自己掌控銷售渠道 不當(dāng)“伴讀書童”

  在生意場上，零售商和生產(chǎn)商往往處于一種微妙的狀態(tài)，商戰(zhàn)中既不乏生產(chǎn)商壓制小零售商的案例，也不缺強(qiáng)勢零售商做空生產(chǎn)商的先例。身為一家大型服裝零售企業(yè)的負(fù)責(zé)人，廣西柳州市博森商貿(mào)有限公司董事長駱俊峰無疑更關(guān)注后者。

    義烏襯衫打響廣西柳州

    18歲那年，駱俊峰去了廿三里供銷社，承包農(nóng)藥和化肥。供銷社，工作安逸，卻少了份激情，沒有過多的留戀，他便辭職了。

    “其實(shí)，當(dāng)時也沒有什么特別成熟的想法，就湊和著先和老婆嘗試一下襯衫生意，這個并不需要太多的本錢，而且去大陳進(jìn)貨也比較方便?！辟u了很長一段時間襯衫，生意中規(guī)中矩，沒有特別的驚喜。

    跳出去！一番思索之后，駱俊峰產(chǎn)生了本地采購、再到外地販賣的念頭，這樣就可以發(fā)揮義烏襯衫價格的最大優(yōu)勢?？紤]到襯衫的季節(jié)屬性，駱俊峰的目光投向熱帶和亞熱帶地區(qū)，初步圈定了廣東、廣西、福建三省。

    相對精確的市場定位，很快給駱俊峰夫婦帶來了回報，義烏襯衫很快在廣西柳州打響知名度。

    釜底抽薪痛失好局

    市場潮流變化很快，漸漸地，襯衫賣不動了，T恤開始流行。“現(xiàn)在老百姓生活水平提高了，價格不再是他們買衣服的第一個標(biāo)準(zhǔn)，品牌的分量越來越重?！弊詈螅樋》暹€是決定走品牌專賣的路子。

    憑借著多年生意經(jīng)營積累下來的人脈，駱俊峰很快尋找到了合作伙伴-一家來自福建的知名服裝廠商。有了前期的資本積累，駱俊峰很快在柳州最繁華的商業(yè)街——新時代商業(yè)港開了第一家品牌服飾店。

    和夫妻店的小本經(jīng)營不同，品牌專營需要借助連鎖效應(yīng)，需要進(jìn)行資源和市場的整合營銷。在第一家品牌服飾店生意穩(wěn)定之后，駱俊峰開始有選擇地增加分店，擴(kuò)展品牌影響力。駱俊峰說：“當(dāng)時的加盟店，幾乎全部都是以服裝品牌生產(chǎn)商的名義設(shè)立的，合同也是和生產(chǎn)商簽訂，我作為代理商，話語權(quán)被削弱?！?/P>

    三年的勤勉，駱俊峰的品牌加盟店拓展到了42家，一切似乎都朝著美好的方向發(fā)展。這時，出于自身利益的考慮，福建的生產(chǎn)商開始重新整合該品牌在廣西的市場渠道，沖擊了大代理商的利益。“自己反對過，但是沒有用，渠道其實(shí)都是掌握在廠家手里?！睅追簧嫖垂樋》鍛嵢煌顺?。

    吃一塹長一智構(gòu)筑自己營銷渠道

    失望、難過、憤忿，駱俊峰內(nèi)心百感交集?！案嗟倪€是反思，關(guān)鍵是沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，談判的時候，手中根本就沒有資本。歸根結(jié)底，還是自己缺乏經(jīng)驗(yàn)?！?/P>

    哪里跌倒就從哪里爬起來。失意之后，駱俊峰依然把品牌服裝專賣作為自己再次創(chuàng)業(yè)的基點(diǎn)。經(jīng)歷了一次不太愉快的合作，駱俊峰在選擇合作伙伴上更為謹(jǐn)慎，在品牌市場知名度的基礎(chǔ)上，加大了對生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略的關(guān)注。

    二次創(chuàng)業(yè)，駱俊峰選擇了“帝”牌男裝。正所謂吃一塹長一智，合作之初，他就注冊成立了博森商貿(mào)有限公司，構(gòu)筑自己的營銷渠道，再以公司的名義和生產(chǎn)商簽訂合同。公司成立4年后，加盟店增加到了30家。作為零售業(yè)的成功代表，駱俊峰順利當(dāng)選為柳州市政協(xié)委員，并在2007年9月份，參加了中央黨校組織的21世紀(jì)企業(yè)戰(zhàn)略研討班。

    “自信，不是告訴自己有多強(qiáng)，而是相信自己可以變得更強(qiáng)。”駱俊峰對自信的理解讓人回味悠長。