如何避免常見(jiàn)的銷售誤區(qū)

      銷售電話量決定訂單量。企業(yè)通常認(rèn)為銷售人員要盡量多地打電話，如果銷售電話增加一倍，銷售額就可能有一定增長(zhǎng)。然而，研究發(fā)現(xiàn)：這種方法只適用于銷售成本較低的產(chǎn)品，而銷售高端產(chǎn)品的則剛好相反。成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷售電話，這需要銷售人員事前精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗?。而為了撥打更多的電話，營(yíng)銷人員常疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，反而降低了每個(gè)銷售電話的成功率。

　　直接聯(lián)絡(luò)客戶高層。有人認(rèn)為，聯(lián)系到的客戶級(jí)別越高，就能取得更好的銷售成果。那為什么還要浪費(fèi)時(shí)間慢慢接近客戶呢？事實(shí)上，很早就直接聯(lián)絡(luò)客戶高層是致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性和客戶的需求，純粹是浪費(fèi)時(shí)間，且一下子就會(huì)被徹底拒絕。

　　永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。許多企業(yè)認(rèn)為：銷售人員在與客戶打交道時(shí)不應(yīng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但研究表明：客戶一定會(huì)讓你提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有何區(qū)別？銷售高手一定不會(huì)避而不答，關(guān)鍵在于如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最好的方法是盡快從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)。比如小型公司相對(duì)于大公司的優(yōu)勢(shì)之一就是：小公司能夠?qū)蛻舻男枨笥懈嗟年P(guān)注，因?yàn)閷?duì)大公司而言，客戶可能是1/3000家，而對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)則可能是1/30。

　　重點(diǎn)關(guān)注大客戶。最大的客戶往往能夠帶來(lái)最多的利潤(rùn)，對(duì)其關(guān)注越多便能獲得越多的利潤(rùn)。但老規(guī)則已經(jīng)不再適用，帶來(lái)最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實(shí)際上，最大的客戶可能會(huì)讓你苦不堪言，因?yàn)樗麄円馁M(fèi)你大量的資源，而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈，其產(chǎn)品則具有較高的利潤(rùn)空間，也能給你帶來(lái)更多的潛在利潤(rùn)。