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下載手機(jī)APP 融資租賃被信昌機(jī)器的銷售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣(mài)蛋買(mǎi)雞”。即設(shè)備購(gòu)買(mǎi)商通過(guò)租借設(shè)備的方式來(lái)維持生產(chǎn)或擴(kuò)大發(fā)展，從而產(chǎn)生效益，再把生產(chǎn)所得的資金用來(lái)償還租金并最終獲得設(shè)備的所有權(quán)。從表面上看，融資租賃是借物，而實(shí)質(zhì)上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨(dú)特的企業(yè)營(yíng)銷模式。
相比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來(lái)了更大的價(jià)值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無(wú)論客戶是通過(guò)自身滾動(dòng)發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門(mén)檻都相對(duì)較高，獲取資金相對(duì)不易。而固定資產(chǎn)投資則需要較大的資金投入，設(shè)備更新改造任務(wù)十分繁重，為此需要資金大筆進(jìn)出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購(gòu)置設(shè)備時(shí)一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設(shè)備的使用權(quán)，用設(shè)備改造后的未來(lái)綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來(lái)稅收好處、避免設(shè)備陳舊風(fēng)險(xiǎn)、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^(guò)加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時(shí)，避免因設(shè)備陳舊帶來(lái)的賬面損失，大大減少設(shè)備購(gòu)置、使用過(guò)程中自有資金的實(shí)際流出額。
與資金流、物流相獨(dú)立的傳統(tǒng)營(yíng)銷架構(gòu)相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購(gòu)融為一體，幫助客戶及時(shí)、輕松更新設(shè)備，以提高生產(chǎn)效率與奪標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，可大大提高項(xiàng)目建設(shè)的效率。并可通過(guò)卡特彼勒融資租賃內(nèi)含的維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議，將設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)的物資、時(shí)間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)通用的市場(chǎng)批量銷售為主導(dǎo)的定價(jià)方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務(wù)定價(jià)原則。由廠商統(tǒng)一制定零售價(jià)，價(jià)格中包含了超值的維護(hù)保養(yǎng)及融資服務(wù)費(fèi)用。從而規(guī)避了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，將競(jìng)爭(zhēng)上升到差異化、個(gè)性化服務(wù)層面，這在有力地維護(hù)自身設(shè)備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的同時(shí)，給消費(fèi)者帶來(lái)的更是實(shí)實(shí)在在的高性價(jià)比產(chǎn)品與服務(wù)。
具體來(lái)說(shuō)，融資租賃與經(jīng)營(yíng)性租賃有如下區(qū)別：
那么，什么樣的用戶適合卡特彼勒融資租賃方案呢？
信昌機(jī)器相關(guān)人員告訴我們，由于卡特彼勒融資租賃主要涉及工程機(jī)械行業(yè)，因此適宜采用卡特彼勒融資租賃購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械設(shè)備的客戶主要是：一定期間工程量大，所需設(shè)備數(shù)量較多的工程業(yè)主；對(duì)工程施工質(zhì)量、施工效率要求較高的工程企業(yè)或工程業(yè)主；重視投資結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流與利潤(rùn)的工程企業(yè)；資金規(guī)模小、單臺(tái)設(shè)備價(jià)值高的工程業(yè)主；其他購(gòu)買(mǎi)設(shè)備用作租賃的經(jīng)營(yíng)性租賃公司等。
卡特彼勒融資租賃在中國(guó)的運(yùn)作模式
卡特彼勒（中國(guó)）融資租賃有限公司（以下簡(jiǎn)稱CCFL），是卡特彼勒（中國(guó)）投資有限公司持25%股權(quán)的子公司；它的另一個(gè)大股東，是在全美兩大產(chǎn)品性租賃公司之一的卡特彼勒金融服務(wù)公司。這樣的資金背景，造就了CCFL的專業(yè)出身與外資品牌本土運(yùn)作的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
沿用卡特彼勒全球運(yùn)作模式，CCFL在中國(guó)的具體操作交由四家獨(dú)立代理商進(jìn)行。代理商的工作集客戶開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目過(guò)濾、資信審批、材料搜集，以及客戶信用初步把關(guān)于一體。資信材料報(bào)批CCFL審批，這一環(huán)節(jié)尤其值得一提的是，以效率著稱的CCFL承諾，原則上，接到資信資料之后24小時(shí)給予審批結(jié)果答復(fù)。絕大多數(shù)經(jīng)歷過(guò)卡特彼勒融資租賃資信審批的客戶對(duì)于這一點(diǎn)，均給予了高度評(píng)價(jià)。
據(jù)信昌機(jī)器介紹，卡特彼勒資信審批工作具備嚴(yán)格性與靈活性。在原則方面，在客戶的資產(chǎn)總額、現(xiàn)金流、信用記錄等方面，CCFL嚴(yán)格把關(guān)，將風(fēng)險(xiǎn)控制強(qiáng)化在事前，而避免在事中、事后出現(xiàn)駁回而導(dǎo)致業(yè)務(wù)中斷造成各方面的人力、時(shí)間的浪費(fèi)。
靈活性方面，一方面卡特彼勒融資租賃提供與客戶現(xiàn)金流與工期相匹配的彈性分期；另一方面，針對(duì)大量私營(yíng)的工程業(yè)主不一定能擁有完備的資信記錄資料的實(shí)際情況，CCFL列出了詳盡的備選資信資料清單，通過(guò)靈活的資信資料組合，從而對(duì)真正具備購(gòu)機(jī)實(shí)力的客戶敞開(kāi)了低起步價(jià)購(gòu)卡特設(shè)備的大門(mén)。
事實(shí)上，客戶對(duì)于卡特彼勒推出融資租賃反映非常踴躍，在今年上半年的銷售高峰期，出現(xiàn)了大量的信用審批申請(qǐng)。面對(duì)大量的融資購(gòu)機(jī)需求，CCFL果斷采取了先提機(jī)，再補(bǔ)辦手續(xù)的臨時(shí)措施，最大限度保證客戶的工程時(shí)間與作業(yè)效率。這也可以看做是CCFL著手建立與中國(guó)消費(fèi)者互信紐帶的大膽嘗試。
當(dāng)然，CCFL作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)第一家外商獨(dú)資融資租賃企業(yè)，自去年4月成立、11月正式運(yùn)作以來(lái)，一直在不斷致力于制度的完善與流程的優(yōu)化。作為代理商，信昌機(jī)器對(duì)CCFL在對(duì)代理商環(huán)節(jié)的支持與協(xié)助表示滿意。
用卡特的錢(qián)，買(mǎi)卡特設(shè)備
作為卡特彼勒在我國(guó)廣東、廣西、福建、江西、湖南、海南、新疆等7省區(qū)及港澳地區(qū)的獨(dú)家總代理，信昌機(jī)器全權(quán)代理著卡特彼勒在該區(qū)域包括融資租賃在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)。據(jù)信昌機(jī)器介紹，卡特彼勒融資租賃正式啟動(dòng)的大半年以來(lái)，信昌機(jī)器通過(guò)在其7省、20多個(gè)地級(jí)市、30多個(gè)縣鄉(xiāng)、以及大型工程項(xiàng)目基地舉辦的數(shù)十場(chǎng)融資租賃專場(chǎng)交流會(huì)，配合各種其他渠道的市場(chǎng)推廣，將融資租賃的概念有效傳遞給了大部分的目標(biāo)客戶。在已實(shí)現(xiàn)成交的業(yè)務(wù)中，通過(guò)融資租賃方式實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)占68%， 在已申請(qǐng)信用審批的客戶之中，最后通過(guò)審批并實(shí)現(xiàn)購(gòu)機(jī)的占到67%。融資租賃作為一個(gè)新型的銷售促進(jìn)工具，在短短半年期間，已經(jīng)獲得了信昌區(qū)域大部分的客戶認(rèn)可。95%以上客戶在反饋時(shí)表示，如果購(gòu)機(jī)，將首先考慮采用融資租賃方式。融資租賃所體現(xiàn)的“所有并不重要，使用創(chuàng)造價(jià)值”觀念開(kāi)始為越來(lái)越多的工程業(yè)主所認(rèn)識(shí)，毋庸質(zhì)疑，取得設(shè)備使用權(quán)、并且有一個(gè)與現(xiàn)金收入匹配的支出，對(duì)他們而言更有現(xiàn)實(shí)意義。
在拜訪信昌機(jī)器的時(shí)候，我們碰巧遇到某工程施工業(yè)主王先生。王先生表示，融資租賃如果出現(xiàn)得早，他也不用花費(fèi)200來(lái)萬(wàn)元用于租賃機(jī)器應(yīng)付短期大型工程了。據(jù)了解，王先生在2003～2004年接下了一樁高速公路施工工程，為此他付出每月20余萬(wàn)元的租金租用6臺(tái)機(jī)器進(jìn)行施工，工期為11個(gè)月，租金支出超過(guò)200萬(wàn)元。當(dāng)然，租期結(jié)束之后機(jī)器還得歸還租賃公司。如果按照卡特彼勒現(xiàn)行融資租賃的算法，每月只需要付出18萬(wàn)元的月供就可融資租賃6臺(tái)機(jī)器，而且租賃期滿還可獲得機(jī)器的所有權(quán)。根據(jù)王先生的估算，他只要保證工程連續(xù)，就可以只比一般租賃多出180萬(wàn)元首付的價(jià)格，月供2年獲得6臺(tái)卡特機(jī)器。況且如果2年之后，轉(zhuǎn)手賣(mài)掉6臺(tái)二手卡特機(jī)器，就可以盤(pán)活現(xiàn)金420萬(wàn)元。王先生連聲感嘆，無(wú)論如何，“劃算”。
是不是所有的客戶都對(duì)融資租賃如此認(rèn)可和接受呢？我們從信昌機(jī)器了解到，不同客戶對(duì)融資租賃會(huì)出現(xiàn)不同的反應(yīng)，主要受以下兩個(gè)因素影響。一個(gè)是消費(fèi)心理，如廣東人普遍具有不愿負(fù)債的習(xí)慣，這就導(dǎo)致融資租賃概念在該區(qū)域獲得普遍接受還需要一個(gè)過(guò)程。另一個(gè)因素就是臺(tái)班費(fèi)用，臺(tái)班費(fèi)用的高低也直接影響到客戶在計(jì)算月供時(shí)的考慮。
但無(wú)論怎樣計(jì)算，融資租賃對(duì)于客戶的價(jià)值是非常明顯的，那就是分散投資風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化現(xiàn)金結(jié)構(gòu)、加快實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)累積。工程機(jī)械設(shè)備購(gòu)買(mǎi)客戶對(duì)此有一個(gè)形象而通俗的概括，即——“用卡特的錢(qián)，買(mǎi)卡特設(shè)備，邊賺錢(qián)邊還錢(qián)！”
卡特彼勒融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)管理
談到“融資”或者“融物”，必然存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。讓度物權(quán)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題曾經(jīng)是經(jīng)濟(jì)學(xué)一個(gè)研究的重點(diǎn)。融資租賃在租賃期間，出租方保留設(shè)備所有權(quán)，這便是出于控制債權(quán)的初衷?？梢哉f(shuō)，融資租賃概念本身，便是風(fēng)險(xiǎn)控制的第一道關(guān)。
信昌機(jī)器的相關(guān)人員告訴我們,與專門(mén)的融資租賃公司相比，卡特彼勒融資租賃有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，那就是專由卡特彼勒金融服務(wù)公司提供資金。這意味著卡特彼勒融資租賃被納入一個(gè)完整的系統(tǒng)之中，從項(xiàng)目篩選到項(xiàng)目審批、從款項(xiàng)撥付到過(guò)程跟進(jìn)，均處于嚴(yán)密的系統(tǒng)化控制之下。事實(shí)上，代理商負(fù)責(zé)項(xiàng)目篩選與資信材料送達(dá)，卡特彼勒融資租賃公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目審批，卡特彼勒金融服務(wù)公司進(jìn)行第二次審批，并決定是否通過(guò)并撥款。審批權(quán)與財(cái)權(quán)的分離，這是卡特彼勒融資租賃風(fēng)險(xiǎn)控制的第二道關(guān)。
卡特彼勒掀起“一站式服務(wù)”經(jīng)營(yíng)風(fēng)暴
卡特彼勒在推出融資租賃之后，提出一個(gè)概念叫“一站式服務(wù)”，即做到讓客戶在一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，就可以實(shí)現(xiàn)辦理融資、購(gòu)機(jī)、以及進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)、購(gòu)買(mǎi)零配件等全部業(yè)務(wù)。率先用“增值服務(wù)”在工程機(jī)械高端品牌區(qū)間開(kāi)辟出一條營(yíng)銷新路，以“更低起步價(jià)”為切入點(diǎn)，以“一站式服務(wù)”為特色，以“雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力”為依托，以“超值維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議”為后盾，為客戶帶來(lái)了前所未有的高性價(jià)比產(chǎn)品與服務(wù)。
客戶的滿意是最好的成績(jī)單，據(jù)信昌機(jī)器的客戶回訪統(tǒng)計(jì)，超過(guò)80%的客戶對(duì)卡特彼勒融資租賃的操作、產(chǎn)品、售后服務(wù)表示滿意。
光明的市場(chǎng)前景
公開(kāi)數(shù)字表明，我國(guó)租賃市場(chǎng)滲透率(通過(guò)租賃實(shí)現(xiàn)的設(shè)備投資占設(shè)備總投資的比例)只有2%左右，遠(yuǎn)低于17%的世界平均水平(美國(guó)已達(dá)到33%)。融資租賃作為企業(yè)的一種營(yíng)銷模式被列入國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目之一，顯見(jiàn)中國(guó)融資租賃市場(chǎng)前景十分光明。
我國(guó)《融資租賃法》與《物權(quán)法》草案已相繼出來(lái)，這對(duì)于完善中國(guó)融資租賃的法制環(huán)境絕對(duì)是一個(gè)利好消息，對(duì)于建立統(tǒng)一的稅收制度、建立規(guī)范的二手機(jī)交易市場(chǎng)等方面，則是加速促進(jìn)融資租賃業(yè)發(fā)展的催化劑。
中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的融資租賃已經(jīng)風(fēng)生水起。我們無(wú)法預(yù)言未來(lái)，但卡特彼勒融資租賃以其綜合了服務(wù)、成本、便利、超值等一系列沖擊傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以理財(cái)、投資、一站式服務(wù)等完全從客戶角度出發(fā)的全新?tīng)I(yíng)銷切入點(diǎn)，將贏得越來(lái)越多客戶的青睞。
相比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來(lái)了更大的價(jià)值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無(wú)論客戶是通過(guò)自身滾動(dòng)發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門(mén)檻都相對(duì)較高，獲取資金相對(duì)不易。而固定資產(chǎn)投資則需要較大的資金投入，設(shè)備更新改造任務(wù)十分繁重，為此需要資金大筆進(jìn)出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購(gòu)置設(shè)備時(shí)一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設(shè)備的使用權(quán)，用設(shè)備改造后的未來(lái)綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來(lái)稅收好處、避免設(shè)備陳舊風(fēng)險(xiǎn)、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^(guò)加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時(shí)，避免因設(shè)備陳舊帶來(lái)的賬面損失，大大減少設(shè)備購(gòu)置、使用過(guò)程中自有資金的實(shí)際流出額。
與資金流、物流相獨(dú)立的傳統(tǒng)營(yíng)銷架構(gòu)相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購(gòu)融為一體，幫助客戶及時(shí)、輕松更新設(shè)備，以提高生產(chǎn)效率與奪標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，可大大提高項(xiàng)目建設(shè)的效率。并可通過(guò)卡特彼勒融資租賃內(nèi)含的維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議，將設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)的物資、時(shí)間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)通用的市場(chǎng)批量銷售為主導(dǎo)的定價(jià)方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務(wù)定價(jià)原則。由廠商統(tǒng)一制定零售價(jià)，價(jià)格中包含了超值的維護(hù)保養(yǎng)及融資服務(wù)費(fèi)用。從而規(guī)避了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，將競(jìng)爭(zhēng)上升到差異化、個(gè)性化服務(wù)層面，這在有力地維護(hù)自身設(shè)備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的同時(shí)，給消費(fèi)者帶來(lái)的更是實(shí)實(shí)在在的高性價(jià)比產(chǎn)品與服務(wù)。
具體來(lái)說(shuō)，融資租賃與經(jīng)營(yíng)性租賃有如下區(qū)別：
那么，什么樣的用戶適合卡特彼勒融資租賃方案呢？
信昌機(jī)器相關(guān)人員告訴我們，由于卡特彼勒融資租賃主要涉及工程機(jī)械行業(yè)，因此適宜采用卡特彼勒融資租賃購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械設(shè)備的客戶主要是：一定期間工程量大，所需設(shè)備數(shù)量較多的工程業(yè)主；對(duì)工程施工質(zhì)量、施工效率要求較高的工程企業(yè)或工程業(yè)主；重視投資結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流與利潤(rùn)的工程企業(yè)；資金規(guī)模小、單臺(tái)設(shè)備價(jià)值高的工程業(yè)主；其他購(gòu)買(mǎi)設(shè)備用作租賃的經(jīng)營(yíng)性租賃公司等。
卡特彼勒融資租賃在中國(guó)的運(yùn)作模式
卡特彼勒（中國(guó)）融資租賃有限公司（以下簡(jiǎn)稱CCFL），是卡特彼勒（中國(guó)）投資有限公司持25%股權(quán)的子公司；它的另一個(gè)大股東，是在全美兩大產(chǎn)品性租賃公司之一的卡特彼勒金融服務(wù)公司。這樣的資金背景，造就了CCFL的專業(yè)出身與外資品牌本土運(yùn)作的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
沿用卡特彼勒全球運(yùn)作模式，CCFL在中國(guó)的具體操作交由四家獨(dú)立代理商進(jìn)行。代理商的工作集客戶開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目過(guò)濾、資信審批、材料搜集，以及客戶信用初步把關(guān)于一體。資信材料報(bào)批CCFL審批，這一環(huán)節(jié)尤其值得一提的是，以效率著稱的CCFL承諾，原則上，接到資信資料之后24小時(shí)給予審批結(jié)果答復(fù)。絕大多數(shù)經(jīng)歷過(guò)卡特彼勒融資租賃資信審批的客戶對(duì)于這一點(diǎn)，均給予了高度評(píng)價(jià)。
據(jù)信昌機(jī)器介紹，卡特彼勒資信審批工作具備嚴(yán)格性與靈活性。在原則方面，在客戶的資產(chǎn)總額、現(xiàn)金流、信用記錄等方面，CCFL嚴(yán)格把關(guān)，將風(fēng)險(xiǎn)控制強(qiáng)化在事前，而避免在事中、事后出現(xiàn)駁回而導(dǎo)致業(yè)務(wù)中斷造成各方面的人力、時(shí)間的浪費(fèi)。
靈活性方面，一方面卡特彼勒融資租賃提供與客戶現(xiàn)金流與工期相匹配的彈性分期；另一方面，針對(duì)大量私營(yíng)的工程業(yè)主不一定能擁有完備的資信記錄資料的實(shí)際情況，CCFL列出了詳盡的備選資信資料清單，通過(guò)靈活的資信資料組合，從而對(duì)真正具備購(gòu)機(jī)實(shí)力的客戶敞開(kāi)了低起步價(jià)購(gòu)卡特設(shè)備的大門(mén)。
事實(shí)上，客戶對(duì)于卡特彼勒推出融資租賃反映非常踴躍，在今年上半年的銷售高峰期，出現(xiàn)了大量的信用審批申請(qǐng)。面對(duì)大量的融資購(gòu)機(jī)需求，CCFL果斷采取了先提機(jī)，再補(bǔ)辦手續(xù)的臨時(shí)措施，最大限度保證客戶的工程時(shí)間與作業(yè)效率。這也可以看做是CCFL著手建立與中國(guó)消費(fèi)者互信紐帶的大膽嘗試。
當(dāng)然，CCFL作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)第一家外商獨(dú)資融資租賃企業(yè)，自去年4月成立、11月正式運(yùn)作以來(lái)，一直在不斷致力于制度的完善與流程的優(yōu)化。作為代理商，信昌機(jī)器對(duì)CCFL在對(duì)代理商環(huán)節(jié)的支持與協(xié)助表示滿意。
用卡特的錢(qián)，買(mǎi)卡特設(shè)備
作為卡特彼勒在我國(guó)廣東、廣西、福建、江西、湖南、海南、新疆等7省區(qū)及港澳地區(qū)的獨(dú)家總代理，信昌機(jī)器全權(quán)代理著卡特彼勒在該區(qū)域包括融資租賃在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)。據(jù)信昌機(jī)器介紹，卡特彼勒融資租賃正式啟動(dòng)的大半年以來(lái)，信昌機(jī)器通過(guò)在其7省、20多個(gè)地級(jí)市、30多個(gè)縣鄉(xiāng)、以及大型工程項(xiàng)目基地舉辦的數(shù)十場(chǎng)融資租賃專場(chǎng)交流會(huì)，配合各種其他渠道的市場(chǎng)推廣，將融資租賃的概念有效傳遞給了大部分的目標(biāo)客戶。在已實(shí)現(xiàn)成交的業(yè)務(wù)中，通過(guò)融資租賃方式實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)占68%， 在已申請(qǐng)信用審批的客戶之中，最后通過(guò)審批并實(shí)現(xiàn)購(gòu)機(jī)的占到67%。融資租賃作為一個(gè)新型的銷售促進(jìn)工具，在短短半年期間，已經(jīng)獲得了信昌區(qū)域大部分的客戶認(rèn)可。95%以上客戶在反饋時(shí)表示，如果購(gòu)機(jī)，將首先考慮采用融資租賃方式。融資租賃所體現(xiàn)的“所有并不重要，使用創(chuàng)造價(jià)值”觀念開(kāi)始為越來(lái)越多的工程業(yè)主所認(rèn)識(shí)，毋庸質(zhì)疑，取得設(shè)備使用權(quán)、并且有一個(gè)與現(xiàn)金收入匹配的支出，對(duì)他們而言更有現(xiàn)實(shí)意義。
在拜訪信昌機(jī)器的時(shí)候，我們碰巧遇到某工程施工業(yè)主王先生。王先生表示，融資租賃如果出現(xiàn)得早，他也不用花費(fèi)200來(lái)萬(wàn)元用于租賃機(jī)器應(yīng)付短期大型工程了。據(jù)了解，王先生在2003～2004年接下了一樁高速公路施工工程，為此他付出每月20余萬(wàn)元的租金租用6臺(tái)機(jī)器進(jìn)行施工，工期為11個(gè)月，租金支出超過(guò)200萬(wàn)元。當(dāng)然，租期結(jié)束之后機(jī)器還得歸還租賃公司。如果按照卡特彼勒現(xiàn)行融資租賃的算法，每月只需要付出18萬(wàn)元的月供就可融資租賃6臺(tái)機(jī)器，而且租賃期滿還可獲得機(jī)器的所有權(quán)。根據(jù)王先生的估算，他只要保證工程連續(xù)，就可以只比一般租賃多出180萬(wàn)元首付的價(jià)格，月供2年獲得6臺(tái)卡特機(jī)器。況且如果2年之后，轉(zhuǎn)手賣(mài)掉6臺(tái)二手卡特機(jī)器，就可以盤(pán)活現(xiàn)金420萬(wàn)元。王先生連聲感嘆，無(wú)論如何，“劃算”。
是不是所有的客戶都對(duì)融資租賃如此認(rèn)可和接受呢？我們從信昌機(jī)器了解到，不同客戶對(duì)融資租賃會(huì)出現(xiàn)不同的反應(yīng)，主要受以下兩個(gè)因素影響。一個(gè)是消費(fèi)心理，如廣東人普遍具有不愿負(fù)債的習(xí)慣，這就導(dǎo)致融資租賃概念在該區(qū)域獲得普遍接受還需要一個(gè)過(guò)程。另一個(gè)因素就是臺(tái)班費(fèi)用，臺(tái)班費(fèi)用的高低也直接影響到客戶在計(jì)算月供時(shí)的考慮。
但無(wú)論怎樣計(jì)算，融資租賃對(duì)于客戶的價(jià)值是非常明顯的，那就是分散投資風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化現(xiàn)金結(jié)構(gòu)、加快實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)累積。工程機(jī)械設(shè)備購(gòu)買(mǎi)客戶對(duì)此有一個(gè)形象而通俗的概括，即——“用卡特的錢(qián)，買(mǎi)卡特設(shè)備，邊賺錢(qián)邊還錢(qián)！”
卡特彼勒融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)管理
談到“融資”或者“融物”，必然存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。讓度物權(quán)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題曾經(jīng)是經(jīng)濟(jì)學(xué)一個(gè)研究的重點(diǎn)。融資租賃在租賃期間，出租方保留設(shè)備所有權(quán)，這便是出于控制債權(quán)的初衷?？梢哉f(shuō)，融資租賃概念本身，便是風(fēng)險(xiǎn)控制的第一道關(guān)。
信昌機(jī)器的相關(guān)人員告訴我們,與專門(mén)的融資租賃公司相比，卡特彼勒融資租賃有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，那就是專由卡特彼勒金融服務(wù)公司提供資金。這意味著卡特彼勒融資租賃被納入一個(gè)完整的系統(tǒng)之中，從項(xiàng)目篩選到項(xiàng)目審批、從款項(xiàng)撥付到過(guò)程跟進(jìn)，均處于嚴(yán)密的系統(tǒng)化控制之下。事實(shí)上，代理商負(fù)責(zé)項(xiàng)目篩選與資信材料送達(dá)，卡特彼勒融資租賃公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目審批，卡特彼勒金融服務(wù)公司進(jìn)行第二次審批，并決定是否通過(guò)并撥款。審批權(quán)與財(cái)權(quán)的分離，這是卡特彼勒融資租賃風(fēng)險(xiǎn)控制的第二道關(guān)。
卡特彼勒掀起“一站式服務(wù)”經(jīng)營(yíng)風(fēng)暴
卡特彼勒在推出融資租賃之后，提出一個(gè)概念叫“一站式服務(wù)”，即做到讓客戶在一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，就可以實(shí)現(xiàn)辦理融資、購(gòu)機(jī)、以及進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)、購(gòu)買(mǎi)零配件等全部業(yè)務(wù)。率先用“增值服務(wù)”在工程機(jī)械高端品牌區(qū)間開(kāi)辟出一條營(yíng)銷新路，以“更低起步價(jià)”為切入點(diǎn)，以“一站式服務(wù)”為特色，以“雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力”為依托，以“超值維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議”為后盾，為客戶帶來(lái)了前所未有的高性價(jià)比產(chǎn)品與服務(wù)。
客戶的滿意是最好的成績(jī)單，據(jù)信昌機(jī)器的客戶回訪統(tǒng)計(jì)，超過(guò)80%的客戶對(duì)卡特彼勒融資租賃的操作、產(chǎn)品、售后服務(wù)表示滿意。
光明的市場(chǎng)前景
公開(kāi)數(shù)字表明，我國(guó)租賃市場(chǎng)滲透率(通過(guò)租賃實(shí)現(xiàn)的設(shè)備投資占設(shè)備總投資的比例)只有2%左右，遠(yuǎn)低于17%的世界平均水平(美國(guó)已達(dá)到33%)。融資租賃作為企業(yè)的一種營(yíng)銷模式被列入國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目之一，顯見(jiàn)中國(guó)融資租賃市場(chǎng)前景十分光明。
我國(guó)《融資租賃法》與《物權(quán)法》草案已相繼出來(lái)，這對(duì)于完善中國(guó)融資租賃的法制環(huán)境絕對(duì)是一個(gè)利好消息，對(duì)于建立統(tǒng)一的稅收制度、建立規(guī)范的二手機(jī)交易市場(chǎng)等方面，則是加速促進(jìn)融資租賃業(yè)發(fā)展的催化劑。
中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的融資租賃已經(jīng)風(fēng)生水起。我們無(wú)法預(yù)言未來(lái)，但卡特彼勒融資租賃以其綜合了服務(wù)、成本、便利、超值等一系列沖擊傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以理財(cái)、投資、一站式服務(wù)等完全從客戶角度出發(fā)的全新?tīng)I(yíng)銷切入點(diǎn)，將贏得越來(lái)越多客戶的青睞。
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