銷售：意識(shí)比方法更重要

A君是筆者一個(gè)做藥品銷售的朋友，在市場一線摸爬滾打多年，可謂弓馬嫻熟，什么銷售方式都試過，各類銷售案例爛記于心。他近期正在策劃一個(gè)活動(dòng)，讓筆者對(duì)方案談點(diǎn)看法。筆者看完之后，覺得基本上可行，就是在費(fèi)用預(yù)算方面多了一些，于是就直截了當(dāng)?shù)卣f了出來，并提醒道：“做活動(dòng)一定要有銷售意識(shí)。”A不解：“我做任何事，都是從銷售出發(fā)的呀。這次做公益活動(dòng)，就是為了促進(jìn)銷售。不這樣做，還有能促進(jìn)銷售的其他方法嗎？要怎樣才算有銷售意識(shí)呢？”

　　看來，A并不理解“銷售意識(shí)”這一概念。

　　那么，什么是銷售意識(shí)呢？有很多人都認(rèn)為，銷售方法就是銷售意識(shí)，好的銷售方法就是有銷售意識(shí)的表現(xiàn)。其實(shí)，這種理解是不全面的。

　　銷售意識(shí)就是銷售態(tài)度。從事銷售工作的人，每天都在與具體工作打交道，好像解決問題、尋找方法成了每天生活的一部分。大家總是在說“細(xì)節(jié)決定成敗”，而現(xiàn)在有些制度和流程已經(jīng)細(xì)得不能再細(xì)，銷售人員遵照?qǐng)?zhí)行就行了。但“遵照?qǐng)?zhí)行”并不能說明你具有多強(qiáng)的銷售意識(shí)，只能說明你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員。沒有很好的銷售意識(shí)，就不可能擁有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)銷售人員就只是一個(gè)個(gè)體。能把事情做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，具有銷售意識(shí)的人才會(huì)把事情做得更好。所以，銷售意識(shí)是一種動(dòng)力，是一種時(shí)刻進(jìn)取的精神。

　　對(duì)于銷售意識(shí)與銷售方法的關(guān)系，許多人都很困惑，如同很多時(shí)候分不清“做正確的事”與“正確地做事”一樣?，F(xiàn)實(shí)之中，企業(yè)就像一株不斷向上生長的大樹，企業(yè)教育員工要不斷向上發(fā)展，希望能獲得枝繁葉茂的“利潤”，卻往往忽視了地底下的根——基層銷售員的銷售態(tài)度。沒有強(qiáng)烈的銷售主張，沒有企業(yè)文化的內(nèi)涵，員工就不會(huì)有歸屬感。

　　常?？吹胶芏鄦T工在做事的時(shí)候風(fēng)風(fēng)火火，業(yè)績也很不錯(cuò)，但上司總覺得差點(diǎn)什么——或許不時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的工裝很臟，或許是工作牌忘了佩戴，或許是開會(huì)時(shí)在下面無所顧忌地講話，或許是對(duì)公司的宣傳物料漫不經(jīng)心……只有在看到顧客時(shí)，他們才會(huì)興奮。有的員工在制定促銷方案時(shí)，喜歡把促銷配比加大，把單一活動(dòng)的銷售量沖得很高；還有的員工會(huì)選擇在“風(fēng)雨交加”的天氣拜訪顧客，月底時(shí)常常向顧客“哭訴”自己當(dāng)月任務(wù)沒有完成；也有員工為了與顧客搞好客情關(guān)系，大量贈(zèng)送公司贈(zèng)品。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，其實(shí)都與銷售態(tài)度有很大的關(guān)系。

　　上述工作方式合適嗎？在追求業(yè)績的同時(shí)，公司是否允許這些行為存在？筆者認(rèn)為，這些都是具體的銷售方法，不是銷售意識(shí)的恰當(dāng)表現(xiàn)。良好的銷售意識(shí)應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)、持續(xù)的，是促進(jìn)公司良性發(fā)展的“銷售文化”；銷售意識(shí)不能以犧牲公司利益為條件，應(yīng)體現(xiàn)出公司整體的銷售士氣，是企業(yè)文化的一部分；它更不能因小失大，不能為了短期促銷上量而透支銷售額。員工如果具有了良好的銷售意識(shí)，就能在注重個(gè)人業(yè)績提升的同時(shí)，更嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)刻刻會(huì)想到自己的言行在代表公司的服務(wù)與精神面貌，就會(huì)處處維護(hù)公司的形象。

　　因此，員工在工作中展示的銷售意識(shí)不僅是企業(yè)文化的一部分，更是公司經(jīng)營理念和服務(wù)特色的具體體現(xiàn)。銷售意識(shí)始終貫穿在工作之中。只有想著公司榮譽(yù)和公司發(fā)展的員工，才能從全局出發(fā)去做具體的工作。

　　有一個(gè)寓言，說是有3個(gè)人在蓋一個(gè)房子，有人問：“你們在做什么？”第一個(gè)人說：“我在打工，按勞取酬。”第二個(gè)人說：“我在蓋一個(gè)房子。”第三個(gè)人說：“我在做一件藝術(shù)品。”結(jié)果呢？大家知道，第一個(gè)人永遠(yuǎn)是一個(gè)雇工，第二個(gè)人會(huì)是一個(gè)合格的工匠，第三個(gè)人才會(huì)成為一個(gè)建筑大師。這是對(duì)銷售意識(shí)的形象詮釋。