如何做好二級(jí)分銷？

 再過幾天，我們將告別充滿收獲和喜悅的2008，迎來令人期盼的2009，在這辭舊迎新的日子里，筆者特對(duì)一年來的工作做一總結(jié)，以期能起到拋磚引玉的作用，與大家相互交流。

    如何才能很好的開展二級(jí)分銷工作那？我想首先要解決的問題是二級(jí)分銷我們都需要做哪些工作？弄明白了這個(gè)，接下來就是方法的問題了。近日，筆者通過對(duì)一年來的工作進(jìn)行總結(jié)、與同行進(jìn)行探討、向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教和與同事交流，然后歸納，最終得出二級(jí)分銷最重要的6項(xiàng)工作，只要我們把這6項(xiàng)工作都做好，分銷工作就不可能做不好。

    第一、做好二級(jí)客戶人的工作

    找到各家合作客戶關(guān)鍵人及其基本資料，通過思想溝通、工作交流及適時(shí)公關(guān)等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開票員和業(yè)務(wù)員建立好關(guān)系。解決了各家客戶人的問題，工作上遇到的大多數(shù)問題也就迎刃而解了，客戶關(guān)鍵人可以影響和推動(dòng)該公司相關(guān)員工對(duì)我們的支持力度，并可在困但時(shí)期給予我們最后的特別支持；開票員和業(yè)務(wù)員可以協(xié)助我們最為廣泛的打擊競(jìng)品，開拓市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率。

    第二、做好二級(jí)客戶的下游客戶的管理工作

    從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級(jí)客戶業(yè)務(wù)框架圖，理清哪個(gè)片區(qū)、哪家客戶由哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，由哪個(gè)開票員負(fù)責(zé)開票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購進(jìn)哪些品種，月均銷量如何，然后通過開票員和業(yè)務(wù)員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業(yè)務(wù)員和開票員就相當(dāng)于我們聘請(qǐng)的兼職業(yè)務(wù)員，就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作，我們的任務(wù)分到客戶，各客戶的任務(wù)細(xì)分到各“兼職業(yè)務(wù)員”，使個(gè)人的月度、季度任務(wù)有切實(shí)的保障。

    第三、建立VIP客戶檔案

    基本上每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有1-3家批發(fā)客戶，他們掌握了各縣半數(shù)左右的市場(chǎng)份額，對(duì)我們市場(chǎng)開發(fā)的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細(xì)的檔案資料，經(jīng)常拜訪，搞好相關(guān)人員的客情關(guān)系，像對(duì)待二級(jí)客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)，特別時(shí)間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級(jí)客戶的作用。

    第四、做好二級(jí)客戶的品種規(guī)劃

    堅(jiān)持每月總結(jié)各二級(jí)客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務(wù)的支撐品種，為各家客戶做好市場(chǎng)開發(fā)和品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃，在保證重點(diǎn)品種銷售的同時(shí)，逐步豐富產(chǎn)品線，新品逐步鋪貨，為市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)，有了鋪貨才能實(shí)現(xiàn)銷售，有了推廣才有增長(zhǎng)。

  第五、關(guān)注競(jìng)品，打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)份額

    某個(gè)品種的市場(chǎng)容量是有限的，要想取得較快增長(zhǎng)，對(duì)競(jìng)品實(shí)施打擊是最直接有效的方法。通過商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、開票員和市場(chǎng)走訪等渠道充分了解競(jìng)品相關(guān)信息及階段性政策，結(jié)合我公司實(shí)際，適時(shí)采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習(xí)慣。

    第六、善于總結(jié)，勤于思考

    每天不要只顧低頭拉車，還要學(xué)會(huì)抬頭望路，我們一個(gè)禮拜、一個(gè)月、一個(gè)季度或者說一年，工作內(nèi)容都是有周期性的，內(nèi)容也大同小可，要逐步的在感性的實(shí)踐中總結(jié)出理性的方法和技巧，使工作效率有明顯提高，這樣才能在市場(chǎng)增長(zhǎng)的同時(shí)自己也獲得實(shí)實(shí)在在的成長(zhǎng)。

    以上6點(diǎn)便是我對(duì)分銷工作內(nèi)容的總結(jié)和歸納，工作內(nèi)容基本就這些，做的好與壞，關(guān)鍵在方法和技巧，而方法和技巧是在實(shí)踐中逐步總結(jié)的，與思想方式密切相關(guān)，因此，思想的方式和深淺度決定了我們能否做好工作。