增加電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的策略

電話營(yíng)銷(xiāo)是目前企業(yè)中較為主流的銷(xiāo)售模式,作為多渠道直銷(xiāo)模式中的一個(gè)重要媒介,電話以其低成本,溝通性強(qiáng),及時(shí)的應(yīng)答性等特點(diǎn)在眾多溝通媒介中脫穎而出.其特殊的優(yōu)勢(shì)被應(yīng)用到銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程之中.但在國(guó)內(nèi)的企業(yè),特別是眾多的中小企業(yè)里.大部分的人還是將電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用了一種功能,叫做主動(dòng)外呼(outbound);其潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被發(fā)掘.究竟如何正確看待電話營(yíng)銷(xiāo)并充分發(fā)掘其潛力,在本文中將就這個(gè)問(wèn)題分享一下本人的經(jīng)驗(yàn)和看法.

　　首先是你對(duì)電話的看法,你看他是什么?他就能給你帶來(lái)什么樣的價(jià)值.

　　如果你看他只是一個(gè)通訊設(shè)備,那他的作用就是便于溝通和聯(lián)絡(luò).典型的應(yīng)用就是在你企業(yè)的名片上留下你的電話,以防止客戶要找你時(shí),沒(méi)有辦法聯(lián)系.但如果只是這個(gè)功能,我想有很多通訊設(shè)備可以替代,甚至做到更好.比如網(wǎng)絡(luò)聊天工具和傳真等都可以達(dá)到這個(gè)目的.

　　還有些企業(yè)認(rèn)為公司名片上有個(gè)好號(hào)碼做總機(jī)，是個(gè)不錯(cuò)的裝飾。所以如果你是這個(gè)看法,很顯然你不用電話都可以.

　　如果你看他是一個(gè)銷(xiāo)售工具,那他的作用就是電話營(yíng)銷(xiāo)人員的每天必須使用的武器.他們要使用他來(lái)打仗,打仗主要干幾個(gè)事情。如開(kāi)發(fā)新客戶、邀約新客戶、跟進(jìn)客戶、服務(wù)客戶等。這也是目前我們通常意義上說(shuō)的電話營(yíng)銷(xiāo)。要做好這個(gè)層次的電話營(yíng)銷(xiāo)，有幾個(gè)必要的條件。主要的是電話營(yíng)銷(xiāo)ASK(即心態(tài)，技能和產(chǎn)品/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí))，合理的電話工作量，提高工作效率的客戶管理工具等等，目前市場(chǎng)上的很多電話營(yíng)銷(xiāo)技巧都主要聚焦在這些方面。學(xué)習(xí)這些頂尖的技巧，真的就有用了嗎?我不敢茍同。如果電話營(yíng)銷(xiāo)真的是那么簡(jiǎn)單，那我認(rèn)為大家一定是忽視了電話的應(yīng)用問(wèn)題，大大降低了電話營(yíng)銷(xiāo)本該發(fā)揮的空間。

　　其實(shí)，大部分人都錯(cuò)誤地把電話認(rèn)為是一種銷(xiāo)售工具的觀念是狹隘的。在如何競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)，你對(duì)電話的認(rèn)識(shí)將成為影響你公司業(yè)績(jī)的重要因素。

　　那么，如何正確地應(yīng)用“電話”這個(gè)溝通利器呢?

　　首先，我們必須樹(shù)立電話是一種行銷(xiāo)載體，而不是電話營(yíng)銷(xiāo)的觀念。也就是說(shuō)是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到電話營(yíng)銷(xiāo)的角度，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)電話的應(yīng)用空間無(wú)限。這就相當(dāng)于我們以前常用的人員推銷(xiāo)一樣。我們會(huì)在組建人員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，會(huì)做一個(gè)基本的分析。比如產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)分析等。首先是產(chǎn)品的分析，這個(gè)產(chǎn)品適合做怎樣的人員推銷(xiāo)。我發(fā)現(xiàn)有些中小企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就找一大幫剛畢業(yè)的學(xué)生，不管企業(yè)是買(mǎi)辦公設(shè)備的，還是買(mǎi)快遞服務(wù)的。都統(tǒng)統(tǒng)讓他們進(jìn)行掃街掃樓，希望通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)能抓到幾個(gè)客戶就是幾個(gè)客戶。這樣有效嗎?后來(lái)，慢慢地大家知道了?哦，原來(lái)快遞是可以掃樓銷(xiāo)售的，辦公設(shè)備還是要先電話邀約，然后專(zhuān)業(yè)的大客戶銷(xiāo)售上門(mén)拜訪比較恰當(dāng)。

　　所以，電話營(yíng)銷(xiāo)同樣面臨這個(gè)問(wèn)題。

　　首先在做電話營(yíng)銷(xiāo)之前，你和你的電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有坐下來(lái)認(rèn)真地討論以下的幾個(gè)問(wèn)題。

　　1)你們的產(chǎn)品是否適合利用電話營(yíng)銷(xiāo)做?是完全利用電話營(yíng)銷(xiāo)做就可以，還是電話營(yíng)銷(xiāo)完成一部分任務(wù)，然后和其他銷(xiāo)售部門(mén)相互配合?

　　一般來(lái)說(shuō)，適合純電話營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品要符合兩個(gè)基本條件。一個(gè)是價(jià)格不能太高，這點(diǎn)大家很容易理解，這也是為什么昂貴的奢侈品會(huì)花大價(jià)錢(qián)一定要在大商場(chǎng)柜臺(tái)里銷(xiāo)售的原因。一個(gè)是產(chǎn)品內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂。只有這個(gè)基本條件滿足，準(zhǔn)客戶才能在短時(shí)間做決定。前段時(shí)間，上海某家培訓(xùn)公司邀請(qǐng)我?guī)退麄兎治鲆幌聵I(yè)績(jī)不好的原因。他們有個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，直接負(fù)責(zé)以學(xué)習(xí)卡的形式打包賣(mài)公開(kāi)課。難怪他業(yè)績(jī)不好，一個(gè)是價(jià)格高，最高的卡有9萬(wàn)多，可以一年聽(tīng)150天的課程。還有一個(gè)就是內(nèi)容復(fù)雜，對(duì)不同的客戶需求對(duì)應(yīng)不同的卡，比如總裁的個(gè)人卡，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)卡，還有適應(yīng)整個(gè)企業(yè)的卡。這個(gè)那里是一件能在電話營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)清楚的事情呢。

　所以我建議他們，如果他們要繼續(xù)保留電話營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就讓他們做一個(gè)動(dòng)作，邀請(qǐng)客戶試聽(tīng)公司舉辦的課程和免費(fèi)的活動(dòng)，見(jiàn)了面了銷(xiāo)售再詳談。如果他們不需要電話營(yíng)銷(xiāo)了，就全部變成自由銷(xiāo)售。即沒(méi)有電話營(yíng)銷(xiāo)和可以外出拜訪的培訓(xùn)顧問(wèn)之分。大家都可以賣(mài)學(xué)習(xí)卡。當(dāng)然還有一個(gè)辦法，就和某些以代理人為主要模式的保險(xiǎn)公司一樣。電話營(yíng)銷(xiāo)只負(fù)責(zé)找到有培訓(xùn)需求的信息，然后交個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的拜訪銷(xiāo)售，共同配合完成業(yè)績(jī)。這條路就是我以上說(shuō)的和其他部門(mén)配合的行銷(xiāo)方法。

　　當(dāng)然有些專(zhuān)門(mén)用電話營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司，如信諾，他們通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單，而且單價(jià)低，所以不是任何保險(xiǎn)產(chǎn)品都適用電話營(yíng)銷(xiāo)的。如果產(chǎn)品不適合電話營(yíng)銷(xiāo)，那電話就要采取與其他行銷(xiāo)方法配合來(lái)達(dá)到所要的結(jié)果。

　　2)你們?nèi)绻渴鞘褂秒娫挔I(yíng)銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品，你們的定價(jià)是否可以在電話中容易被客戶接受?你們的定價(jià)在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力?你們定價(jià)中的數(shù)字策略是否足夠讓客戶覺(jué)得有被成本核算、合理的感覺(jué)?

　　除了價(jià)格本身，有幾個(gè)因素會(huì)影響客戶對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)的信任度。一是客戶的新舊問(wèn)題。新客戶會(huì)多考慮價(jià)格，老客戶一般如果對(duì)你上次的服務(wù)滿意，如新的一期價(jià)格漲價(jià)，一般也不會(huì)太在意。二是你公司的信譽(yù)度。有品牌的產(chǎn)品即使通過(guò)電話賣(mài)出高價(jià)也令人放心。三是付款方式的問(wèn)題，如果你的產(chǎn)品允許帳期、貨到付款或分期支付，一般更容易讓客戶接受。四是渠道有關(guān)，有些大家都知道很貴的產(chǎn)品，采用了直銷(xiāo)的模式銷(xiāo)售，只要你說(shuō)得清楚，并利用權(quán)威機(jī)構(gòu)加以證明，大家還是愿意接受的。如現(xiàn)在很多的電視購(gòu)物;四是和季節(jié)性有關(guān)，如某些產(chǎn)品的價(jià)格，比方月餅，在8月15之前，價(jià)格肯定就是一路走高的。過(guò)了15就不值錢(qián)了。這些都是我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)要注意的。

　　3)為了幫助你的團(tuán)隊(duì)在規(guī)定的時(shí)間點(diǎn)完成業(yè)績(jī)，你有沒(méi)有設(shè)計(jì)過(guò)一些促銷(xiāo)的方法來(lái)刺激客戶下單?你為了應(yīng)付不確定的情況，你沒(méi)有想過(guò)更多的促銷(xiāo)方法以滿足不同客戶的需求?

　　典型的有免費(fèi)試用、滿贈(zèng)、積分、優(yōu)惠期限、換購(gòu)、抽獎(jiǎng)、搭配相關(guān)贈(zèng)品等形式。當(dāng)然，為了讓客戶放心，你還必須想一個(gè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的承諾，比如無(wú)條件退貨，以加速客戶的決定。