終端掌握消費(fèi)心理的瓶頸

 當(dāng)前，隨著人們生活水平的逐步提高，廣大消費(fèi)者的消費(fèi)心理越來(lái)越理性。雖然日化店如雨后春筍般在全國(guó)各地的大街小巷遍地開(kāi)花，但往往一家新店火爆開(kāi)業(yè)半年后，業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，其中很重要的原因是缺少或留不住優(yōu)秀的員工；而有一定基礎(chǔ)的老店，嘗試著開(kāi)連鎖分店，店主也很難找到得力的店長(zhǎng)。店主必須親力親為，既勞心又勞力。分店的增加，就需要更多的店員，但店主感到難招聘、留不住人的問(wèn)題，并且新人很難在店里立足，從入職到辭職，平均期限只有三個(gè)月，這種情況如不加改變，就會(huì)反反復(fù)復(fù)的出現(xiàn)。可以說(shuō)，人力資源管理已經(jīng)成為當(dāng)前制約眾多日化店健康發(fā)展的瓶頸之一。

    我們?cè)谧咴L市場(chǎng)的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)一些成功的日化店在人力資源管理方面已經(jīng)做了些初步的嘗試，并有了各類解決的方案，現(xiàn)在匯總?cè)缦鹿I(yè)者參考:

    一、如何讓新老員工融合與協(xié)調(diào)?

    在日化店，新員工和老員工很難融為一體，是日化店普遍存在的問(wèn)題，在新員工入職前，由于店內(nèi)品牌過(guò)多，在培訓(xùn)方法上沒(méi)有過(guò)多技巧的情況下，新員工很難掌握和熟悉店內(nèi)的業(yè)務(wù)流程和眾多產(chǎn)品的認(rèn)知情況，并且店內(nèi)相對(duì)封閉，在這一區(qū)域客流量有限的情況下，新員工的業(yè)績(jī)就造成了對(duì)老員工利益的威脅，使老員工對(duì)新員工有抵觸情緒，不愿幫帶新員工，形成了尖銳的矛盾，造成人員管理上的很多問(wèn)題。福州跳蚤屋化妝品連鎖在這個(gè)問(wèn)題上，解決方法如下：

    1、以店內(nèi)的老員工介紹或親自招募新員工，再由老員工親自帶領(lǐng)新員工，把帶新員工的情況的好壞作為業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

    2、把新員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)的一部分作為帶領(lǐng)老員工的業(yè)績(jī)提成，老員工帶新員工帶的越好，提成越多。

    通過(guò)這些方法就可以造成新員工有歸屬感和認(rèn)同度，不會(huì)掉頭就走，另一方面，也使老員工用心去帶，甘心去帶。這種解決問(wèn)題的方式，是非常有效的，使團(tuán)隊(duì)具有很強(qiáng)的凝聚力，便于出業(yè)績(jī)。但隨著時(shí)間的推移，就會(huì)造成店內(nèi)的小山頭的問(wèn)題，而目前這種情況解決之道，將會(huì)有更好的辦法來(lái)解決，它需要領(lǐng)導(dǎo)者有更高明的管理手段和管理技巧。

    二、如何穩(wěn)定店內(nèi)的業(yè)務(wù)骨干?

    一些優(yōu)秀的店面，如潮州顏妝化妝品連鎖，他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上的解決之道如下：

    1、首先在薪資上進(jìn)行改革，把基本底薪與服務(wù)年限掛鉤、把業(yè)績(jī)提成與年終獎(jiǎng)掛鉤。這樣調(diào)整，可以最大限度地留住老員工，把熟悉管理和業(yè)務(wù)的骨干人員留下來(lái)。這樣做，對(duì)保持公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)的可持續(xù)性發(fā)揮巨大的作用。

    2、對(duì)于大部分的未婚員工，在她們結(jié)婚生子期間，可以以停薪留職方式，并且在自己家庭穩(wěn)定下來(lái)，再入職后，她的薪資和停職前一樣，而不是以新員工對(duì)待。這些措施，使潮州顏妝化妝品連鎖機(jī)構(gòu)具有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)之處。

    3、由于整體的薪資具有不平衡性，會(huì)對(duì)新員工的工作心態(tài)造成一定的影響，使他們的主動(dòng)性受挫，從而間接影響了工作效率。而像合肥的美潔化妝品連鎖機(jī)構(gòu)，他們實(shí)行了組長(zhǎng)問(wèn)責(zé)制，即店內(nèi)的組長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，所有員工的招募、培訓(xùn)、管理、業(yè)績(jī)考核等，由組長(zhǎng)承擔(dān)相應(yīng)地責(zé)任，而不是業(yè)主是店內(nèi)唯一責(zé)任人。等組長(zhǎng)對(duì)一切操作流程掌握后，員工穩(wěn)定性就會(huì)較強(qiáng)，就成為公司一個(gè)穩(wěn)定的贏利點(diǎn)。這是合肥的美潔化妝品連鎖機(jī)構(gòu)探索到適合自己的專營(yíng)店運(yùn)作模式，適合不適合其他店，還要看各自的實(shí)際情況。

三、如何找到并留住適合的店長(zhǎng)?

    對(duì)于這樣的問(wèn)題，一些門店也曾以合作型的方式在本行業(yè)里尋找行業(yè)精英，來(lái)做連鎖，在資金上，總部出大頭，合作人出小頭，來(lái)讓他們作為合作型店長(zhǎng)進(jìn)行發(fā)展。但這種方式在具體細(xì)節(jié)上也存在很多的矛盾，有時(shí)甚至難以調(diào)和。但有的專營(yíng)店采取了不同的管理模式，如福州跳蚤屋化妝品連鎖，當(dāng)?shù)陜?nèi)的員工在為本公司服務(wù)五年或八年，對(duì)店內(nèi)的一切操作流程掌握后，就可以入股或由公司扶植直接開(kāi)店，把此店作為公司的一部分，它就成為一個(gè)很好的贏利點(diǎn)。這是福州跳蚤屋化妝品連鎖探索到適合自己的專營(yíng)店運(yùn)作模式。

    以上的人事組織與管理，具有它的實(shí)用性，也有它的弊端和不完善的地方，但從長(zhǎng)計(jì)議，我們可以換一種角度來(lái)突破日化店人力資源管理的瓶頸，從品類管理、與廠家伙伴合作的根本面來(lái)解決在終端產(chǎn)品推銷的難度，形成終端店面銷售的拉動(dòng)力，日化店人力資源管理上不全依賴導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)與技能，提升店面硬件組合，幫助形成簡(jiǎn)單直接的人力資源產(chǎn)生最大銷售效益：

    一、從品類管理的角度降低人為因素的干擾，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，銷售人員減少了推銷的難度，從而間接減少了人力成本。

    日化專營(yíng)店在品類管理的選擇上有如下方法：

    我們從品類管理的角度入手，進(jìn)行思路上的變通，來(lái)降低人為因素地干擾，把專營(yíng)店的單一利潤(rùn)導(dǎo)向，升級(jí)為利潤(rùn)和顧客滿意并重的雙導(dǎo)向品類管理，就是說(shuō)店主不能一味追求利潤(rùn)，不考慮其他因素。在進(jìn)貨時(shí)，必須考慮到品牌與利潤(rùn)空間之間的關(guān)系，即考慮到品牌的知名度、利潤(rùn)空間、又考慮顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度等問(wèn)題，如果沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)，企業(yè)就無(wú)法生存；如果沒(méi)有顧客的滿意，企業(yè)未來(lái)無(wú)法發(fā)展。

    專營(yíng)店拿到的某些品牌知名度低，利潤(rùn)空間卻很高，但實(shí)際的銷售量卻很低；而知名品牌的產(chǎn)品，銷售量大，但利潤(rùn)空間卻很低，有的甚至無(wú)錢可賺，出現(xiàn)了品牌知名度與利潤(rùn)之間的相互矛盾。怎樣解決這種矛盾呢？解決這種矛盾還得從品牌的選擇上進(jìn)行著手分析：對(duì)于一家專營(yíng)店來(lái)說(shuō)，必須選擇的品牌有兩種，一種是客源品牌，它是化妝品的主流，具有很高的美譽(yù)度和知名度，但折扣高，不賺錢，如玉蘭油、歐萊雅、資生堂等。一種是二三線品牌，知名度低，利潤(rùn)高，銷售難度大，銷量有限，但如果店家所選擇的二三線品牌存在著成長(zhǎng)可能性，那么在品牌成長(zhǎng)的過(guò)程中必然存在著利空與銷量并存的階段，從而為店家?guī)?lái)豐厚的利潤(rùn)。然而如何選擇二三線品牌？如何判斷其品牌發(fā)展的可能是令店家相當(dāng)頭痛的問(wèn)題。對(duì)該問(wèn)題的理解有幾點(diǎn)供大家討論：1、企業(yè)的綜合實(shí)力。2、產(chǎn)品是否擁有產(chǎn)品力，產(chǎn)品力這一概念不僅僅泛指質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品是否有差異，是否補(bǔ)缺，產(chǎn)品本身是否擁有其獨(dú)到的賣點(diǎn)及使用功效。怎樣選擇有成長(zhǎng)性的品牌呢？首先這種品牌必須具有產(chǎn)品力，就是它的品質(zhì)和其獨(dú)到的賣點(diǎn)，好的產(chǎn)品，能有人人相傳的口碑和較高的顧客滿意度，從而降低產(chǎn)品的推廣的難度。如嬌蘭的益膚霜，在祛痘上效果顯著，迅速被消費(fèi)者認(rèn)同，所以以這樣的產(chǎn)品為突破口，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，以點(diǎn)帶面，以深度帶廣度，從而帶動(dòng)品牌成長(zhǎng)。其次，代理商的誠(chéng)信、實(shí)力及服務(wù)理念及企業(yè)對(duì)品牌有沒(méi)有明晰地發(fā)展規(guī)劃等因素也是業(yè)主所要考慮的。

    當(dāng)我們清晰地了解到，店內(nèi)的品牌結(jié)構(gòu)必須由客源品牌及利潤(rùn)品牌相互搭配組成后，我們?cè)谄放平Y(jié)構(gòu)比例上如何操作，我們?cè)阡N售比例上又該如何控制呢？在該層面廣西惠之林有獨(dú)到經(jīng)營(yíng)思路，并在經(jīng)過(guò)數(shù)年激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中保持了驚人的發(fā)展速度，我們總結(jié)其操作成功點(diǎn)有以下幾個(gè)層面供大家探討：

 1、客源品牌與利潤(rùn)品牌比例為7：3，甚至更高，這樣做，可以確保門店自身的號(hào)召力，從而確保各門店的客流量，同時(shí)在門店擴(kuò)張中，人力培訓(xùn)難度大大降低，新店容易成功。

    2、更進(jìn)一步地控制主推利潤(rùn)品牌數(shù)量，并與廠家長(zhǎng)期深度配合，將主推利潤(rùn)品牌打造為區(qū)域名牌。

    3、在業(yè)績(jī)考評(píng)及銷售控制上確保門店收益。雖然利潤(rùn)品牌所占比例為30%以下，然而利潤(rùn)品牌的銷量卻超過(guò)50%，其中主推重點(diǎn)利潤(rùn)品牌僅占10%～15%，其銷量所占比例卻超過(guò)30%。

    二、從伙伴關(guān)系的處理上，與廠家及代理商同舟共濟(jì)，共謀發(fā)展，借助伙伴的力量來(lái)拉動(dòng)店面的銷售拉力，間接降低人力成本，省力省人。

    作為一家專營(yíng)店，與代理商或廠家進(jìn)行合作，那么合作方式都是相同的嗎？肯定不同，因?yàn)槲覀円獙?duì)其進(jìn)行篩選，根據(jù)品牌對(duì)門店的貢獻(xiàn)率的不同，給予區(qū)分對(duì)待。如沃爾瑪，他們把供應(yīng)商分為：全球戰(zhàn)略伙伴、區(qū)域戰(zhàn)略伙伴、重要貿(mào)易伙伴、重要生意伙伴、普通生意伙伴五種形式。對(duì)于戰(zhàn)略伙伴，他們開(kāi)放相應(yīng)的空間，提供相應(yīng)的服務(wù)，令這些伙伴清晰地了解沃爾瑪?shù)纳庖鈭D、發(fā)展規(guī)劃等，從而使兩者之間合作更加至善至美。第一，作為專營(yíng)店的業(yè)主，重點(diǎn)利潤(rùn)品牌的廠家或代理商是我們的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，那么我們給其提供相應(yīng)的空間，進(jìn)一步加強(qiáng)深度合作，與其定期作中短期的生意回顧，進(jìn)行數(shù)字統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)。第二，作中短期的生意規(guī)劃，讓我們的戰(zhàn)略伙伴在了解我們下一階段的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)及經(jīng)營(yíng)調(diào)整，并提供相應(yīng)地操作空間和操作便利，從而使我們的<