如何競爭區(qū)域品牌

      作為一個企業(yè)，不論你是否愿意，動態(tài)競爭它都是客觀而真實存在的，在動態(tài)競爭中保持第一，也是眾多企業(yè)尤其是在區(qū)域市場中處于絕對優(yōu)勢的企業(yè)所夢寐以求達到的。區(qū)域品牌要想在動態(tài)競爭中保持第一，就必須要善于打太極拳，擅長以柔克剛，化有形為無形，在動態(tài)競爭中時刻保持主動而有利的地位。在市場的動態(tài)競爭中要想保持第一，須打好以下四場戰(zhàn)役?！?
　　狙擊戰(zhàn)

　　區(qū)域品牌在自己的“一畝三分地”里最擔心的就是外來敵人的入侵，特別是沒有任何征兆的突然來襲，而在這場外來敵人的入侵中，區(qū)域品牌則要學會打狙擊戰(zhàn)，這里所說的狙擊戰(zhàn)，是指當競爭品牌侵占自己的領地時，作為區(qū)域品牌，要善于抓住時機，在其尚未站穩(wěn)和立足之際，從側(cè)面對其給予狠狠打擊。如何打好這場戰(zhàn)役呢?　

　　1、信息為先。現(xiàn)在是一個信息爆炸的年代，在白熱化的市場競爭中，企業(yè)要想運籌帷幄，決勝千里，就必須打一場轟轟烈烈的信息戰(zhàn)，通過信息情報的獲得，企業(yè)可以明晰競爭對手的戰(zhàn)略企圖，知道其產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的方向與表現(xiàn)，從而擬定方案，為狙擊戰(zhàn)做好充分準備?！?

　　2、化整為零。狙擊戰(zhàn)要做到狠、準、穩(wěn)，就必須要能將競爭對手分割包圍，將其鎖定在有限的空間內(nèi)使其難以發(fā)揮，即在其“萌芽”狀態(tài)，就將其進行“強力鎖定”。然后給予狠狠打擊。通過我方的化零為整，以及將對手化整為零，可以集中優(yōu)勢兵力，通過大力度的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，將其予以毀滅性的打擊?！?

　　3、攻其軟肋。狙擊戰(zhàn)要想能夠打贏，還必須要善于抓住對手要害，能夠攻其三寸，出其不意，攻其不備，從側(cè)翼進行包抄和攻擊。針對競爭對手表現(xiàn)出來的產(chǎn)品、價格、促銷等短板，能夠有針對性地予以打擊，從而以己之長，攻彼之短，使自己始終處于游刃有余的地位，保持在狙擊戰(zhàn)中的有利地位。

　　案例：A牌純凈水是河南市場的龍頭老大，可在2006年春節(jié)，B牌純凈水為了搶占市場，從而瓜分市場一杯羹，就發(fā)起了對河南市場的搶奪戰(zhàn)。A廠家通過市場部的市調(diào)信息，知道了B廠家意欲通過600g規(guī)格產(chǎn)品，舉行大力度的促銷活動，即購進50件產(chǎn)品，就送一把廣告?zhèn)悖翉S家獲知信息后，立即出臺方案，即以同樣的規(guī)格的產(chǎn)品，30件就送相同規(guī)格一把廣告?zhèn)?，同時，捆綁銷售A牌產(chǎn)品，舉行廠商聯(lián)誼會，通過聯(lián)誼會，申明企業(yè)對于專銷Ａ產(chǎn)品的獎勵政策等等。通過這一系列的措施，Ａ廠家對B牌方便面給予了狙擊和打壓，最終使其鋪貨艱難，春節(jié)一過，該產(chǎn)品逐漸在市場上銷聲匿跡。　

　　防御戰(zhàn)

　　對于強勢競爭對手入侵，短期內(nèi)難以“驅(qū)除”的，作為區(qū)域品牌就要學會打防御戰(zhàn)，知道何時應該保全自己，從而保存有生力量，善于在不顯山不露水中積攢自己的實力。這里所說的防御戰(zhàn)，主要是指以退為進，避免以卵擊石的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。打好防御戰(zhàn)，要注意以下幾點：　

　　1、以退為進。打防御戰(zhàn)并不代表軟弱，相反，它是區(qū)域品牌靈活操作市場的明智之舉，是一種以退為進的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。它要比直接叫板過于強大的競爭對手要好上百倍，是一種以柔克剛的完美體現(xiàn)。

　　2、保存實力。打防御戰(zhàn)，就避免了與競爭對手的“狹路相逢”和“短兵相接”，就會使自己的有生力量不招致致命打擊，從而有利于保全自己，積蓄力量，從而更好地與競爭對手對決?！?

　　3、麻痹敵人。打防御戰(zhàn)能夠給競爭對手以錯覺，使競爭對手誤以為對其攻擊無動于衷，是一種懼怕，是一種軟弱，從而麻痹其神經(jīng)，讓其放松警惕，然后讓其等待“溫水煮青蛙”的后果。　

　　案例：Ａ飲品廠家是Ａ市的瓶裝水“霸主”，Ｂ食品集團公司為了快速搶占其市場，便來勢洶洶，不計成本地以低于Ａ產(chǎn)品1.0元/件的價格低價切入市場，在這種情況下，Ａ廠家沒有硬碰硬，而是采取了固其根本的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以防御作為重點，同時，強化末端的操作細節(jié)，在大肆宣傳一分價錢一分貨的同時，做好產(chǎn)品的陳列、理貨以及售后服務等工作，為產(chǎn)品增加附加價值，因此，在這種和風細雨、潛移默化的防御戰(zhàn)下，最終使Ｂ公司因為市場開發(fā)和管理粗放等弊端，而始終拿Ａ產(chǎn)品沒辦法，Ａ廠家的市場銷量仍然位居Ａ市榜首?！?

　　反擊戰(zhàn)

　　其實，不論是狙擊戰(zhàn)也好，還是防御戰(zhàn)也罷，作為區(qū)域品牌其最終目的都是想在動態(tài)的競爭中保持第一，因此，在合適的時機，展開大規(guī)模的反擊戰(zhàn)，是區(qū)域品牌取得關鍵性勝利的重要一步。這里所說的反擊戰(zhàn)，就是區(qū)域品牌在天時、地利、人和都具備的條件下，展開的一次生死對決。　

　　1、天時。要打一場漂亮而卓有成效的反擊戰(zhàn)，注重天時必不可少。講究天時，就是要在合適的時機，輔以合適的手段，比如大力度的促銷、高密度的廣告宣傳等，對競爭品牌給予的反手一擊。　

　　2、地利。地利，這里主要是指在合適的市場和合適的場所，抓住有利地形，對競爭對手展開一對一的大規(guī)模“巷戰(zhàn)”，而這個地利，一定是己方所熟悉和占優(yōu)勢的，是能夠?qū)Ψ街糜谒赖氐?。?

　　3、人和。這里所說的人和，是指區(qū)域品牌構(gòu)建的網(wǎng)絡資源和客情關系一定要和美，即企業(yè)要有相應的人脈和人氣，通過對渠道各環(huán)節(jié)展開攻心戰(zhàn)術(shù)，從而凝聚人氣，讓反擊戰(zhàn)能夠有所支撐?！?

　　案例：Ａ鄉(xiāng)鎮(zhèn)是 Ｂ方便面在Ｃ市場的薄弱區(qū)域，雖然Ｂ產(chǎn)品在該市場是第一品牌，但該鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻較弱勢。因此，Ｄ品牌在瞅準了這個市場空隙后，就展開了對這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的爭奪，先后以90G*24包的低價產(chǎn)品系列（二批價為0.24元/包），快速占領了市場。由于該產(chǎn)品價格較低，牌子較響，因此，很快該鄉(xiāng)鎮(zhèn)到處都是H產(chǎn)品。在此情形下，Ｂ方便面沒有急躁，而是靜觀其變，很快，機會就來了，由于H產(chǎn)品家家都有鋪貨，且都是一步到位價，因此，很快Ｄ產(chǎn)品便在Ａ鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格穿幫，很多二批和零售商紛紛反映賣H產(chǎn)品不掙錢，Ｂ廠家一看時機成熟，立即上市了一款雙面塊、雙料包的市場空檔產(chǎn)品，并本著高價位、搞促銷、模糊返利的方式，快速推向市場，很快，在Ｂ產(chǎn)品的沖擊下，Ｄ產(chǎn)品大敗而退，Ｂ廠家打了一場實實在在的反擊戰(zhàn)?！?/P>

運動戰(zhàn)

　　在市場對決一時不能決定勝負的情況下，打一場有的放矢的運動戰(zhàn)也不失為一種好的方式。這里所說的運動戰(zhàn)，是指隱于無形，即在敵人抓不住、摸不著的情況下，大打游擊戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)，使競爭對手疲于應付，然后，異軍突起，大敗對手。這里要注意幾點：　

　　1、敵進我退。運動戰(zhàn)一般都是在大軍壓境時才采用的策略，也就是當自己的實力不足以與敵抗衡時，通常采用的方式。在運動戰(zhàn)中，要注意不要輕易與強大的對手直面競爭，而要保持敵進我退，這樣做的好處是易于保存自己的實力?！?

　　2、敵退我擾。運動戰(zhàn)的目的，是使競爭對手筋疲力盡，疲于應付，因此，在敵人后退時，要適時對其進行“騷擾”，讓其不得安寧，雖然對手咬牙切齒，但卻奈何不得，敵退我擾的目的，是增加對手消耗，以便伺機而動?！?

　　3、敵疲我攻。當競爭對手疲憊不堪，麻木不仁，甚至放松警惕時，展開大規(guī)模的攻擊便尤其重要。這個時候，利用競爭對手身心疲憊的有利戰(zhàn)機，適時展開反擊戰(zhàn)，往往就容易變被動為主動，從而掌握市場的絕對話語權(quán)?！?

　　案例：Ａ酒是Ｂ市的地產(chǎn)品牌，也是當?shù)貜妱莸膮^(qū)域品牌，但2005年中秋節(jié)，該酒卻遭到資本和運營實力都較強大的白酒大鱷Ｃ酒的大規(guī)模沖擊，因此，是正面交火，實施火拼，還是避其鋒芒，迂回攻擊，便成為Z酒企業(yè)決策層爭論的焦點。最后，Ａ酒企業(yè)決定采用運動戰(zhàn)，來跟Ｃ酒展開一場拉鋸戰(zhàn)和持久戰(zhàn)。因此，當Ｃ酒在城區(qū)強勢鋪貨時，Ａ酒就選擇在鄉(xiāng)下牢固構(gòu)建自己的根據(jù)地，并在城區(qū)適時進行伏擊和騷擾，當Ｃ酒轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時，Ａ酒就開始在城區(qū)進行“活動”和“拆臺”，從而使競爭對手深感不安，在進行了2個月的明爭暗斗后，Ｃ酒始終抓不住Ａ酒操作市場的的關鍵點，但在與Ａ酒的交鋒中，Ｃ酒卻被拖得疲憊而痛苦不堪，因此，3個月后，Ａ酒仍然以80%以上的市場占有率穩(wěn)居N市銷量之首。

　　區(qū)域品牌要想在動態(tài)競爭中保持第一，就必須因時而變、因勢而變，區(qū)域品牌只有打好了以上四場戰(zhàn)役，才能在瞬息萬變的市場競爭環(huán)境中掌握主動，從而樹立自己的強勢地位，才能從區(qū)域品牌向優(yōu)勢品牌轉(zhuǎn)變?！　?BR>