打破定式思維去營銷

追尋目標(biāo)可以打開盲點，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。
 
　　對于銷售，很多人都有著不同的理解，給銷售不同的定義，雖不能說一定都是正確的，但可以說絕對不是錯誤的;但是，沒有成交，談何銷售?對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終;成交是營銷的終極目的。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。

　　追尋目標(biāo)可以打開盲點，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

　　做銷售如果不研究點兒心理學(xué)，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。

　　客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩種人，一種人叫做職業(yè)選手，他們按照規(guī)律去做;另一種人叫做業(yè)余選手，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。

　　俗話說：不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。做銷售一定要心態(tài)平和;人在認(rèn)知事物時有失盲的現(xiàn)象，有盲點;銷售時，我們?nèi)绻荒馨讶说倪@種規(guī)律研究透，就很難掌握客戶的心理。相反，如果我們知道自己也有盲點，我們就能理解客戶，對于客戶的盲點，就能夠客觀地對待。這樣，當(dāng)客戶拒絕你時，你就會想：哎喲，這個人看來盲點還挺嚴(yán)重的。這樣你就不那么生氣了，也就不會感覺那么受傷。

　　一個完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個步驟：(1)電話邀約;(2)客戶拜訪;(3)提交初步方案;(4)技術(shù)交流;(5)框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn);(6)項目評估;(7)協(xié)議談判;(8)簽約成交。

　　我們先來看一下這個故事：

　　我爺爺領(lǐng)著我父親去當(dāng)兵時，拉著我父親的手，跟我父親說：孩子你要去當(dāng)兵了。

　　你當(dāng)兵可能會有兩種情況：一種是到后方，那個比較安全，是你的福氣;還有可能到了前線，如果到了前線，這個很正常。到前線也有兩種情況：你可能沒負(fù)傷，也有可能負(fù)了傷。如果沒負(fù)傷呢，是你的福氣;如果負(fù)了傷呢，正常。如果你負(fù)了傷，也有兩種情況：一種就是負(fù)輕傷，一種負(fù)重傷。如果負(fù)輕傷，福氣;如果負(fù)重傷呢，正常。負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種就是能治好，一種就是治不好。如果能治好，福氣;治不好呢，正常。治不好，也有兩種情況：一種就是終身殘疾了，一種就是死了。那終身殘疾了叫什么?福氣;那死了呢，正常。

　　搞銷售，如果客戶買了產(chǎn)品，當(dāng)然是我們的福氣;如果客戶沒買呢，正常。倘若我們這樣去想，心態(tài)自然就平和多了。

　　倘若以一種平和的心去對待，你就會發(fā)現(xiàn)：噢，原來銷售是這個樣子的。你可能會頓悟，會發(fā)現(xiàn)，一個人在企業(yè)里想迅速成長，就一定要選擇做銷售，因為銷售是最容易成長的。何況銷售才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，80%的百萬富翁們都是這樣白手起家的。