營銷：培養(yǎng)"直覺"和形成"思路"

營銷人學(xué)習(xí)營銷理論要達到兩個目標：培養(yǎng)"直覺"和形成"思路"，這個是武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院市場營銷系主任、博導(dǎo)汪濤教授在浙江杭州為中南財經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班學(xué)生講授《戰(zhàn)略性市場營銷》所發(fā)表的觀點。汪教授表示，作為營銷高管主要是要培養(yǎng)兩個東西，一個是直覺，一個是思路。這兩個東西是你在面對營銷困難時的法寶。

　　直覺重要的是發(fā)現(xiàn)在發(fā)生什么　　

管理學(xué)科是一門經(jīng)驗學(xué)科，學(xué)習(xí)管理就是為了"鑒往知來"，做管理決策一般都是在不確定的情況下發(fā)生的。我們一般都是通過以往積累的經(jīng)驗來預(yù)期未來事物發(fā)展的可能性。而經(jīng)驗是受制于情境、背景和環(huán)境，一旦情境發(fā)生變化，那么以往積累的經(jīng)驗將受到極大的挑戰(zhàn)。

　　有一則救活隊員的故事。我們在生活中常常發(fā)現(xiàn)，消防隊的救活隊員在面對不同的情境下，應(yīng)急能力是最強的。在一次救火過程中，火勢異常，救火隊長下達撤退命令10秒后，整棟房屋都倒塌了。為什么這位隊長能做出這樣精明的決策呢，他對記者答道，我感覺不對。這就是直覺。直覺又叫"專家直覺"，心理學(xué)的解釋是"以認知為基礎(chǔ)的決策"，也就是你可以看出眼前的情況和過去發(fā)生的情況的相似或差異點。

　　遇到問題不要急于該怎么辦　　

汪教授強調(diào)，事務(wù)主義者和決策者在遇到問題的時候表現(xiàn)是不同的。事務(wù)主義者強調(diào)怎么辦，而決策主義者強調(diào)的是在發(fā)生什么。因為只有明確了情境才能做出正確的決策。psf成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　形成專家直覺有兩種方式，一個是親力親為，就是靠個人累積經(jīng)驗獲得的直覺，這類直覺的特點就是記憶深刻但耗時;另外一個是學(xué)習(xí)，這種方式是間接的經(jīng)驗積累。拿破侖在26歲是第一次出征戰(zhàn)場就大獲全勝，這是為什么呢?后來在拿破侖的自傳中我們發(fā)現(xiàn)這場戰(zhàn)役與他所學(xué)習(xí)到的83場戰(zhàn)役中的一場極其相似，他把以前的經(jīng)驗戰(zhàn)術(shù)用了上去，結(jié)果取得了勝利。這里的直覺就是通過學(xué)習(xí)獲得的。

　　考慮問題點線結(jié)合形成思路

　　汪教授致辭，一個完整的思考問題的思路是由點線結(jié)合起來的。所謂點，是指突破現(xiàn)象，洞悉最本質(zhì)的問題。而線則是豐富腦子中的"因果鏈條"，也稱為思考路徑。思考營銷問題的路徑，分為線性思維和發(fā)散性思維。發(fā)散性思維是指在面臨問題時，是不是換著順序走，而使發(fā)展盡可能有多的可能。

　　思考營銷問題的四步路徑：第一，明確要解決的問題究竟是什么，即是明確問題的本質(zhì)，通過現(xiàn)象洞悉問題的本質(zhì);第二，拋開偏見，發(fā)展盡可能多的可能性，經(jīng)驗往往束縛人們的思想，應(yīng)打破思維空間，朝著問題可能發(fā)展的不同方面去延伸;第三，明確情境和目標，很多時候思考問題有千萬種方案，但一定不能離開了具體問題的情境和所要達到的目標;第四，選擇合適的方案，從效果、成本、時間等方面來選擇。