銷(xiāo)售談判技巧：時(shí)間壓力策略

　壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個(gè)角落，談判各方都在或明或暗地給對(duì)手施加著各種壓力，每個(gè)參與者都很清楚，頂不住壓力的一方將失去大部分利益。時(shí)間就是力量，大多數(shù)人在與談判對(duì)手交涉時(shí)，總是不自覺(jué)地將時(shí)間的壓力放在他們自己身上，而這種壓力一定會(huì)影響他們的正常的表現(xiàn)。

　　在商務(wù)談判中，時(shí)間可以成為一種無(wú)形的壓力，在時(shí)間的壓力下，對(duì)手經(jīng)常會(huì)做出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。談判雙方都會(huì)考率如何才能更有效地利用時(shí)間，運(yùn)用好的一方將取得談判優(yōu)勢(shì)。

　　請(qǐng)回想一下你的談判經(jīng)歷，是不是越臨近談判的尾聲達(dá)成一致的意向就越多。雖然存在個(gè)案，但我認(rèn)為這一點(diǎn)還是具有普遍性的。在一場(chǎng)漫長(zhǎng)的談判中，大部分時(shí)間雙方都會(huì)針?shù)h相對(duì)、堅(jiān)守各自的原則底線，但到了最后收關(guān)階段，可能因?yàn)檎勁袝r(shí)間的限制、身心的疲憊或者其他什么原因，大家都不自覺(jué)地加快了談判節(jié)奏，在此前比較尖銳的問(wèn)題雙方都會(huì)做出一定程度的讓步，雙方的思想好像在忽然之間變得更加靈活了，行動(dòng)變得更加默契了，這在談判之初是絕不可想象的。這種現(xiàn)象并不是談判者故意而為，而是一種正常的心理表現(xiàn)。

　　這種先緊后松的談判現(xiàn)象偶爾也會(huì)被談判者利用，他們稱(chēng)之為“時(shí)間壓力策略”。具體實(shí)施步奏是在先談一些無(wú)關(guān)大局的議題，當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判時(shí)，他們突然提出了你所不愿意接受的問(wèn)題，他們知道在時(shí)間的壓力下你的談判原則會(huì)有所松動(dòng)，巧妙地向你施加壓力，很多時(shí)候這種策略是成功的，因?yàn)槟愦藭r(shí)很難調(diào)整到談判初期的心理狀態(tài)。可能你會(huì)想這種策略很不道德，沒(méi)辦法，談判就是談判，你可以拒絕使用這種策略，但不能不防備對(duì)手向你使用這種策略。

　　當(dāng)然也會(huì)有辦法能夠避免這種情況的發(fā)生，比如你在制定談判日程時(shí)要羅列所有可能涉及的議題，按照重要、非重要的次序進(jìn)行分類(lèi)排序，在談判開(kāi)始時(shí)先談敏感問(wèn)題，越到尾聲所談的問(wèn)題應(yīng)該越不緊要。另外在談判初期如果對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題置之不理或建議延后討論，這時(shí)要小心了，你很有必要全面分析一下這個(gè)問(wèn)題是否真的不重要，對(duì)方會(huì)不會(huì)在談判結(jié)束前舊事重提，總之，不要掉進(jìn)對(duì)手所設(shè)置的陷阱。

　　在談判期間務(wù)必不要向?qū)Ψ酵嘎赌愕恼勁衅谙?。我由于工作需要?jīng)常會(huì)出差與各地區(qū)代理商談判，每次下飛機(jī)后對(duì)方都會(huì)首先問(wèn)我：“您計(jì)劃在此地逗留多長(zhǎng)時(shí)間？”我一般會(huì)毫不猶豫地回答：“沒(méi)有具體期限，看談判的進(jìn)展情況吧?！辈荒芊裾J(rèn)，對(duì)方詢(xún)問(wèn)我的行程也許是制定談判日程的需要或者是安排時(shí)間陪我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，但還是那句話，談判就是談判，在談判高手面前你流露出的任何弱點(diǎn)對(duì)方都會(huì)在談判桌上大做文章。如果對(duì)方知道你談判的最終期限，那么他們一定會(huì)將主要問(wèn)題拖延至最后一刻，在融洽的氣氛下給你施加巨大的壓力，逼迫你在最后一刻做出讓步。

　　在談判期限方面，我建議你不要在事先做出具體規(guī)劃。因?yàn)闊o(wú)論處在談判的哪一個(gè)階段，只要在腦海中有了結(jié)束談判的想法，你一定會(huì)在某一方面做出妥協(xié)。不要給自己增加無(wú)謂的壓力，試想在臨近結(jié)束期限而談判并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展時(shí)，你的壓力會(huì)有多大，會(huì)不會(huì)通過(guò)讓步來(lái)嚴(yán)格遵守你設(shè)定的談判時(shí)間？這聽(tīng)起來(lái)比較荒唐，但事實(shí)通常會(huì)是這樣。的確，談判各方在時(shí)間上都會(huì)有相應(yīng)的預(yù)期，談判也不能無(wú)休止的進(jìn)行下去，但談判高手會(huì)淡化這個(gè)概念，他們會(huì)把全部精力放在談判上，把時(shí)間壓力拋給對(duì)方

　　在我的談判經(jīng)歷中，不論我代表的企業(yè)多么希望盡早的與對(duì)方達(dá)成交易，至少在談判桌上我絕不會(huì)有一絲的急躁，如果對(duì)手想在時(shí)間上做文章的話，那他一定是在白費(fèi)力氣，我會(huì)耐心地與他們周旋，如果我認(rèn)為對(duì)方在故意拖延時(shí)間，也許我會(huì)立即終止談判。

雙方能否同時(shí)使用時(shí)間壓力策略？下面我們通過(guò)例子來(lái)進(jìn)一步分析：

　　美妙公司是一家主營(yíng)圣誕禮物的專(zhuān)業(yè)型企業(yè)，主力產(chǎn)品是圣誕卡、圣誕老人及各種毛絨玩具，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性強(qiáng)，在業(yè)界享有極高的知名度，其產(chǎn)品遍及市內(nèi)所有中高檔商場(chǎng)。雅貴商廈是一家著名的綜合性商場(chǎng)，地理位置極佳且交通便利,每個(gè)重要節(jié)日都會(huì)創(chuàng)造極高的銷(xiāo)售額。雙方在每年的圣誕節(jié)都會(huì)有愉快的合作，各自都能達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。而今年雅貴商廈提高了進(jìn)店費(fèi)用，這令美妙公司極為不滿，因?yàn)檫@將增加該公司的運(yùn)營(yíng)成本，會(huì)影響其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。于是雙方進(jìn)行了溝通，在十月初進(jìn)行了一次失敗的談判后誰(shuí)也沒(méi)提出第二次會(huì)面時(shí)間，但圣誕節(jié)卻越來(lái)越近了。

　　美妙公司認(rèn)為他們是圣誕行業(yè)中無(wú)可爭(zhēng)議的第一品牌，每年銷(xiāo)量都在上升，消費(fèi)者非常認(rèn)可美妙品牌，如果在圣誕期間雅貴商廈沒(méi)有該產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在經(jīng)營(yíng)上將造成較大的損失，所以他們計(jì)劃使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待雅貴方的讓步。

　　雅貴商廈認(rèn)為他們有眾多的固定消費(fèi)群體，美妙公司是通過(guò)這個(gè)良好的平臺(tái)才獲得了今天的業(yè)績(jī)，另外雅貴商廈目前和全國(guó)優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，擁有不同檔次的完整產(chǎn)品線，即使不銷(xiāo)售美妙公司的產(chǎn)品也不會(huì)造成多大的影響，所以他們也使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待美妙方的讓步。

　　當(dāng)雙方很明顯的都在使用同一談判策略時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？答案很簡(jiǎn)單，處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力策略，而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該想辦法避免他的發(fā)生，時(shí)間的拖后會(huì)使談判地位繼續(xù)降低。

　　在這個(gè)例子中，哪方處于強(qiáng)勢(shì)地位呢？我認(rèn)為雅貴商廈處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，他們會(huì)更多的引進(jìn)其他品牌的圣誕產(chǎn)品，在銷(xiāo)售收入上最大限度的彌補(bǔ)缺少美妙產(chǎn)品的損失，消費(fèi)者方面也不會(huì)有流失率的隱患，他們不會(huì)因?yàn)槿鄙倜烂町a(chǎn)品而拒絕消費(fèi)其他品牌。所以雅貴商廈如果能與美妙合作是錦上添花，不能合作也不會(huì)帶來(lái)什么影響。

　　美妙公司主營(yíng)圣誕產(chǎn)品，圣誕節(jié)的銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)是至關(guān)重要的，缺少一家銷(xiāo)售終端就意味著喪失一份銷(xiāo)售收入，更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場(chǎng)，另外每年的銷(xiāo)售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對(duì)他們而言時(shí)間就是金錢(qián)。所以他們此刻使用時(shí)間壓力策略是錯(cuò)誤的，越臨近圣誕美妙談判的談判籌碼越低，而且對(duì)方的選擇余地要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美妙，雅貴可以從容的等待而美妙已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間了。

　　通過(guò)這個(gè)例子我們深入了解了時(shí)間壓力策略的運(yùn)用，在你使用之前要分析一下雙方的談判力量，如果你有絕對(duì)的談判優(yōu)勢(shì)，可以使用該策略；如果處于談判劣勢(shì)，建議你考慮其他的談判策略，不要試圖在時(shí)間上做文章。