如何提高銷售人員的談單能力

銷售是跟人打交道，進(jìn)門很容易，只要是人，不傻，不太笨好像都可以做，但做得好的，非常少，相同的產(chǎn)品，不同人去銷售，結(jié)果也不太一樣，這是人的差距。銷售是關(guān)系到企業(yè)生死悠關(guān)的事，銷售不好，公司的服務(wù)再好，都沒有意義。華為的老板任正非講過(guò)一句話：“華為的產(chǎn)品不好又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？客戶買我的而不買你的就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，所以，銷售人員談單能力非常重要。

　　那如何提高銷售人員業(yè)務(wù)技能呢？我從兩個(gè)方面說(shuō)明，一個(gè)靠公司的文化，科學(xué)的管理; 另一個(gè)靠對(duì)銷售人員不停地培訓(xùn)。

　　一、 勢(shì)氣比武器更重要

　　戰(zhàn)場(chǎng)上打仗，戰(zhàn)士的射擊水平只是一方面，更重要的一方面是隊(duì)伍的勢(shì)氣，我們單位共200名左右的銷售人員，整個(gè)隊(duì)伍應(yīng)該有一個(gè)口號(hào)，這個(gè)口號(hào)通常代表我們團(tuán)隊(duì)的精神，特別在團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣很低的時(shí)候，業(yè)績(jī)不太理想的時(shí)候，開單位會(huì)議的時(shí)候，跟同行公司一起的時(shí)候應(yīng)該喊出來(lái)。200人，分成2 大組，每組有自己的組名和口號(hào)，十個(gè)人一小組，有自己的組名和口號(hào)。開會(huì)的時(shí)候都要喊出來(lái)。

　　二、 引入競(jìng)爭(zhēng)的文化

　　每個(gè)月初，小組都要報(bào)目標(biāo)，小組之間要“打擂臺(tái)”，讓大家感覺到不僅僅為自己在工作，更是為了團(tuán)隊(duì)在工作，輸了的請(qǐng)贏了的吃飯或輸了的人跳舞給贏的人看，這樣大家即感覺到壓力，又能感覺到開心

　　三、 建立感恩的文化

　　感恩是老生常談的事，但非常有必要，員工進(jìn)入我們單位后，有兩層關(guān)系，第一層關(guān)系是雇傭關(guān)系，另一層是人際關(guān)系，雇傭關(guān)系看重的是單位能給我發(fā)多少工資，活有多重，人都是希望付出最少，得到最多。中國(guó)有五千年的文化，非?？粗厝穗H關(guān)系，即使是錢少一點(diǎn)，只要人際關(guān)系簡(jiǎn)單，大家在一起開心都是愿意的，世界上很多發(fā)展的非常快的公司，給員工的待遇也不是最好的，如阿里巴巴公司，馬云在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還借員工的錢發(fā)工資給員工，創(chuàng)業(yè)的十八個(gè)人，直到今天都沒有走一個(gè)人，短短的幾年時(shí)間打造成為世界知名品牌。那如何建立感恩的文化呢？首先在公司里有一面墻，叫感恩墻，如果今天有誰(shuí)幫助了我，我就會(huì)寫下感謝的話，貼出來(lái)，讓大家都看到。另外，單位每個(gè)月都應(yīng)該有同事過(guò)生日，單位應(yīng)該給這些過(guò)生日的同事過(guò)一次集體的生日，大家為他們唱生日歌！我相信誰(shuí)都會(huì)非常感動(dòng)的。

　　感恩還體現(xiàn)在銷售過(guò)程中相互幫助，大家結(jié)成隊(duì)子，傳幫帶！新員工進(jìn)來(lái)一定前期由老員工帶，這樣進(jìn)步才會(huì)非?？?，老員工帶新員工一方面自己滿足了自尊心，另一方面也可以起來(lái)鼓勵(lì)自己的作用，一舉兩得。

　　同事之間的相互幫助是建立在友誼的基礎(chǔ)上，不能有任何利益上的往來(lái)，只許上級(jí)給下級(jí)送禮，不能下級(jí)給上級(jí)送禮

　　四、 建立分享的文化

　　古人說(shuō):”三人行，必有我?guī)煛?，這句話不僅僅體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)人們非常愛學(xué)習(xí)，而且很虛心，這樣的氛圍永遠(yuǎn)沒有勾心斗角，允許別人與自己的不同意見，我們的團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該提倡這樣的文化，比如在銷售過(guò)程中，誰(shuí)簽了大單了，我們?nèi)w人員應(yīng)該向他表示祝福，如果他簽了個(gè)很了不起的單子，沒有人祝福他，他內(nèi)心也會(huì)有點(diǎn)無(wú)言的失落感，即使是再小的訂單，都有很多人祝福他，他的內(nèi)心也會(huì)非常高興的，這個(gè)高興不僅僅是業(yè)務(wù)帶來(lái)的提成，更是一種被認(rèn)同的感覺，這樣大家才會(huì)有凝聚力。同樣，如果員工今天很失落，如果有人關(guān)心他，幫助他，他自己會(huì)做得更好，如果沒人幫助，他會(huì)很快離開，對(duì)公司也是一種損失。

　　分享不僅僅能幫助別人，而且更能提高自己，我們不希望出現(xiàn)業(yè)績(jī)非常好，但不愿意與別人分享的自私的行為，有這樣的人，我們要教育，教育不成要堅(jiān)決開除，我們希望大家今天在一起工作，未來(lái)五年，十年，二十年都還在一起，直到退休，大家看工作看成是自己的事業(yè)，而不僅僅是糊口的工具。
五、 管理要說(shuō)在嘴上，寫在紙上，貼在墻上。

　　大道理大家都懂，也都明白，但為什么在工作中說(shuō)的跟做的不一樣呢，我們現(xiàn)在的管理是否僅僅是說(shuō)在嘴上？人的大腦不是錄像機(jī)，也不是錄音機(jī)，有些話，當(dāng)時(shí)聽了很感動(dòng)，但過(guò)一段時(shí)間就忘了，員工出了錯(cuò)，如果領(lǐng)導(dǎo)一開始沒有明確提出來(lái)，這是領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)，但如果說(shuō)出來(lái)員工還是犯錯(cuò)，這是員工的錯(cuò)，我認(rèn)為我們應(yīng)該把公司明確支持的、反對(duì)的、提倡的都貼在墻上，讓每個(gè)員工一進(jìn)公司都能看到，時(shí)時(shí)地提醒自己。

　　六、 明確提出哪些是不應(yīng)該做的

　　團(tuán)隊(duì)管理中有很多東西，如壞的習(xí)慣我們要明確提出，告訴大家這屬于高壓線：

　　1、 誠(chéng)信原則

　　我們不希望出現(xiàn)任何不誠(chéng)信的情況發(fā)生，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)謊報(bào)拜訪量，電話拜訪說(shuō)成上門拜訪，沒上門說(shuō)成上門等等，這些都是不應(yīng)該的。

　　2、 擾亂軍心

　　銷售人員經(jīng)常在外面跑，遇到客戶的無(wú)理情況是很正常的，我們希望員工心里不爽應(yīng)該有個(gè)正確的途徑發(fā)泄，而不允許在團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部進(jìn)行傳播，負(fù)面的信息就好像手上的臟東西一樣，傳播一個(gè)人，就像在別人臉上摸一下，讓別人的臉變臟，然后那個(gè)人又傳播給另外一個(gè)人，最后，團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人都這樣，極大地影響了團(tuán)隊(duì)的勢(shì)氣，單 位規(guī)定，當(dāng)員工遇到煩心的事的時(shí)候應(yīng)該找直接上司進(jìn)行泣訴而不準(zhǔn)在成員內(nèi)部進(jìn)行傳播,明確規(guī)定”報(bào)怨上司的人永遠(yuǎn)不提撥”,”抱怨下屬的人請(qǐng)他離開”