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下載手機APP 融資租賃被信昌機器的銷售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣蛋買雞”。即設備購買商通過租借設備的方式來維持生產或擴大發(fā)展，從而產生效益，再把生產所得的資金用來償還租金并最終獲得設備的所有權。從表面上看，融資租賃是借物，而實質上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨特的企業(yè)營銷模式。
相比傳統(tǒng)營銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來了更大的價值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無論客戶是通過自身滾動發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門檻都相對較高，獲取資金相對不易。而固定資產投資則需要較大的資金投入，設備更新改造任務十分繁重，為此需要資金大筆進出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購置設備時一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設備的使用權，用設備改造后的未來綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來稅收好處、避免設備陳舊風險、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時，避免因設備陳舊帶來的賬面損失，大大減少設備購置、使用過程中自有資金的實際流出額。
與資金流、物流相獨立的傳統(tǒng)營銷架構相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購融為一體，幫助客戶及時、輕松更新設備，以提高生產效率與奪標競爭力，可大大提高項目建設的效率。并可通過卡特彼勒融資租賃內含的維護保養(yǎng)協(xié)議，將設備的維護保養(yǎng)的物資、時間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國內市場通用的市場批量銷售為主導的定價方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務定價原則。由廠商統(tǒng)一制定零售價，價格中包含了超值的維護保養(yǎng)及融資服務費用。從而規(guī)避了簡單的價格戰(zhàn)，將競爭上升到差異化、個性化服務層面，這在有力地維護自身設備市場經營秩序的同時，給消費者帶來的更是實實在在的高性價比產品與服務。
具體來說，融資租賃與經營性租賃有如下區(qū)別：
那么，什么樣的用戶適合卡特彼勒融資租賃方案呢？
信昌機器相關人員告訴我們，由于卡特彼勒融資租賃主要涉及工程機械行業(yè)，因此適宜采用卡特彼勒融資租賃購買工程機械設備的客戶主要是：一定期間工程量大，所需設備數量較多的工程業(yè)主；對工程施工質量、施工效率要求較高的工程企業(yè)或工程業(yè)主；重視投資結構、現(xiàn)金流與利潤的工程企業(yè)；資金規(guī)模小、單臺設備價值高的工程業(yè)主；其他購買設備用作租賃的經營性租賃公司等。
卡特彼勒融資租賃在中國的運作模式
卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司（以下簡稱CCFL），是卡特彼勒（中國）投資有限公司持25%股權的子公司；它的另一個大股東，是在全美兩大產品性租賃公司之一的卡特彼勒金融服務公司。這樣的資金背景，造就了CCFL的專業(yè)出身與外資品牌本土運作的先發(fā)優(yōu)勢。
沿用卡特彼勒全球運作模式，CCFL在中國的具體操作交由四家獨立代理商進行。代理商的工作集客戶開發(fā)、項目過濾、資信審批、材料搜集，以及客戶信用初步把關于一體。資信材料報批CCFL審批，這一環(huán)節(jié)尤其值得一提的是，以效率著稱的CCFL承諾，原則上，接到資信資料之后24小時給予審批結果答復。絕大多數經歷過卡特彼勒融資租賃資信審批的客戶對于這一點，均給予了高度評價。
據信昌機器介紹，卡特彼勒資信審批工作具備嚴格性與靈活性。在原則方面，在客戶的資產總額、現(xiàn)金流、信用記錄等方面，CCFL嚴格把關，將風險控制強化在事前，而避免在事中、事后出現(xiàn)駁回而導致業(yè)務中斷造成各方面的人力、時間的浪費。
靈活性方面，一方面卡特彼勒融資租賃提供與客戶現(xiàn)金流與工期相匹配的彈性分期；另一方面，針對大量私營的工程業(yè)主不一定能擁有完備的資信記錄資料的實際情況，CCFL列出了詳盡的備選資信資料清單，通過靈活的資信資料組合，從而對真正具備購機實力的客戶敞開了低起步價購卡特設備的大門。
事實上，客戶對于卡特彼勒推出融資租賃反映非常踴躍，在今年上半年的銷售高峰期，出現(xiàn)了大量的信用審批申請。面對大量的融資購機需求，CCFL果斷采取了先提機，再補辦手續(xù)的臨時措施，最大限度保證客戶的工程時間與作業(yè)效率。這也可以看做是CCFL著手建立與中國消費者互信紐帶的大膽嘗試。
當然，CCFL作為中國工程機械行業(yè)第一家外商獨資融資租賃企業(yè)，自去年4月成立、11月正式運作以來，一直在不斷致力于制度的完善與流程的優(yōu)化。作為代理商，信昌機器對CCFL在對代理商環(huán)節(jié)的支持與協(xié)助表示滿意。
用卡特的錢，買卡特設備
作為卡特彼勒在我國廣東、廣西、福建、江西、湖南、海南、新疆等7省區(qū)及港澳地區(qū)的獨家總代理，信昌機器全權代理著卡特彼勒在該區(qū)域包括融資租賃在內的所有業(yè)務。據信昌機器介紹，卡特彼勒融資租賃正式啟動的大半年以來，信昌機器通過在其7省、20多個地級市、30多個縣鄉(xiāng)、以及大型工程項目基地舉辦的數十場融資租賃專場交流會，配合各種其他渠道的市場推廣，將融資租賃的概念有效傳遞給了大部分的目標客戶。在已實現(xiàn)成交的業(yè)務中，通過融資租賃方式實現(xiàn)的業(yè)務占68%， 在已申請信用審批的客戶之中，最后通過審批并實現(xiàn)購機的占到67%。融資租賃作為一個新型的銷售促進工具，在短短半年期間，已經獲得了信昌區(qū)域大部分的客戶認可。95%以上客戶在反饋時表示，如果購機，將首先考慮采用融資租賃方式。融資租賃所體現(xiàn)的“所有并不重要，使用創(chuàng)造價值”觀念開始為越來越多的工程業(yè)主所認識，毋庸質疑，取得設備使用權、并且有一個與現(xiàn)金收入匹配的支出，對他們而言更有現(xiàn)實意義。
在拜訪信昌機器的時候，我們碰巧遇到某工程施工業(yè)主王先生。王先生表示，融資租賃如果出現(xiàn)得早，他也不用花費200來萬元用于租賃機器應付短期大型工程了。據了解，王先生在2003～2004年接下了一樁高速公路施工工程，為此他付出每月20余萬元的租金租用6臺機器進行施工，工期為11個月，租金支出超過200萬元。當然，租期結束之后機器還得歸還租賃公司。如果按照卡特彼勒現(xiàn)行融資租賃的算法，每月只需要付出18萬元的月供就可融資租賃6臺機器，而且租賃期滿還可獲得機器的所有權。根據王先生的估算，他只要保證工程連續(xù)，就可以只比一般租賃多出180萬元首付的價格，月供2年獲得6臺卡特機器。況且如果2年之后，轉手賣掉6臺二手卡特機器，就可以盤活現(xiàn)金420萬元。王先生連聲感嘆，無論如何，“劃算”。
是不是所有的客戶都對融資租賃如此認可和接受呢？我們從信昌機器了解到，不同客戶對融資租賃會出現(xiàn)不同的反應，主要受以下兩個因素影響。一個是消費心理，如廣東人普遍具有不愿負債的習慣，這就導致融資租賃概念在該區(qū)域獲得普遍接受還需要一個過程。另一個因素就是臺班費用，臺班費用的高低也直接影響到客戶在計算月供時的考慮。
但無論怎樣計算，融資租賃對于客戶的價值是非常明顯的，那就是分散投資風險、優(yōu)化現(xiàn)金結構、加快實現(xiàn)資產累積。工程機械設備購買客戶對此有一個形象而通俗的概括，即——“用卡特的錢，買卡特設備，邊賺錢邊還錢！”
卡特彼勒融資租賃的風險管理
談到“融資”或者“融物”，必然存在一個風險問題。讓度物權帶來的風險管理問題曾經是經濟學一個研究的重點。融資租賃在租賃期間，出租方保留設備所有權，這便是出于控制債權的初衷。可以說，融資租賃概念本身，便是風險控制的第一道關。
信昌機器的相關人員告訴我們,與專門的融資租賃公司相比，卡特彼勒融資租賃有一個鮮明的特點，那就是專由卡特彼勒金融服務公司提供資金。這意味著卡特彼勒融資租賃被納入一個完整的系統(tǒng)之中，從項目篩選到項目審批、從款項撥付到過程跟進，均處于嚴密的系統(tǒng)化控制之下。事實上，代理商負責項目篩選與資信材料送達，卡特彼勒融資租賃公司負責項目審批，卡特彼勒金融服務公司進行第二次審批，并決定是否通過并撥款。審批權與財權的分離，這是卡特彼勒融資租賃風險控制的第二道關。
卡特彼勒掀起“一站式服務”經營風暴
卡特彼勒在推出融資租賃之后，提出一個概念叫“一站式服務”，即做到讓客戶在一個營業(yè)點，就可以實現(xiàn)辦理融資、購機、以及進行維護保養(yǎng)、購買零配件等全部業(yè)務。率先用“增值服務”在工程機械高端品牌區(qū)間開辟出一條營銷新路，以“更低起步價”為切入點，以“一站式服務”為特色，以“雄厚的財務實力”為依托，以“超值維護保養(yǎng)協(xié)議”為后盾，為客戶帶來了前所未有的高性價比產品與服務。
客戶的滿意是最好的成績單，據信昌機器的客戶回訪統(tǒng)計，超過80%的客戶對卡特彼勒融資租賃的操作、產品、售后服務表示滿意。
光明的市場前景
公開數字表明，我國租賃市場滲透率(通過租賃實現(xiàn)的設備投資占設備總投資的比例)只有2%左右，遠低于17%的世界平均水平(美國已達到33%)。融資租賃作為企業(yè)的一種營銷模式被列入國家市場經濟的重點發(fā)展項目之一，顯見中國融資租賃市場前景十分光明。
我國《融資租賃法》與《物權法》草案已相繼出來，這對于完善中國融資租賃的法制環(huán)境絕對是一個利好消息，對于建立統(tǒng)一的稅收制度、建立規(guī)范的二手機交易市場等方面，則是加速促進融資租賃業(yè)發(fā)展的催化劑。
中國工程機械行業(yè)的融資租賃已經風生水起。我們無法預言未來，但卡特彼勒融資租賃以其綜合了服務、成本、便利、超值等一系列沖擊傳統(tǒng)經營模式的相對優(yōu)勢，以理財、投資、一站式服務等完全從客戶角度出發(fā)的全新營銷切入點，將贏得越來越多客戶的青睞。
相比傳統(tǒng)營銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來了更大的價值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無論客戶是通過自身滾動發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門檻都相對較高，獲取資金相對不易。而固定資產投資則需要較大的資金投入，設備更新改造任務十分繁重，為此需要資金大筆進出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購置設備時一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設備的使用權，用設備改造后的未來綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來稅收好處、避免設備陳舊風險、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時，避免因設備陳舊帶來的賬面損失，大大減少設備購置、使用過程中自有資金的實際流出額。
與資金流、物流相獨立的傳統(tǒng)營銷架構相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購融為一體，幫助客戶及時、輕松更新設備，以提高生產效率與奪標競爭力，可大大提高項目建設的效率。并可通過卡特彼勒融資租賃內含的維護保養(yǎng)協(xié)議，將設備的維護保養(yǎng)的物資、時間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國內市場通用的市場批量銷售為主導的定價方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務定價原則。由廠商統(tǒng)一制定零售價，價格中包含了超值的維護保養(yǎng)及融資服務費用。從而規(guī)避了簡單的價格戰(zhàn)，將競爭上升到差異化、個性化服務層面，這在有力地維護自身設備市場經營秩序的同時，給消費者帶來的更是實實在在的高性價比產品與服務。
具體來說，融資租賃與經營性租賃有如下區(qū)別：
那么，什么樣的用戶適合卡特彼勒融資租賃方案呢？
信昌機器相關人員告訴我們，由于卡特彼勒融資租賃主要涉及工程機械行業(yè)，因此適宜采用卡特彼勒融資租賃購買工程機械設備的客戶主要是：一定期間工程量大，所需設備數量較多的工程業(yè)主；對工程施工質量、施工效率要求較高的工程企業(yè)或工程業(yè)主；重視投資結構、現(xiàn)金流與利潤的工程企業(yè)；資金規(guī)模小、單臺設備價值高的工程業(yè)主；其他購買設備用作租賃的經營性租賃公司等。
卡特彼勒融資租賃在中國的運作模式
卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司（以下簡稱CCFL），是卡特彼勒（中國）投資有限公司持25%股權的子公司；它的另一個大股東，是在全美兩大產品性租賃公司之一的卡特彼勒金融服務公司。這樣的資金背景，造就了CCFL的專業(yè)出身與外資品牌本土運作的先發(fā)優(yōu)勢。
沿用卡特彼勒全球運作模式，CCFL在中國的具體操作交由四家獨立代理商進行。代理商的工作集客戶開發(fā)、項目過濾、資信審批、材料搜集，以及客戶信用初步把關于一體。資信材料報批CCFL審批，這一環(huán)節(jié)尤其值得一提的是，以效率著稱的CCFL承諾，原則上，接到資信資料之后24小時給予審批結果答復。絕大多數經歷過卡特彼勒融資租賃資信審批的客戶對于這一點，均給予了高度評價。
據信昌機器介紹，卡特彼勒資信審批工作具備嚴格性與靈活性。在原則方面，在客戶的資產總額、現(xiàn)金流、信用記錄等方面，CCFL嚴格把關，將風險控制強化在事前，而避免在事中、事后出現(xiàn)駁回而導致業(yè)務中斷造成各方面的人力、時間的浪費。
靈活性方面，一方面卡特彼勒融資租賃提供與客戶現(xiàn)金流與工期相匹配的彈性分期；另一方面，針對大量私營的工程業(yè)主不一定能擁有完備的資信記錄資料的實際情況，CCFL列出了詳盡的備選資信資料清單，通過靈活的資信資料組合，從而對真正具備購機實力的客戶敞開了低起步價購卡特設備的大門。
事實上，客戶對于卡特彼勒推出融資租賃反映非常踴躍，在今年上半年的銷售高峰期，出現(xiàn)了大量的信用審批申請。面對大量的融資購機需求，CCFL果斷采取了先提機，再補辦手續(xù)的臨時措施，最大限度保證客戶的工程時間與作業(yè)效率。這也可以看做是CCFL著手建立與中國消費者互信紐帶的大膽嘗試。
當然，CCFL作為中國工程機械行業(yè)第一家外商獨資融資租賃企業(yè)，自去年4月成立、11月正式運作以來，一直在不斷致力于制度的完善與流程的優(yōu)化。作為代理商，信昌機器對CCFL在對代理商環(huán)節(jié)的支持與協(xié)助表示滿意。
用卡特的錢，買卡特設備
作為卡特彼勒在我國廣東、廣西、福建、江西、湖南、海南、新疆等7省區(qū)及港澳地區(qū)的獨家總代理，信昌機器全權代理著卡特彼勒在該區(qū)域包括融資租賃在內的所有業(yè)務。據信昌機器介紹，卡特彼勒融資租賃正式啟動的大半年以來，信昌機器通過在其7省、20多個地級市、30多個縣鄉(xiāng)、以及大型工程項目基地舉辦的數十場融資租賃專場交流會，配合各種其他渠道的市場推廣，將融資租賃的概念有效傳遞給了大部分的目標客戶。在已實現(xiàn)成交的業(yè)務中，通過融資租賃方式實現(xiàn)的業(yè)務占68%， 在已申請信用審批的客戶之中，最后通過審批并實現(xiàn)購機的占到67%。融資租賃作為一個新型的銷售促進工具，在短短半年期間，已經獲得了信昌區(qū)域大部分的客戶認可。95%以上客戶在反饋時表示，如果購機，將首先考慮采用融資租賃方式。融資租賃所體現(xiàn)的“所有并不重要，使用創(chuàng)造價值”觀念開始為越來越多的工程業(yè)主所認識，毋庸質疑，取得設備使用權、并且有一個與現(xiàn)金收入匹配的支出，對他們而言更有現(xiàn)實意義。
在拜訪信昌機器的時候，我們碰巧遇到某工程施工業(yè)主王先生。王先生表示，融資租賃如果出現(xiàn)得早，他也不用花費200來萬元用于租賃機器應付短期大型工程了。據了解，王先生在2003～2004年接下了一樁高速公路施工工程，為此他付出每月20余萬元的租金租用6臺機器進行施工，工期為11個月，租金支出超過200萬元。當然，租期結束之后機器還得歸還租賃公司。如果按照卡特彼勒現(xiàn)行融資租賃的算法，每月只需要付出18萬元的月供就可融資租賃6臺機器，而且租賃期滿還可獲得機器的所有權。根據王先生的估算，他只要保證工程連續(xù)，就可以只比一般租賃多出180萬元首付的價格，月供2年獲得6臺卡特機器。況且如果2年之后，轉手賣掉6臺二手卡特機器，就可以盤活現(xiàn)金420萬元。王先生連聲感嘆，無論如何，“劃算”。
是不是所有的客戶都對融資租賃如此認可和接受呢？我們從信昌機器了解到，不同客戶對融資租賃會出現(xiàn)不同的反應，主要受以下兩個因素影響。一個是消費心理，如廣東人普遍具有不愿負債的習慣，這就導致融資租賃概念在該區(qū)域獲得普遍接受還需要一個過程。另一個因素就是臺班費用，臺班費用的高低也直接影響到客戶在計算月供時的考慮。
但無論怎樣計算，融資租賃對于客戶的價值是非常明顯的，那就是分散投資風險、優(yōu)化現(xiàn)金結構、加快實現(xiàn)資產累積。工程機械設備購買客戶對此有一個形象而通俗的概括，即——“用卡特的錢，買卡特設備，邊賺錢邊還錢！”
卡特彼勒融資租賃的風險管理
談到“融資”或者“融物”，必然存在一個風險問題。讓度物權帶來的風險管理問題曾經是經濟學一個研究的重點。融資租賃在租賃期間，出租方保留設備所有權，這便是出于控制債權的初衷。可以說，融資租賃概念本身，便是風險控制的第一道關。
信昌機器的相關人員告訴我們,與專門的融資租賃公司相比，卡特彼勒融資租賃有一個鮮明的特點，那就是專由卡特彼勒金融服務公司提供資金。這意味著卡特彼勒融資租賃被納入一個完整的系統(tǒng)之中，從項目篩選到項目審批、從款項撥付到過程跟進，均處于嚴密的系統(tǒng)化控制之下。事實上，代理商負責項目篩選與資信材料送達，卡特彼勒融資租賃公司負責項目審批，卡特彼勒金融服務公司進行第二次審批，并決定是否通過并撥款。審批權與財權的分離，這是卡特彼勒融資租賃風險控制的第二道關。
卡特彼勒掀起“一站式服務”經營風暴
卡特彼勒在推出融資租賃之后，提出一個概念叫“一站式服務”，即做到讓客戶在一個營業(yè)點，就可以實現(xiàn)辦理融資、購機、以及進行維護保養(yǎng)、購買零配件等全部業(yè)務。率先用“增值服務”在工程機械高端品牌區(qū)間開辟出一條營銷新路，以“更低起步價”為切入點，以“一站式服務”為特色，以“雄厚的財務實力”為依托，以“超值維護保養(yǎng)協(xié)議”為后盾，為客戶帶來了前所未有的高性價比產品與服務。
客戶的滿意是最好的成績單，據信昌機器的客戶回訪統(tǒng)計，超過80%的客戶對卡特彼勒融資租賃的操作、產品、售后服務表示滿意。
光明的市場前景
公開數字表明，我國租賃市場滲透率(通過租賃實現(xiàn)的設備投資占設備總投資的比例)只有2%左右，遠低于17%的世界平均水平(美國已達到33%)。融資租賃作為企業(yè)的一種營銷模式被列入國家市場經濟的重點發(fā)展項目之一，顯見中國融資租賃市場前景十分光明。
我國《融資租賃法》與《物權法》草案已相繼出來，這對于完善中國融資租賃的法制環(huán)境絕對是一個利好消息，對于建立統(tǒng)一的稅收制度、建立規(guī)范的二手機交易市場等方面，則是加速促進融資租賃業(yè)發(fā)展的催化劑。
中國工程機械行業(yè)的融資租賃已經風生水起。我們無法預言未來，但卡特彼勒融資租賃以其綜合了服務、成本、便利、超值等一系列沖擊傳統(tǒng)經營模式的相對優(yōu)勢，以理財、投資、一站式服務等完全從客戶角度出發(fā)的全新營銷切入點，將贏得越來越多客戶的青睞。
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