談判技巧：談判未到，方案先行

     老郭是寶雞一家操作飲料的經(jīng)銷商，近期他準備接一款休閑食品，但是鑒于市場操作難度比較大，老郭想向廠家多爭取一些政策。以前寶雞也有幾家經(jīng)銷商做過這款產(chǎn)品，但是沒見哪家能爭取更多的政策，這對老郭來說難度很大，但他決定嘗試一下。

     步驟一：談判未到，方案先行

     跟廠家經(jīng)理約好7月初談合作，從6月中旬開始，老郭就專門抽出兩個業(yè)務員進行市場調(diào)查，包括該休閑食品的市場容量，城市消費水平，價位空間等。老郭向業(yè)務員交待，要重點關注同類競爭對手的情況，看看市場上有多少同類產(chǎn)品在競爭，都是什么品牌，其代理商在寶雞是如何操作的，這種操作包括如何做的促銷，如果與分銷商合作，如何制定利潤空間等。

    到月底的時候，老郭將業(yè)務員調(diào)查出來的材料進行了匯總，并根據(jù)自己走訪了解的情況做了一份報告。這份將廠家產(chǎn)品與競爭對手做了詳細對比，然后根據(jù)寶雞市場的實際情況做了一份市場操作建議，內(nèi)容詳細到產(chǎn)品進超市的貨架擺放、費用，促銷方式、價位，以及針對分銷商的打貨方式、配送細則、利潤空間等。材料做好以后，老郭多準備了幾份，準備在談判時候拿給廠家經(jīng)理看。

    點評：將工作做在談判前面，做好談判前的市場調(diào)研工作，重點是針對競爭對手的調(diào)研，并做好與自己代理產(chǎn)品對應品項的價格及促銷力度對比，從而提出合理化的市場操作建議，將詳細的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在廠家人員面前，所謂“功夫在詩外”。

    步驟二：終端造勢，彰顯實力

    材料做好以后，老郭轉(zhuǎn)過頭開始安排終端的任務。他對自己的貨架終端重新開始了部署，要求排面整潔漂亮、有層次，堆頭也好好的整理了一下，在自己以往要求的基礎上，增加排面，增加促銷方式，并增派促銷員負責促銷引導。

    在老郭看來，廠家考察一個經(jīng)銷商不能全憑嘴說，還得看真本事，這個真本事不光包括你開發(fā)市場的策略和思路，還包括現(xiàn)有產(chǎn)品的操作情況。讓廠家了解這個情況最好的辦法就是帶他們到市場來看看，盡管這個方式有點像表面功夫，但是必不可少，這也是廠家了解經(jīng)銷商操作能力最直接途徑。

    點評：在談判前，做足零售終端的文章，從貨架管理到促銷引導上下足功夫，爭取在談判前，將相關廠家談判人員帶到現(xiàn)場參觀，讓他感受一下公司運作終端市場的能力。

    步驟三：邀請幫手，旁敲側(cè)擊

    談判這天到了，按照先前計劃，老郭先向廠家經(jīng)理遞交了市場分析和計劃書，對方看到這份計劃如此細致，馬上對老郭好感大增，看得頻頻點頭。隨后老郭又帶廠家經(jīng)理去參觀了自己的終端，隨行的還有幾個與老郭合作較好的其他廠家業(yè)務員，看到老郭那整潔、漂亮的排面，廠家經(jīng)理立刻被吸引了，這時，老郭旁邊的幾個廠家業(yè)務員在旁邊介紹老郭的操作中的一些亮點，包括以前成功的案例，如何果斷出擊搶得市場份額，如何搞促銷打擊競爭對手，如何通過合理部署戰(zhàn)略為廠家老郭自己贏得利益等。廠家經(jīng)理看似無意，但聽的很認真。

    業(yè)務員甲說：您跟郭總合作真是選對了，我們跟郭總也合作四年了，關系非常好。因為郭總做市場很細，什么事情都考慮的很周到，省了我們很大功夫，另外，他的實力在寶雞絕對數(shù)一數(shù)二，市場操作的經(jīng)驗也很豐富，經(jīng)常有一些新的方式來做市場，總有出其不意的效果。

       業(yè)務員乙笑著對老郭說：郭總，做了別人的產(chǎn)品，可別把我們的冷落掉啊，你可是我們的主力軍。然后他轉(zhuǎn)頭對廠家經(jīng)理說，讓郭總做您的產(chǎn)品絕對要放心，您就放手讓他做吧，絕對讓你滿意。最好多給點政策什么的，我看郭總最想要的就是這個，是吧，郭總？

      大家笑了起來。老郭爽朗的說：這得看咱們×經(jīng)理的意思了，你讓我賺一萬我做，讓我賺一千我也做，關鍵是咱真的想把市場做好。小細節(jié)咱回去談好不好？

    點評：談判時，可以刻意安排與公司合作較好的其它廠家業(yè)務人員，讓其幫腔，可以通過他的嘴巴把你的意愿技巧的表達出來。（主要是談你們曾經(jīng)運用過的操作辦法，和形式，取得了怎樣的成果，變相向談判廠家索要市場政策）。

    步驟四：多人參與，角色分工

    回到公司以后，老郭先帶廠家經(jīng)理參觀了一下自己的公司，井井有條的分工讓廠家經(jīng)理好感又增加了一分。隨后雙方進入會議室進行實質(zhì)的談判，老郭把自己的副總和自己的業(yè)務經(jīng)理都招呼了過來。

    雙方一落座，氣勢就明顯有高下之分。老郭非常清楚這一點，在雙方談判中，人數(shù)的多寡是很重要的，有時候一方多坐一個人，天平的平衡就會略有偏重，更何況是在自己公司，老郭當然更不客氣了。對方只有三個人，而自己一方卻有四個人，老郭覺得，談判首先就是要在氣勢上給對方以壓力。

    一頓寒暄以后，進入正題。老郭的副總首先對自己公司做了介紹，從公司的市場操作理念開始，自身的渠道優(yōu)勢，到高素質(zhì)的團隊、強大的終端掌控能力等，通過這一番充分的表達，首先讓對方對自己的情況有了全面的認識，另一方面，副總這段沉穩(wěn)中充滿自信的介紹也立刻為自己增添了砝碼。

    老郭滿意的點了點頭。廠家經(jīng)理這邊也很滿意，直接進入關鍵環(huán)節(jié)談到了廠家的扶持政策，問老郭這邊有什么要求。

    點評：充分表達自己，將自己的市場操作理念、自身的渠道優(yōu)勢、高素質(zhì)的團隊、強大的終端掌控能力在談判前顯現(xiàn)在你的客戶面前（也可借助第三人或其他廠家業(yè)務表露）。

    步驟五：亦張亦弛，善于妥協(xié)

    看到老郭沖自己點點頭，副總開始談公司的要求，他從那份入市方案談起，問廠家經(jīng)理對方案和調(diào)查報告的看法。廠家經(jīng)理表示很滿意。然后副總開門見山的說，按照自己公司的調(diào)查分析，在市場進入初期必須要有一個高調(diào)的開場，通過促銷、廣告與終端的配合，快速進入，同時，副總拿出一份競爭對手的市場報告，遞給廠家經(jīng)理說，鑒于競爭對手的狀況，我們公司希望咱們的扶持方向要更有針對性，不該花的地方我們希望給您們省下來，但是有些地方是競品忽略的，我們希望在這方面咱們能抓住機會。

    隨后，副總又拿出一份擬好的政策要求方案，遞給對方。說實話，老郭心里也明白，這份方按提的要求不低，但是，以老郭對該廠家的了解來看，這份要求也不算獅子大開口，完全屬于可以商酌的標準。這從廠家經(jīng)理的表情就能看出來，他非常認真的看完方案，沉思了片刻，不經(jīng)意間露出一絲苦笑。說老郭，你這個要求稍微有點高啊。

    老郭笑了笑：這不才需要咱商量商量嘛。

沒關系，您那邊覺得哪些不好接受的咱就修改修改，什么產(chǎn)品都不是一口價嘛，要不顧客都嚇跑了，誰買咱產(chǎn)品？
    老郭的幾句玩笑話讓氣氛緩和了很多。廠家經(jīng)理神情放松了下來，開始就每一個政策與副總探討起來，這位副總一看就是個嚴謹?shù)娜?，對每一個政策都有數(shù)據(jù)佐證，并且言辭確鑿，輕易不肯退讓。每到談判進入膠著狀態(tài)，老郭就出馬調(diào)節(jié)，他一會坐到廠家經(jīng)理一方，一會又坐到自己一方，偶爾拍著談判雙方的肩膀開著玩笑，對于一些爭執(zhí)比較厲害的問題就主動要求副總進行部分退讓。當然，老郭也明白，這些讓步也是在自己能接受的范圍之內(nèi)。

    談判比較細致，一直到中午都沒完。雙方?jīng)Q定中午吃完飯繼續(xù)談。

    點評：要了解廠家人員的談判底限，公司要有兩人或多人參預談判，做好角色分工，一人唱紅臉，主要負責索要市場費用支持和政策（尺度盡可能要大些），另一人唱白臉，負責調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，緩和局面，如談判出現(xiàn)膠著狀態(tài)時，適當?shù)剡M行策略性的讓步，避免使談判陷入僵局。

    步驟六：搞活氣氛，拉近距離

    中午吃飯安排在一個檔次不低的酒店，老郭特地安培了幾個善于表達的漂亮職員來陪同，酒桌氣氛馬上變得的輕松起來。大家拋開上午激烈的談判，一會就進入了狀態(tài)，老郭又是個善于搞活氣氛的人，酒局剛過半，便立刻稱兄道弟，熱鬧起來。

    廠家經(jīng)理對老郭的飯局安排很滿意，高興的說自己真感覺像個貴賓一樣。但是高興的事還不止這一個，飯局臨近結(jié)束的時候，老郭的又讓廠家經(jīng)理興奮了一把。他提前給大家買好了幾個禮物，讓服務員送了過來，禮物不是很貴重，但是很有品位，也很符合對方的身份。廠家經(jīng)理喜笑顏開，連聲說：太客氣了太客氣了。

    下午繼續(xù)談判的時候，氣氛明顯和上午不同。老郭的副總不再分毫必爭，而廠家經(jīng)理也適當放寬了自己的底線，不出一個小時，條款就商討成功。老郭要到了預期的扶持政策，而廠家經(jīng)理也很滿意。合作從第二天開始了。

    點評：較高規(guī)格的接待工作，良好的吃飯環(huán)境和酒席氛圍，以及必要的小禮品，和適度的娛樂活動安排，會讓談判朝著你想要的方向前行。