教你如何在電話營(yíng)銷中開場(chǎng)白

開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。那么應(yīng)該怎樣做開場(chǎng)白為合適呢？

　　1、要引起客戶的注意的興趣；

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

　　3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；

　　4、面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

　　5、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

　　6、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

　　我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

　　示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，中國(guó)研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，不知道您是否曾經(jīng)聽說(shuō)過(guò)我們公司？”

　　錯(cuò)誤點(diǎn)：

　　1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

　　2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽過(guò)你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）

　　示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

　　錯(cuò)誤點(diǎn)：

　　1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。

　　2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

　　示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？

　　錯(cuò)誤點(diǎn)：

　　1、同樣問題沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）

　　示例4：銷售員：“您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是提供專業(yè)的廣告和推廣的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？

　　錯(cuò)誤點(diǎn)：

　　1、直接提到商品本身，但沒有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。

　　2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。

　　這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。

　　A.我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；

　　B.改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。

　　C.再改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃水煮魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）直接繞過(guò)最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

　　好了，我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？

　　2.我打電話給客戶的目的是什么？

　　3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

　　正確的示例：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是一個(gè)專注于研磨行業(yè)最大的宣傳推廣媒體和行業(yè)最大的網(wǎng)上交易平臺(tái)，有網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У男麄魍茝V服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場(chǎng)，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司有否做過(guò)企業(yè)宣傳推廣呢”？

　　重點(diǎn)技巧：

　　1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。

　　2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。

　　3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

　　4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：

　　1、相同背景法?！巴踅?jīng)理，您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請(qǐng)問您現(xiàn)在是在用那些宣傳推廣產(chǎn)品和服務(wù)呢？

　　2、緣故推薦法?！巴踅?jīng)理，您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，您的好友**經(jīng)理是我們的VIP會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？”

　　3、孤兒客戶法。王經(jīng)理，您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，您在前段時(shí)間給我們撥打過(guò)咨詢電話詢問宣傳和推廣業(yè)務(wù)的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)宣傳推廣套餐（或者：我們給您提供了一個(gè)免費(fèi)試用帳號(hào)），很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

　　4、請(qǐng)求幫忙法。您好，李經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

　　5、第三者介紹法。

　　A您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？蜌饬?。實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

　　B劉小姐您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，您的好友××讓我打電話給您的，他覺

　　得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，請(qǐng)問方便請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？請(qǐng)說(shuō)！

　　通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，

　　就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不

　　當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

　　第三者介紹失敗案例

　　您好，是劉經(jīng)理嗎？；是的，什么事情？；您好，劉經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的宣傳推廣公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求？；對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃。（掛斷）

　　以上對(duì)話中的錯(cuò)誤在于——急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時(shí)，務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：

　　1》．首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系；

　　2》．傳達(dá)介紹人的贊美和問候；

　　3》．公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定；

　　4》．巧妙的引導(dǎo)客戶到銷售中來(lái)；

　　5》．切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品.

 
　　6、牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　案例

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售呢？……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。

　　7、激起興趣法

　　這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　案例

　　約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料

　　上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”

　　這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　案例

　　一位網(wǎng)絡(luò)電話銷售人員“A”打電話給一個(gè)非常知名培訓(xùn)公司的董事長(zhǎng)“B”，據(jù)了解該董事長(zhǎng)非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)。

　　電話銷售人員A：您好，王董事長(zhǎng)，我是某某網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)<