經(jīng)銷商管理促銷團隊的八大點

 經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷隊伍，如何讓促銷隊伍成為駐扎在終端的利器呢？
    
    一、配置一個好的促銷主管。
    
    火車跑得快全靠車頭帶。促銷團隊能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊伍也需要促銷主管的帶隊和培訓。促銷主管的工作就是培訓、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學會以身作則，會帶團隊，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說話。
    
    二、與轄區(qū)的業(yè)務團隊捆綁管理。
    
    有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務團隊就不需要插手了，促銷與業(yè)務團隊不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績好壞直接決定業(yè)務員業(yè)績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務員捆綁管理，讓片區(qū)業(yè)務員一起檢查促銷員的工作并學會幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護業(yè)務員和促銷員可以共同進行，業(yè)務員還可以在業(yè)務知識上培訓自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時間檢起來變成業(yè)務員使用等。
    
    片區(qū)業(yè)務員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實現(xiàn)1+1>2的效果。
    
    三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動銷的經(jīng)驗并加以推廣。
    
    我們在做促銷員培訓時經(jīng)常犯的一個錯誤就是自己站在臺上培訓半天，下面的促銷員卻對我們的培訓不以為然，因為她覺得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對培訓的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓的內(nèi)容呢？
    
    讓促銷員自己講出來！
    
    促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購買沖動？促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個促銷員只從自己的實際需要出發(fā)固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運用其它促銷員總結(jié)出來的方式方法。所以，我們的培訓就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個促銷員講出來的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說辭供促銷員結(jié)合自己的實際情況在各自的終端和片區(qū)加以運用。
    
    前幾天筆者參加了一個做保健酒的經(jīng)銷商促銷團隊的會議，會議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒？”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓思路，我要求該經(jīng)銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發(fā)言全部由促銷員自己完成。結(jié)果，按照促銷員自己總結(jié)出來的經(jīng)驗我們發(fā)現(xiàn)就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮(zhèn)或加冰塊飲用； 
    
    2、可以與冰鎮(zhèn)飲料一起飲用，譬如與冰鎮(zhèn)好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；
    
    3、告訴顧客喝該保健酒不會像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；
    
    4、該保健酒因為是植物配方，本身不上火，適宜在夏季飲用；
    
    5、因為每個網(wǎng)點都有一些固定的客源，通過對固定消費者的公關，讓這些消費者購買回家飲用，因為消費者家里有冰箱，更方便一些；
    6、以點帶面，由駐點帶動一片。意即讓促銷員以自己駐點終端為根據(jù)地，把周邊店的客情通過業(yè)余時間的拜訪構(gòu)建起來，用整體氛圍的動銷帶動單點銷售；
    
    7、用不斷開展的巡回品鑒活動撬開消費者的嘴巴等；
    
    聽了促銷員七嘴八舌的發(fā)言后，該經(jīng)銷商是目瞪口呆，你讓該經(jīng)銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少？而促銷員聽了各自的發(fā)言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實就是他們自己想出來的這些方法就可以很容易撬開消費者的嘴巴，是完全可以執(zhí)行得了的一些操作；而我們幫助她們進行了總結(jié)歸納后形成文字發(fā)給每一個促銷員，讓她們根據(jù)各自終端駐點的實際情況加以綜合運用，我們的培訓就算這么完成了，非常的簡單、實用、有效。 
    
    四、設置獎勵，譬如提供年度旅游獎勵等。
    
    光有口頭激勵沒有物質(zhì)激勵也不行，現(xiàn)在的人非?，F(xiàn)實，我們要想提升促銷團隊的積極性也必須設置一些合理的獎項來激勵她們。一般來說除了像每個月設置的銷售明星類的既時獎勵外，對那些服務時間較長，公司忠誠度較高的促銷員還可以獎勵她們與業(yè)務隊伍一起到某個地方旅游，通過這種旅游融洽其與業(yè)務隊伍的關系并提升她們的工作積極性。
    
    五、購買“三險”，強化促銷團隊的歸屬感。
    
    就算勞動法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭的勝利都是團隊穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說的這個理。穩(wěn)定的促銷隊伍能夠激發(fā)員工的潛能，強化終端和顧客的好感，購買“三險”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業(yè)和團隊當中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。
    
    六、給到一個晉升的階梯。
    
    促銷隊伍要想真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設置合理的晉升機制，譬如對做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長，讓其負責一個小片區(qū)的促銷團隊管理。所謂三人成團，兩人成組，就是說只要有三個員工就可以組建成一個團隊，有兩個員工就可以組建成一個小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
    
    我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來做業(yè)務員的專職業(yè)務人員還要干得好，為什么？因為促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學習的勁頭更足，工作也更努力，又因為這種努力，她的業(yè)績一般都比較好，得到的表揚多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。

    當然，對于有些實在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒有關系，可以嘗試把在酒店做促銷時間較長年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導購。因為商超的導購一般都不太受年齡限制，并且對商超的導購來說，年齡大一點的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉管類等職務，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。 
    
    七、構(gòu)建好退出機制，保持合理的人員流動。
    
    有穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個促銷員因年齡偏大或者因為自身原因不能再勝任在酒店終端的工作時，選擇退出就是很必要的了。這是社會發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動。
    
    八、變駐點促銷成巡回品宣員。
    
    這一點前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點的駐場促銷而是要成為以點帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。
    
    具體的做法就是一個促銷員在管理好自己駐點促銷的場子外還要負責該點周邊的一些場子的客情，協(xié)助業(yè)務員做好這些店子的客情和動銷工作，起到一崗多用的效果。
    
    經(jīng)銷商管理好促銷團隊就是打造好一支直面終端和消費者的尖兵，讓自己時刻保持與終端和消費者的溝通，掌握第一手資料，緊跟市場的步伐。
    
    當然，經(jīng)銷商自己打造的這支穩(wěn)定的促銷團隊除了在與廠家談判時取得更多的支持外最主要的是幫助自己穩(wěn)定生意、拓展市場份額。