如何做好經(jīng)銷渠道維護(hù)

    經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)孰輕孰重？不少廠家坦言在宣傳的時候會信誓旦旦的說自己是經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)并舉，其實在心靈的天平和實際的行動上還是側(cè)后于渠道開發(fā)的。因為經(jīng)銷渠道開發(fā)的確有它“顯而易見”的好處：健全了銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了銷售區(qū)域，搶灘了當(dāng)?shù)厥袌?，提升了產(chǎn)品銷量，攀升了銷售業(yè)績等。也正因如此，一些廠家忽視了必要的經(jīng)銷渠道維護(hù)，對經(jīng)銷渠道的管理實際上采用了“上了船，還怕你跑”的消極思想，因而導(dǎo)致了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻出，即使沒有選擇退出網(wǎng)絡(luò)或改旗易幟的經(jīng)銷商經(jīng)營狀況也多是“半死不活”。大量的營銷案例告訴我們，“內(nèi)線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不有效做好經(jīng)銷渠道的維護(hù)工作，長時間努力到最后的結(jié)果很可能會功虧一簣。廠家在這一問題上該如何應(yīng)對？筆者僅從為何應(yīng)該做好渠道維護(hù)和如何進(jìn)行渠道維護(hù)兩個方面談一下自己的看法。

    一、為何應(yīng)該做好經(jīng)銷渠道維護(hù)

    一定意義上講，經(jīng)銷渠道的維護(hù)比開發(fā)更重要。理解這一點并不難，單從經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)對比便能說明問題。

    （一）經(jīng)銷渠道開發(fā)與維護(hù)哪個更省錢？有些廠家會說，渠道維護(hù)是干往里面投錢，不如渠道開發(fā)有意義。實際上廠家們都錯算了一筆賬，因為渠道開發(fā)之初的耗費才最大。廠家內(nèi)外部軟硬件的配套、業(yè)務(wù)人員的招聘培訓(xùn)、廣告的宣傳投放、招商人員的舟車食宿等等，這些費用成本都應(yīng)分?jǐn)偟角篱_發(fā)之列。而與之相反的是，渠道維護(hù)花的都是“小錢”，如果砸到點子上，小錢能生大錢?？沼幸恍┙?jīng)銷渠道但是渠道不進(jìn)步甚至倒退是沒有用的，我們要使渠道隨著我們一道發(fā)展壯大，適時的維護(hù)是非常必要的，事實也證明用于維護(hù)的錢與開發(fā)相比卻屬微乎其微。

    （二）經(jīng)銷渠道開發(fā)和維護(hù)哪個更省時？渠道的開發(fā)是項長期耗時的工作，相信絕大多數(shù)廠家對此已形成共識。到陌生的區(qū)域，面對陌生的客戶，去推介于客戶而言或許陌生的品牌，難度可想而知。有些經(jīng)銷商以前并未涉足該領(lǐng)域，我們要將他領(lǐng)進(jìn)門很難；有些經(jīng)銷商以前做其他品牌，我們要讓他納入我們旗下更不容易，“跑一百個客戶，不一定發(fā)展一個客戶”的例子屢見不鮮。許多經(jīng)銷商的加盟經(jīng)歷都是迂回曲折，經(jīng)過反復(fù)的溝通接觸才敲定下來的，開發(fā)費時的程度可見一斑。但渠道維護(hù)則截然相反，我們面對的是熟悉的區(qū)域和經(jīng)銷商，有些溝通通過電話、走訪交流即可，一段時間內(nèi)維護(hù)一遍本區(qū)域的經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)經(jīng)理和廠家都不是難事。

    （三）經(jīng)銷渠道開發(fā)與維護(hù)哪個更有效？新開發(fā)的渠道經(jīng)銷商會帶來一定量的首批進(jìn)貨，并隨著工作步入正軌進(jìn)貨量會有所提升，但這個過程的長短和外界因素卻很難控制。相比之下，維護(hù)好已有經(jīng)銷渠道就能打有把握的仗了，因為：老渠道前期各項工作基本到位，通過一段時間的經(jīng)營，在當(dāng)?shù)刂鸩秸痉€(wěn)腳跟，品牌認(rèn)知度也慢慢提高，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不會像新開發(fā)渠道那般困難。

    既然與經(jīng)銷渠道開發(fā)相比，渠道維護(hù)具備省錢、省時和有效的特點，那么我們?yōu)槭裁床辉谧龊们篱_發(fā)的同時，毫不猶豫的加強(qiáng)對經(jīng)銷渠道的維護(hù)呢？

    二、如何進(jìn)行經(jīng)銷渠道維護(hù)才會有效

    意識到渠道維護(hù)的重要性之后，我們要探討一下作為廠家而言應(yīng)該如何對渠道進(jìn)行維護(hù)才會算是有成效。

渠道維護(hù)工作涵蓋的范圍很廣，凡是涉及到與經(jīng)銷商之間的大事小情都在此范疇內(nèi)，所以我們必須認(rèn)真對待這個問題。維護(hù)雖不是輕而易舉的事情，但只要找對了方向，下足了氣力，并能做好堅持和創(chuàng)新，我們還是能夠做好它的。以下幾個維護(hù)的方面尤其應(yīng)引起我們的注意，做好它們不一定會完全有效，但做不好它們肯定不會太有效。
    （一）暢通廠商通聯(lián)渠道。因為渠道開發(fā)的原因，經(jīng)銷商一般和初期開發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)理較為熟悉，以后許多事情都會第一個找到業(yè)務(wù)經(jīng)理。但業(yè)務(wù)經(jīng)理畢竟精力有限，不能樣樣嫻熟事事躬親，所以有些模棱兩可的問題被業(yè)務(wù)經(jīng)理答應(yīng)下來，一些本該其他職能部門馬上處理的事情被由于業(yè)務(wù)經(jīng)理的忙碌暫時擱置下來，最后搞的廠商通聯(lián)環(huán)節(jié)始終不能盡如人意。作為廠家而言，首先應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和部門職能劃分，擬定一份簡要可行的《業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)》，上面載明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時附上相關(guān)責(zé)任人的通聯(lián)信息。讓經(jīng)銷商知道該怎么做，遇到事情該去找誰聯(lián)絡(luò)。將此下發(fā)給經(jīng)銷商，要求他們按照業(yè)務(wù)銜接流程辦理業(yè)務(wù)事項。確立好業(yè)務(wù)銜接流程后，我們就要嚴(yán)格的按照此去執(zhí)行，這個時候業(yè)務(wù)經(jīng)理也不能一味做老好人，經(jīng)銷商電話打過來的時候再不要全盤接受，而要說服指導(dǎo)他們按流程行事，這對廠商雙方都有利，經(jīng)銷商會強(qiáng)烈的意識到為他服務(wù)的是整個公司，而不單純是哪個業(yè)務(wù)經(jīng)理。通聯(lián)渠道能否暢通也取決于廠家內(nèi)部部門間的分工和協(xié)作，為實現(xiàn)內(nèi)部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，廠家應(yīng)制定嚴(yán)格的制度來規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時進(jìn)行處罰和修正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。

    （二）強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)維護(hù)使命。業(yè)務(wù)經(jīng)理不光是負(fù)責(zé)渠道開發(fā)的，更要肩負(fù)起責(zé)任區(qū)域的渠道維護(hù)。這一使命加身之后，我們業(yè)務(wù)經(jīng)理要學(xué)的，要做的，會比以前增加許多。作為廠家而言，必須對業(yè)務(wù)經(jīng)理提出具體的要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門拜訪協(xié)助解決問題的時間間隔不超過兩個月，只有首批進(jìn)貨沒有后續(xù)訂單的經(jīng)銷商比例不超過百分之四等等。同時對業(yè)務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核，對不按要求行事的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予一定懲處。如果連業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作都不能真正到位，那么渠道的維護(hù)終將只是個空談。

    （三）發(fā)揮數(shù)據(jù)預(yù)警功效。防患于未然，是預(yù)警機(jī)制追求的理想目標(biāo)，作為廠家而言要維護(hù)好經(jīng)銷渠道也要做好自身的預(yù)警，這里面公司各部門的信息溝通不可缺少，財務(wù)每月度的經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)分析更是非常必要。哪一時期經(jīng)銷商的電話忽然多了或者少了，應(yīng)引起我們的注意；哪一月份開始經(jīng)銷商進(jìn)貨量驟減或不再進(jìn)貨，應(yīng)引起我們高度重視。我們的數(shù)據(jù)要客觀全面，既有經(jīng)銷商群體橫向的比較，又有經(jīng)銷商自身縱向的分析。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時做出反應(yīng)，必要的時候要派出業(yè)務(wù)經(jīng)理或相關(guān)人員親赴經(jīng)銷商處，找出是什么在影響和困擾經(jīng)銷商，并力爭解決好經(jīng)銷商的問題，以便維系好、經(jīng)營好我們的渠道，且不可不管不問任其發(fā)展。

    （四）實現(xiàn)溝通多種多樣。廠商是需要溝通交流的，經(jīng)銷商也愿意同廠家交流。在廠家同經(jīng)銷商面對面的接觸上，經(jīng)銷商大會、經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商懇談會、經(jīng)銷商聯(lián)誼會，經(jīng)銷商培訓(xùn)會幾種形式較為常見。但目前許多廠家在舉辦這些會議上并不熱衷：有些廠家說開會耗資巨大，擔(dān)心錢打水漂；有些廠家說開會流于形式，起不到什么作用；還有些經(jīng)銷商說開會弊大于利，經(jīng)銷商或會群起攻之。其實，這些擔(dān)心和疑慮是完全沒有必要的。相反，這些交流形式會讓經(jīng)銷商感知廠家的真誠和執(zhí)著，看到廠家的成績和進(jìn)步，理解廠家的欠缺和失誤，學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗，堅定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，會密切合作并肩作戰(zhàn)嗎？做到坦誠相對，平和交流，彼此傾聽，廠商的關(guān)系會走向和諧。

    及時的發(fā)現(xiàn)渠道問題并快速解決它，維護(hù)工作才會賦予應(yīng)有的意義。