銷售管理者的首要職能

  身陷于具體的事務(wù)工作中，無暇顧及真正重要的、應(yīng)該做的工作！出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是管理者沒有明確自己的工作職能，不能在工作中正確地履行管理的核心職責(zé)和關(guān)鍵任務(wù)，從而導(dǎo)致管理低效。

    作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制。其首要職能就是計劃，制定計劃，按計劃做事，做計劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒有計劃，跟著感覺走，遇到什么問題就解決什么問題，發(fā)生什么事就做什么事，這是一些“問題導(dǎo)向”管理者的工作狀態(tài)，工作忙忙碌碌，最終結(jié)果卻是事倍功半。

    對于銷售管理者而言，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業(yè)務(wù)人員工作計劃也要如數(shù)家珍，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計劃內(nèi)的工作？如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員的計劃落實？

    沒有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關(guān)鍵鏈，因此，制定計劃和指導(dǎo)計劃執(zhí)行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。

    一、銷售計劃制定的原則

    銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計劃，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下進(jìn)行層級過程監(jiān)控和檢查，提升團隊的執(zhí)行力，沒有檢查力就沒有執(zhí)行力。

    二、銷售計劃制定的要求

    銷售計劃執(zhí)行案是一個需要有清晰目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動步驟、達(dá)成時間、人員安排、過程控制、結(jié)果評估、獎罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項。

    三、銷售計劃的流程管理

    銷售計劃落實的流程包括兩個層面：一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，保證銷售計劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門相互配合的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，保證部門間的合作順暢。

    銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)），通過正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo)；而計劃執(zhí)行的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，因此計劃的制定必須細(xì)化，細(xì)化到每個人的任務(wù)指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)的策略方法、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時間，激勵的制度保障等。

    四，銷售計劃執(zhí)行的激勵保障制度

    為了有效激勵銷售團隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度，使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立各級定期會議匯報、總結(jié)、分析制度，保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地得到總結(jié)和改進(jìn)。同時要建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。

    五，銷售計劃的量化、表格化管理

    將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、終端、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷售計劃落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)走動式管理和業(yè)務(wù)人員的月、周、日計劃管理表格，使執(zhí)行信息快速地得到反饋，便于銷售管理者及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。

    管理始于計劃，終于控制，任何一項經(jīng)營活動只要有了計劃，就說明企業(yè)的經(jīng)營活動在執(zhí)行前經(jīng)過了科學(xué)預(yù)測、全面分析、系統(tǒng)籌劃，以及制訂了相應(yīng)的保障措施，從而確保了企業(yè)經(jīng)營活動結(jié)果是可預(yù)測、可控制的。面對市場產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，企業(yè)要生存和發(fā)展，任何一項經(jīng)營活動都不允許處于盲動的狀態(tài)，其經(jīng)營效果必須處于可控的狀態(tài)下。因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，銷售管理者必須要不斷的夯實和鞏固這個基礎(chǔ)，不斷提高計劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。