怎樣讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有戰(zhàn)斗力

 當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已臻白熱化。在斗智斗勇的商戰(zhàn)中，作為企業(yè)、商家，如何才能使自己的市場(chǎng)營(yíng)銷富有競(jìng)爭(zhēng)力呢?不少企業(yè)以其成功的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，從新鮮的視角，給我們以全新的啟迪：

    “以特取勝”大理念

    近年來(lái)，我國(guó)不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)取得了很大成績(jī)，有的正逐步成為世界知名企業(yè)，打進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)500強(qiáng)。其一條重要成功經(jīng)驗(yàn)，就是按照大理念實(shí)施“以特取勝”戰(zhàn)略。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷“以特取勝”，不但內(nèi)涵豐富，而且外延較廣，既包括“人無(wú)我有”、“人貴我廉”，更強(qiáng)調(diào)“人低我高”、“人難我易”、“人優(yōu)我名”。在這一大理念指導(dǎo)下，這些企業(yè)努力創(chuàng)立高新技術(shù)特色、高知識(shí)技術(shù)含量特色及名牌特色，從而在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中強(qiáng)化了“以特取勝”的全方位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    為此，在發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷“以特取勝”的勢(shì)中，企業(yè)應(yīng)注重拓寬思維域值，樹立“以特取勝”大理念，在進(jìn)一步搞好“人無(wú)我有”、“人貴我廉”經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，不斷加快科技進(jìn)步，通過(guò)積極開發(fā)領(lǐng)先國(guó)際的高新技術(shù)產(chǎn)品，取得國(guó)際通行的專利權(quán)和創(chuàng)立國(guó)內(nèi)外知名的名牌產(chǎn)品，全面樹立起自己“人低我高”、“人難我易”、“人優(yōu)我名”的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)特色，從而，有效拓寬企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷“以特取勝”的路子，在更多方面強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

    聚“軟資源”為“硬品牌”

    近年來(lái)，不少企業(yè)在買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)營(yíng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，與此同時(shí)，山東青島諸如海爾、海信、澳柯瑪?shù)?，在?guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷的情況卻依然蒸蒸日上。究其主要經(jīng)驗(yàn)，是重視聚經(jīng)營(yíng)“軟資源”為競(jìng)爭(zhēng)“硬品牌”，從而強(qiáng)化了以品牌為根本的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。然而，也有不少企業(yè)，卻不善于將多年來(lái)形成的人才、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)、“客戶群體”等經(jīng)營(yíng)上的“軟資源”以“品牌”形式“積累”和“沉淀”下來(lái)，因而，隨著人才“跳槽”，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、渠道相繼流失，使自己建立在經(jīng)營(yíng)“軟資源”基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱化。所以，“一遇經(jīng)營(yíng)困難，就失利于擁有硬品牌”的企業(yè)。

    品牌是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是競(jìng)爭(zhēng)制勝的根本。它代表的是一企業(yè)、一批產(chǎn)品、一個(gè)消費(fèi)群體以及一定份額的市場(chǎng)占有率，是企業(yè)寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。而一個(gè)知名品牌特別是國(guó)際著名品牌的確立，則需要花費(fèi)長(zhǎng)期的努力，日積月累地對(duì)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、渠道和市場(chǎng)客戶群體等經(jīng)營(yíng)“軟資源”進(jìn)行不懈的“沉淀”。如果不注重“軟資源”的硬積累，讓多年市場(chǎng)營(yíng)銷中取得的寶貴貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)、渠道和客戶群體白白流失，就等于將自己的市場(chǎng)拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。鑒此，廣大企業(yè)一定要十分珍惜在成長(zhǎng)和發(fā)展道路上所積累的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)、渠道以及產(chǎn)品客戶群體，積極將貿(mào)易軟資源“積累”、“沉淀”為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的硬品牌，并通過(guò)名牌確立，促使自己貿(mào)易軟資源的擴(kuò)容增值。誠(chéng)如此，不管市場(chǎng)行情發(fā)生多大不利于已的變化，都能通過(guò)“硬品牌”充分釋放甚或放大經(jīng)營(yíng)“軟資源”的競(jìng)爭(zhēng)潛能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”的經(jīng)營(yíng)神話。

  多元注重準(zhǔn)確定位

    為了克服激烈的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)的困難，近年來(lái)，廣大企業(yè)都很注重多元經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷新突破。然而，也有一些企業(yè)，在多元經(jīng)營(yíng)中雖四處出擊，但收效甚微。一個(gè)重要欠缺，就是這些企業(yè)在多元經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注意搞好自己產(chǎn)品和市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位。

    一個(gè)企業(yè)的人、財(cái)、物等資源總是有限的，即使其綜合實(shí)力再?gòu)?qiáng)，也不可能做到每種產(chǎn)品和在每個(gè)市場(chǎng)都占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，搞多元經(jīng)營(yíng)并不意味著應(yīng)該全面出擊，那樣，不但不能使企業(yè)開發(fā)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的努力取得更大的成功，相反，倒反可能喪失優(yōu)勢(shì)地位，造成人、財(cái)、物等資源的浪費(fèi)。因此，只有在做好國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，在不同的市場(chǎng)上找到最適合自己的營(yíng)銷位置，并將自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)聚集準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣去搞多元化經(jīng)營(yíng)，才能使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到最合理的利用，避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)混亂和由此導(dǎo)致的市場(chǎng)萎縮，并創(chuàng)造出最佳的經(jīng)營(yíng)效果。

    深度實(shí)行“面對(duì)面”

    在積極延伸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觸角的努力中，不少國(guó)有企業(yè)，改變過(guò)去只等客戶來(lái)訂貨的“坐商”積習(xí)，也不滿足于后來(lái)在營(yíng)銷地發(fā)展代理商的推銷方式，而是自己到各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)去設(shè)店經(jīng)營(yíng)，向國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者進(jìn)行“面對(duì)面”的經(jīng)營(yíng)，從而，不但更加直接地強(qiáng)化了自己產(chǎn)品的宣傳、推介力度，而且也及時(shí)搜集到各地消費(fèi)者的最新需求，增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)的針對(duì)性，促進(jìn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷攻擊力。

    這種延伸市場(chǎng)開發(fā)深度的做法，頗有先導(dǎo)價(jià)值。鑒此，我國(guó)廣大企業(yè)特別是那些吃慣了“計(jì)劃飯”的國(guó)有大中型企業(yè)，有必要改“坐商”為“行商”，變“淺銷”為“深銷”，積極到國(guó)內(nèi)外各目標(biāo)市場(chǎng)上去開設(shè)自己產(chǎn)品的銷售點(diǎn)，向海外消費(fèi)者進(jìn)行“面對(duì)面”的營(yíng)銷。這樣，方能使市場(chǎng)的開發(fā)更加深入，確保營(yíng)銷具有更強(qiáng)的針對(duì)性和更大的攻擊力。

    發(fā)展“電子”搶商機(jī)

    隨著因特網(wǎng)在企業(yè)得到廣泛應(yīng)用，時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)已成了企業(yè)營(yíng)銷取勝的重要因素。我國(guó)一些先行企業(yè)，面對(duì)電子貿(mào)易普遍應(yīng)用于國(guó)內(nèi)外商戰(zhàn)的現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展大潮，毫不遲疑地參與競(jìng)爭(zhēng)，以較多人財(cái)物力投入，建立自己的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，使客戶、工廠、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部門及零件銷售商各供應(yīng)環(huán)節(jié)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化鏈接，從而大大縮短接受訂單，協(xié)調(diào)工廠生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)產(chǎn)品及支持服務(wù)所需的時(shí)間，以快速的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，順利加快了企業(yè)營(yíng)銷速度，并在與同行企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取得了“以快致勝”的先機(jī)。

    當(dāng)前，圍繞發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)而廣泛推行的網(wǎng)上商務(wù)，已經(jīng)引發(fā)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的變革，這就是所謂企業(yè)營(yíng)銷的速度革命。它是企業(yè)參與并贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必由之路，也是企業(yè)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)要求，積極進(jìn)行營(yíng)銷革命的要旨所在。任何企業(yè)都不能無(wú)視這一網(wǎng)絡(luò)時(shí)代現(xiàn)代化營(yíng)銷發(fā)展的大趨勢(shì)，忽視推進(jìn)營(yíng)銷的速度革命，而要適應(yīng)形勢(shì)，順勢(shì)而上，在營(yíng)銷速度革命方面趕超世界先進(jìn)水平。這樣，才能在新世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)中不致落伍，打勝網(wǎng)絡(luò)時(shí)代全新意義上的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)硬仗。

“星級(jí)服務(wù)”進(jìn)商場(chǎng)

    在實(shí)現(xiàn)星級(jí)服務(wù)方面，海爾集團(tuán)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中又走到了前頭。他們積極開展“商場(chǎng)銷售滿意”行動(dòng)，面向國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者推出“用戶只需一個(gè)電話，其余的事情我來(lái)辦”的服務(wù)創(chuàng)舉，率先實(shí)施國(guó)際星級(jí)一條龍服務(wù)，即“開發(fā)-制造-售前-售中-售后-回訪”一條龍服務(wù)，將高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)完美地結(jié)合在一起，并使服務(wù)概念首次升華到一個(gè)嶄新的天地。目前，姑且不談國(guó)內(nèi)，單說(shuō)在國(guó)外，就已發(fā)展了44個(gè)專營(yíng)店，設(shè)立了11380個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)。出色的海外星級(jí)服務(wù)，贏得了海外廣大消費(fèi)者的信賴。現(xiàn)在，海爾產(chǎn)品已出口到87個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為打自己品牌出口最多的中國(guó)家電企業(yè)，在國(guó)際家電企業(yè)中也是眾目所注的佼佼者。

    當(dāng)今國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品充斥，大家的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)知名度都很高，因此，為贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利，就在服務(wù)上展開角逐，服務(wù)已成為名牌競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段。廣大企業(yè)應(yīng)從海爾以星級(jí)服務(wù)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的成功實(shí)踐中得到啟迪，在進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)立“大品牌”產(chǎn)品的同時(shí)，注重改進(jìn)和提升服務(wù)，向著星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。誠(chéng)如此，定可通過(guò)海外“銷售滿意”，在服務(wù)這一高級(jí)階段的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中克敵制勝，取得令眾多企業(yè)仰慕的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)。