yàn)樗軌蛱魬?zhàn)人的意志、精神，它有很多藝術(shù)和講究在里面。

    與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。銷售，周旋在人與事之間，樂(lè)在其中。

    很多人覺(jué)得銷售太難，迷茫無(wú)助，在四處尋求方法，其實(shí)沒(méi)有一種方法是通用的，適合的才是最好的。就本人做銷售的經(jīng)歷和咨詢行業(yè)的過(guò)程，本人總結(jié)出一些方法，用《孫子兵法》里面三十六計(jì)的一些術(shù)語(yǔ)概括，獻(xiàn)給大家，僅供參考。

    這些方法將會(huì)在以后的時(shí)間里以連載的形式陸續(xù)推出，這里要說(shuō)的是第一計(jì)：空城計(jì)。

    很多銷售人員，特別是一線銷售人員，以前沒(méi)從事過(guò)這個(gè)行業(yè)，有的甚至是剛出大學(xué)校門(mén)的學(xué)生，抱著一腔熱血就沖上來(lái)了，“骨子里”很虛，他本人就是一座“空城”，沒(méi)有多少可以“打仗”的“兵”和“卒”，但是又要上前線，面對(duì)客戶。客戶其實(shí)就是“司馬懿”，兵多糧廣，江湖經(jīng)驗(yàn)極其豐富，想搞定他，有些難度，有可能一次交會(huì)，對(duì)方就會(huì)讓你的“空城”垮掉：客戶會(huì)給你很大打擊，你的信心可能會(huì)受到很大沖擊。

    如此，該如何應(yīng)對(duì)？就用諸葛亮的“空城計(jì)”。

    這里的“空城計(jì)”就是說(shuō)你要善于包裝自己，要讓客戶覺(jué)得你不是一座“空城”，對(duì)你刮目相看，首先在氣勢(shì)上壓倒、震住客戶。具體可以采取以下措施：

    1、要職業(yè)化。很多銷售人員看上去象個(gè)小混混，有的大學(xué)生剛出校門(mén)，做銷售還是一身學(xué)生打扮，這些都是輸?shù)簟俺恰暗囊粋€(gè)重要原因：不夠職業(yè)。銷售員代表的不僅是你個(gè)人，也是你的產(chǎn)品形象，你公司的形象，這就要求是正規(guī)軍，只有正規(guī)軍才能打勝仗。職業(yè)化具體細(xì)節(jié)包括很多：穿著要正規(guī)，干凈，整齊；說(shuō)話要有條有理，彬彬有禮；始終面帶微笑；站如松、座如鐘、行如風(fēng)；見(jiàn)客戶面交換名片等等等，很多細(xì)節(jié)，都需要在很短的時(shí)間內(nèi)掌握并運(yùn)用自如，這樣首先讓別人感覺(jué)到你很職業(yè)，那么他就不知道你這個(gè)人水的深和淺，就不敢小看你。這就涉及到崗前培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，企業(yè)也要加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)。

    2、要熟悉公司和產(chǎn)品或者服務(wù)。熟悉公司包括對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉，對(duì)你的公司歷史、文化、產(chǎn)品線等等都要了如指掌，最重要的是你要很熟悉你的產(chǎn)品或者服務(wù)的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里，讓客戶接受你產(chǎn)品或者服務(wù)的理由是什么，這一點(diǎn)很重要，有沒(méi)有？沒(méi)有，那么就要挖掘，一定要有與眾不同的賣點(diǎn)，也就是個(gè)性，有個(gè)性才有出路。

    3、要熟悉行業(yè)。熟悉行業(yè)指要熟悉你公司產(chǎn)品所在的行業(yè)，行業(yè)的最新消息，行業(yè)歷史，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，行業(yè)的趨勢(shì)等等，微觀、宏觀都要有所了解，這樣與你的客戶談才有話可說(shuō)，這是最基本的。

    4、拜訪前做充分準(zhǔn)備?！胺彩骂A(yù)則立、不預(yù)則廢”，在拜訪客戶之前要做充分細(xì)致的準(zhǔn)備，包括對(duì)客戶的了解和研究、企業(yè)簡(jiǎn)介、各種表格、小禮品、拜訪路線、到達(dá)時(shí)間等等，充分考慮各種因素和細(xì)節(jié)，有計(jì)劃性，有目的性，這樣才能提高工作效率，事半功倍。

    “空城計(jì)”其實(shí)就是要包裝好自己，讓人覺(jué)得你這“城”不空，那么第一步你也就成功了。