用另外一種方式看營銷

          至今問及許多人營銷為何物，都不能一一答來，甚者有認(rèn)為是營業(yè)銷售的縮寫。這個在當(dāng)今不斷提倡自由市場經(jīng)濟的環(huán)境下是令人悲痛的，姑且不談從平凡角度上對營銷的定義，今天我們所看到的營銷已經(jīng)面目全非甚至被扭曲，我們可以從那一個個失敗的企業(yè)或“準(zhǔn)備”失敗的企業(yè)中一窺真義；而今天談這個所謂的面目全非，其實是在一個不正常的消費觀念以及特殊的國情中體現(xiàn)。從１９６０年美國市場營銷協(xié)會給營銷定義為“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者的企業(yè)營銷活動”到１９９２年“整合營銷傳播是從消費者考慮整個營銷過程的一種方法”，后來進入到中國，一些領(lǐng)先的營銷者把之升華為一門“藝術(shù)”，而這“藝術(shù)”在中國真正的傳播起來也不過十年時間，而在這十年里真正能理解營銷其核心思想以及真義者只占少數(shù)，而這少數(shù)派卻被整個社會扭曲的消費觀念和市場情勢馴服得異常乖順，一些人稱此為“營銷環(huán)境”。
    誰是上帝？

    “顧客就是上帝”。改革開發(fā)以來中國人脫離了計劃經(jīng)濟的牢籠，終于能完完全全的領(lǐng)略了經(jīng)濟世界的精彩，消費者驚喜的發(fā)現(xiàn)他每天的日常用品好像多了一點變化亦或是多了一點選擇，在打破賣方市場大行其道的過去，買方市場的到來在告訴營利組織所有者：市場真正的主宰是誰?！吧系劬褪穷櫩汀保还苁钦l先用漢語把這句話喊出來，但這就是一個市場，一個上帝的市場。如何能滿足我們的上帝，解決上帝的所有需求需要，以更好的方式服侍我們的上帝，這個就是營銷的核心，不是一句說給受眾聽的口號，是一種以真摯的態(tài)度去滿足與服務(wù)上帝的真義。而這種真義就是所謂的營銷藝術(shù)，而不是“騙術(shù)”。

    營銷的目的是讓顧客對所認(rèn)知價值的商品進行滿意的交換；營銷所傳播的信息是一種讓顧客認(rèn)知到交換商品價值的聲音。

    真情實意的對待顧客，讓顧客從我們傳遞的聲音中明白一個商品的價值，把顧客放在一個真正的位置上，真誠的對待他，認(rèn)清上帝就能發(fā)覺一個商品的潛力。

    我們知道：

    室內(nèi)裝飾公司的任務(wù)不只是設(shè)計裝修，而是研究如何能讓顧客的家庭生活環(huán)境更舒適：我們讓您的家更溫馨。

    化妝品公司的任務(wù)不只是出售化妝品，而是研究如何能讓顧客的美麗展現(xiàn)出來：時間流逝，美麗永存、不同的世界，不同的美麗。

    藥物經(jīng)銷商的任務(wù)不只是販賣藥品，而是社區(qū)保健養(yǎng)生中心：時刻關(guān)注您的身體狀況。

    保險公司的任務(wù)不只是關(guān)注財產(chǎn)生命的保障，而是人一生所有風(fēng)險的承擔(dān)者：您的風(fēng)險，我來承擔(dān)。

    可惜的是在特殊的國情之下中國出現(xiàn)了許多奇怪的營利組織，奇是在國內(nèi)某些營利組織的經(jīng)營方式在一些市場引導(dǎo)思想下的某些自由市場經(jīng)濟的國家是奇談，怪是在中國無數(shù)的消費群體居然愿意承受這種不正常的“市場虐待”，前所未聞，從未所見，即便是翻翻那本市場寡頭壟斷的老黃歷也是奇經(jīng)怪談的，為什么這么說？過去市場寡頭壟斷是光明正大的，但是持續(xù)時間不長，托拉斯協(xié)議等經(jīng)營方式出現(xiàn)不久便被抹殺一凈。但今天看看中國這片有著廣大的消費市場的土地，空前絕后的市場情況，只能用一個詞形容“特色”。

    今天我們談及“偽營銷”無不是若有所指，在這個扭曲的市場環(huán)境中誕生了許多異形的營利組織，這些組織不是以營銷為指導(dǎo)的經(jīng)營管理觀念，而是中華大地從古至今的經(jīng)商文化衍生出了一套現(xiàn)代組織經(jīng)營觀念——促銷觀念。
   如果今天一些營利組織要找到自身缺點的話，想必都要問自己一個問題：“我是營銷觀念，還是促銷觀念?！?

    什么是營銷觀念？什么是促銷觀念？一個庸俗的故事便能道明其中真義：

    偏僻山區(qū)某村缺水，村委拿出錢分別給兩個年輕人解決水的問題。這兩個年輕人一個叫老黃，一個叫老白。老白是個勤快努力的人，也是個傳統(tǒng)的人，他接到這個任務(wù)立刻行動起來，他必須每天早上起得比村民要早，以便能從鎮(zhèn)里運回水供應(yīng)給村民。老白他很高興，雖然這份工作很辛苦，但是他嘗到了甜頭。

    老黃呢？老黃從拿到錢的那天起，就開始玩失蹤，第二天從鎮(zhèn)里印回一堆宣傳單，他把宣傳單發(fā)送給每一個村民，告訴他們什么是衛(wèi)生用水，村民們都認(rèn)為他瘋了，村委很生氣，因為他們把錢砸給了一個什么都做不了并且還在繼續(xù)問他們要錢的瘋子。不過老白是聰明的，他知道每天從鎮(zhèn)里運來的水不是很衛(wèi)生，遲早要發(fā)生健康問題，他花錢買了密封性好的運水工具。那老黃去做什么呢？過了一段時間，老黃帶來了一個施工隊，他去貸款免費給每一個家庭鋪設(shè)水管道。老黃對村民宣稱：他的水比老白的干凈，并且是從鎮(zhèn)里接來的，而且他能不分晝夜二十四小時供水。村民們奔走相告，許多抱怨老白送水不及時的人開始裝上了老黃水管道。需要老白供水的人越來越少，老白不得不加大投入雇傭更多的人給他運水，還把過去老舊的運水工具換成更快速的運輸工具。隨著時間的推移，老黃的水管道開始不斷接到每一個家庭里面，他成立了一個管理小組，專門負(fù)責(zé)這個村的供水業(yè)務(wù)，而他知道，還有許多偏僻的村子需要水，他開始拓展新的業(yè)務(wù)。而老白隨著他運營成本越來越高，而且運水速度慢、相對價格高，終于被排擠出了這個村子的供水市場，他變成了楊白勞。他只有兩條路走，學(xué)習(xí)老黃，但是老黃已經(jīng)把水管道接到每一個家庭中；他只能選擇破產(chǎn)?，F(xiàn)在當(dāng)人們談及老黃的公司，他們都會說：“他的水又快又干凈?！碑?dāng)談及老白，他們會說：“他的水又慢又不干凈?！闭l還會記得老白當(dāng)初的努力呢？人們只知道老黃開始給村子興建各種公共設(shè)施，并且聽說他在研究如何把水賣給旅行家。

    這就是促銷觀念與營銷觀念的區(qū)別，這個古老的故事一直在指引著現(xiàn)代營利組織正確的經(jīng)營方式，卻又有多少組織在做著促銷經(jīng)營的事呢？

    今天我們談市場營銷觀念其實就是所有的組織資源必須要圍繞著顧客去轉(zhuǎn)，員工的思想策略的思想都要圍繞著顧客去轉(zhuǎn)。很多市場營銷者其實都知道這個道理，但是他們就是拋棄了不了老觀念，常以操作起來非常難為借口，直到今天有一些人的確需要反躬自述一次：其實我是市場促銷者。還是說件真實又簡單的小事為好，從這之中可以看一看一個組織是否在做著違反市場營銷思想的蠢事。

    某娛樂城里有一臺轉(zhuǎn)盤式的游戲機，只要把游戲?qū)Ｓ玫挠矌磐哆M去就可以像買彩票一樣拼運氣，運氣好的就可以得到很多積分，積分可以換取游戲幣繼續(xù)玩。這種游戲機在全世界任何一個娛樂城都是非常受歡迎的。這種游戲機其實在安裝的過程中他有一個中獎概率的調(diào)整，一般從廠商買回來，他的中獎概率默認(rèn)的設(shè)置是非常人性化的，因為廠商知道怎么樣的中獎概率又能吸引玩家來玩，又不致于讓經(jīng)營商吃虧。但是呢，這個某娛樂城在第一天的經(jīng)營當(dāng)中，一個員工依靠眼睛隨機觀察發(fā)現(xiàn)，這類游戲機經(jīng)常有人中獎，他就向相關(guān)部門匯報，員工實事求是的把自己看到的告訴給營銷者知道，營銷者果斷的下令更改中獎概率設(shè)定。
 第二天，來這里的玩家開始發(fā)現(xiàn)中獎的概率下降，但是他們發(fā)現(xiàn)投入再多的游戲幣也無法換取回來，從這天起，這臺游戲機就無人問津，本來來這里的玩家希望能用游戲幣換取更多的游戲幣游玩其他非中獎性娛樂性更強的游戲，但是隨著這類中獎類游戲機的中獎概率的下降，越來越少人來玩。這個例子是一個真實的例子，一個娛樂城是否受歡迎，調(diào)查的基本就要先從此類游戲機是否受歡迎開始做起。

    在這整個過程中，娛樂城本身的利潤一直是很好的，營銷者在聽從員工報告時，只知道了一個局部的現(xiàn)象，那就是這個轉(zhuǎn)盤式的游戲機中獎概率過高，贏利性不強，所以要調(diào)低，一切都是那么的因為所以。首先他沒有考慮過整個娛樂城的整體贏利狀況，他只是單純的想從一個片面上去改變，又或者他認(rèn)為不會對其他關(guān)聯(lián)性的贏利情況造成影響，甚至他想都沒有想過這個問題就直接下令。也沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計過關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，只是單純的依靠報告、觀察、感覺、經(jīng)驗來行事。這個錯誤的小決策導(dǎo)致了整個娛樂城贏利能力下降，這個還不是最恐怖，最恐怖的是會陷入一種惡性循環(huán)，因為這個小決策的錯誤，導(dǎo)致了娛樂城整體贏利能力的下降，營銷者又開始懷疑起了是不是還要把其他中獎類游戲機的概率繼續(xù)往下調(diào)，然后他又開始叫員工在周末熱鬧的時候花一天的時間來觀察，員工下班報告：是的，還是相對容易中獎。是的，該娛樂城營銷者又開始做出了錯誤的決定。然后某一天娛樂城在熱鬧的周末變得冷冷清清的時候，他在開始考慮是不是消費者已經(jīng)沒有多余的錢來這里娛樂，又或者是他們對過時的游戲機不感興趣了，開始想玩新的？是不是要把價格降下來？

    想來如果這個營銷者親身站在玩家身邊和他們一起游戲一天的話，他就能知道問題所在，而不用把精力停留在一堆報告上。

    過去，某同學(xué)有個壞習(xí)慣，他很喜歡逛各種各樣的賣場，他喜歡站在一家店內(nèi)觀察服務(wù)狀況，他有個秒表，專門拿來對不同服務(wù)態(tài)度做評價的，他說，如果我站在一個商品前，銷售人員能在五秒內(nèi)近距離看到我正面長相的，那么這家店的服務(wù)態(tài)度就是優(yōu)秀的；如果五秒到十秒之間就是良好的；如果十秒到十五秒之間就是一般的，如果是二十秒以上的，那就什么都不用說了。其實我們可以學(xué)學(xué)這位同學(xué)的習(xí)慣，然后聽聽那些銷售人員是否在找一些諸如：現(xiàn)場顧客太多啦，照顧不過來、今天是周末之類的借口。

    大家都可以算一算這個時間，可能會很驚奇的發(fā)現(xiàn)，或者認(rèn)為這是很正常的，正常的現(xiàn)象。

    這些“虐待上帝”現(xiàn)象我們可以在中國任何一個地方看到、聽到，只有少數(shù)營銷者能做到“我們愛上帝”，