營(yíng)銷(xiāo)最高：無(wú)招勝有招

 營(yíng)銷(xiāo)高手出招隱藏規(guī)則，看似無(wú)章法，其實(shí)最實(shí)效，貌似最簡(jiǎn)單，其實(shí)最精華。一個(gè)高手在出招之前，必定會(huì)先看出對(duì)手弱點(diǎn)，把握出招速度、方式、力道、方位等，才能招招制勝。

    所以，營(yíng)銷(xiāo)者必須修煉自身素質(zhì)，站在對(duì)手的角度、站在客戶(hù)的角度，走出自我的束縛，因地制宜，因勢(shì)行事，才能清晰掌握市場(chǎng)規(guī)律，有效運(yùn)用簡(jiǎn)單招式，在復(fù)雜多變的事態(tài)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)，占領(lǐng)市場(chǎng)、提升銷(xiāo)量、打擊競(jìng)品。

    然而，對(duì)手很容易發(fā)現(xiàn)你的弱點(diǎn)，自己容易滿(mǎn)足目前成績(jī)。這就是自己的孩子無(wú)論從哪里看，都是最好的。然而，消費(fèi)者、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻是一眼看出你的不足之處。

    在某次培訓(xùn)中，一個(gè)銷(xiāo)售員曾提出這樣一個(gè)問(wèn)題：我的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、終端宣傳、產(chǎn)品出樣在各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)都是數(shù)一數(shù)二的，為什么我的銷(xiāo)量總是不見(jiàn)起色呢？

    我的建議是丟棄你心中數(shù)一數(shù)二，從消費(fèi)者的角度看待你的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、終端形象、產(chǎn)品出樣的情況（這里排除忠誠(chéng)消費(fèi)的消費(fèi)者）。作為一個(gè)普通消費(fèi)者，他的能見(jiàn)度是很狹隘的，你的產(chǎn)品、你的形象能否一下子就進(jìn)入他的大腦，這才是關(guān)鍵。一個(gè)零售店里的同類(lèi)產(chǎn)品數(shù)十種，你的產(chǎn)品占據(jù)三五個(gè)，因?yàn)槟汴P(guān)注自己的產(chǎn)品，你能一眼看到，而消費(fèi)者的眼中卻是個(gè)盲區(qū)，怎么選擇呢？

    有的時(shí)候，眼睛也會(huì)欺騙大腦，即使眼睛看到了，大腦卻沒(méi)有收到；許多時(shí)候大腦更能左右眼睛，給你一個(gè)趨于美好的景象，讓你自我感覺(jué)出在數(shù)一數(shù)二的位置。

    許多銷(xiāo)售朋友經(jīng)常牢騷，最近在電視做廣告效果也不怎么大了。其實(shí)，廣告的根本目的是引起注意、推廣自身，主要是讓大家有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)自己，真正的銷(xiāo)售還是源于渠道和終端。但是實(shí)際的許多廣告要么不知所云，要么一閃而過(guò)，根本難以讓消費(fèi)者看到它的真面目并認(rèn)識(shí)她，難以接受并認(rèn)可她，難以相信并喜歡她；要么就是廣告引起了消費(fèi)者欲望，渠道和終端還沒(méi)有做好讓消費(fèi)者容易認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)備，必須眾里尋他千百度，才能找到。

    某營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講過(guò)，若你的高空廣告內(nèi)容不能一語(yǔ)驚人，就必須要用播放頻率擾人，要么就用地面推廣誘人，若三者結(jié)合運(yùn)用效果將會(huì)更加壯觀。

    有效的營(yíng)銷(xiāo)手段往往特別簡(jiǎn)單，就是量力而行，量局勢(shì)而做，量?jī)?yōu)勢(shì)而為。遠(yuǎn)離好高騖遠(yuǎn)、夜郎自大的狂妄；拋卻妄自菲薄、舉手為艱的畏縮。

例如：開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，就要對(duì)該市場(chǎng)做一個(gè)調(diào)查、分析和計(jì)劃的考慮，若做一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)往往是選擇其中兩三個(gè)城市進(jìn)行主攻，選擇的城市既要攻得下，又要守得住，同時(shí)要具備一定的輻射能力。進(jìn)入之前先進(jìn)行細(xì)致地分析、摸底，把當(dāng)?shù)氐牡乩頎顩r、人口總數(shù)、商業(yè)流向、交通情況、消費(fèi)水平、行政約定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力等等，再權(quán)衡自己的實(shí)力，來(lái)進(jìn)行主攻目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和攻打。集中兵力、資源和時(shí)間全力攻打主攻城市，次要城市是打配合戰(zhàn)。攻下來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)要遍插紅旗，讓消費(fèi)者始終跟著自己產(chǎn)品的潮流走。

    營(yíng)銷(xiāo)高手出招不會(huì)過(guò)早，也不會(huì)過(guò)遲。早了會(huì)過(guò)猶不及，遲了生死難料。

    例如：做飲料銷(xiāo)售的應(yīng)知道，一、二月份，召開(kāi)一級(jí)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)，讓他們的倉(cāng)庫(kù)備足貨，等待三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨；三、四月份抓零售和消費(fèi)者，抓零售主要是通過(guò)二個(gè)方面，一類(lèi)是針對(duì)產(chǎn)品宣傳，一類(lèi)是針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是讓消費(fèi)者參加我們的活動(dòng)，不參加別的活動(dòng)；六到八月，銷(xiāo)售旺季，貨物的滿(mǎn)足、促銷(xiāo)的開(kāi)展、價(jià)格的穩(wěn)定是最重要的；九到十月，季節(jié)轉(zhuǎn)淡，精明的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備年貨，調(diào)整庫(kù)存，這時(shí)企業(yè)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行跟隨的打壓，占領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商、終端商的倉(cāng)庫(kù)。

    營(yíng)銷(xiāo)就是如此，營(yíng)銷(xiāo)人只有看清規(guī)律才會(huì)簡(jiǎn)單、實(shí)效，才會(huì)出招有招似無(wú)招。