如何開拓更多市場？

很多有胸懷有夢想的小企業(yè)，都很希望能和采納這樣的大公司進行品牌營銷上的策劃合作，甚至是一些剛創(chuàng)業(yè)的弱小企業(yè)，都期望能夠與采納一起奮戰(zhàn)，實現(xiàn)企業(yè)的騰飛夢想，完成采納讓老虎飛起來的理念。

　　但同時，他們又有著一個致命的擔(dān)心，擔(dān)心采納這么強這么大的公司，會不會重視他們?他們有什么吸引點能讓采納來選擇他們?

　　是呀，作為策劃界領(lǐng)航者的采納，持續(xù)12年來創(chuàng)造著中國營銷奇跡，持續(xù)12年來引領(lǐng)著中國營銷智慧，能選擇他們這些小甚至弱小型的客戶嗎?

　　要回答這個問題，首先得說明一下采納對客戶的分類選擇標準。

　　首先，我們把客戶分為了四種類型：領(lǐng)先型企業(yè)、成長型企業(yè)、中小型企業(yè)和弱小型企業(yè)。進一步，我們在多年實踐的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了針對以上四種類型企業(yè)的不同營銷策劃思想：

　　1. 超越型模仿。針對弱小企業(yè)，生存大于一切。營銷不是輸贏之戰(zhàn)，而是生死之戰(zhàn)。先生存，后發(fā)展。模仿是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的大調(diào)子，超越是具體實施的戰(zhàn)術(shù)手段。

　　2. 巔覆。針對中小企業(yè)，尋求快速成長。講究的是亂、是攪局、是不按常規(guī)出牌。以亂制亂，越亂越好，亂中取勝。攪亂市場秩序，突破市場僵局，巔覆市場格局，改變行業(yè)版圖，最終實現(xiàn)企業(yè)的快速成長。

　　3. 搶奪話語權(quán)。針對成長型企業(yè)，進一步做強做大。三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣概念，一流企業(yè)賣標準。通過建立行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品科學(xué)的標準，以及消費者領(lǐng)域產(chǎn)品價值認知的標準，搶奪市場的話語權(quán)，通過贏得話語權(quán)來贏得市場地位。

　　4. 從第一到第一。針對領(lǐng)先型企業(yè)。在中國，絕大多數(shù)行業(yè)里都只有領(lǐng)先企業(yè)，沒有領(lǐng)導(dǎo)者。運用從第一到第一的領(lǐng)先法則，建立競爭區(qū)隔，深化馬太效應(yīng)，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，強者恒強，徹底甩脫競爭，實現(xiàn)霸業(yè)。

　　作為引領(lǐng)中國營銷智慧的采納，自然不會放過每一種有創(chuàng)見的營銷思想的營銷實踐，所以我們面對的客戶群是全系列的。但同時，商業(yè)行為必須贏利，所以我們制定了服務(wù)客戶類型的不同比例，以保證采納在成長的同時，持續(xù)著營銷思想的領(lǐng)先：

　　主流客戶，現(xiàn)金流客戶。針對成長型企業(yè)和領(lǐng)先型企業(yè)，幫助強者成為更強，實現(xiàn)采納自身的健康發(fā)展;

　　戰(zhàn)略客戶，保本型客戶。針對中小企業(yè)及弱小型企業(yè)，幫助弱小者變強，以真刀真槍生死之戰(zhàn)譜寫營銷傳奇，獲利在遠期，榮譽在眼前。

　　所以在采納眼中，小客戶可能無法帶給我們財務(wù)上的收獲，卻很可能會帶給我們榮譽。所以采納團隊在面對小客戶時，更多的時候是在為榮譽而戰(zhàn)，為營銷智慧而戰(zhàn)，為心中的夢想而戰(zhàn)。

　　也正因為這樣，我們在服務(wù)小客戶時常常會有超越服務(wù)大客戶時的意外驚喜。我們?nèi)ツ攴?wù)的兩個小客戶就是這樣。在柚子項目中，我們創(chuàng)造性地為林氏柚園開發(fā)了全新的“波蜜柚”品類，在毫無廣告支持的情況下，06年9月在北京上市以來，一舉成為所進各超市水果大類中的單品銷量冠軍。不僅超越了柚子的其它常規(guī)所有品種，還超越其它所有的水果品種，掀起了一場水果市場里的革命;在月餅項目中，我們結(jié)合黑心月餅事件，開創(chuàng)了“新鮮月餅”全新品類，提出剛出爐的月餅不一定是新鮮月餅，只有用新鮮原料做成的月餅才是新鮮月餅，一句“只選新鮮原料”使中之杰月餅站在了食品衛(wèi)生安全的位置上，少量的投入帶來了銷售的增長，還一舉成為了長春食品行業(yè)的新軍代表。

　　這就是我們選擇小客戶的原因。小客戶的擔(dān)心是沒有必要的，作為小客戶更應(yīng)該去關(guān)注的是采納選擇客戶的標準，即你的產(chǎn)品你的品牌有沒有潛力?作為企業(yè)決策人的你是否具有遠大的胸懷?對采納認識問題以及解決問題的能力是否真正信任?

　　只有這樣，你才可能在采納眾多的小客戶群中脫穎而出，才有可能和采納團隊并肩作占