世界上最偉大的推銷(xiāo)員吉拉德的故事

推銷(xiāo)汽車(chē)，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說(shuō)：那就不一定了。喬·吉拉德有一句名言：“推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。” 喬·吉拉德：用關(guān)愛(ài)來(lái)善待人，并付出最大的努力。
 
　　假設(shè)你接到這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷(xiāo)一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會(huì)說(shuō)：小菜一碟。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷(xiāo)汽車(chē)，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說(shuō)：那就不一定了。

　　如果是連續(xù)多年都是每天賣(mài)出一輛汽車(chē)呢？您肯定會(huì)說(shuō)：不可能，沒(méi)人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個(gè)人在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào)，這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。

　　喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬·吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，3年之后，喬·吉拉德以年銷(xiāo)售1425輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬·吉拉德就被人們稱(chēng)為“世界上最偉大的營(yíng)銷(xiāo)員”。

　　喬·吉拉德在1963年1月份之前，是一個(gè)建筑師，蓋房子。到1963年1月為止，蓋了13年房子，賠得一無(wú)所有，什么都沒(méi)了。把房子都賠進(jìn)去了，銀行把他從家里趕了出來(lái)，把他的太太和兩個(gè)孩子都趕了出來(lái)，還沒(méi)收了他和他太太的車(chē)。他破產(chǎn)了一次，太太的問(wèn)話給他當(dāng)頭一棒。她說(shuō)：“喬治，我們沒(méi)錢(qián)了，也沒(méi)吃的了。我們?cè)撛趺崔k？”

　　第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道當(dāng)時(shí)為什么去了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。只記得他走進(jìn)去，請(qǐng)他們給他一份工作。老板嘲笑說(shuō)：“我不能雇你，正值隆冬，沒(méi)有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推銷(xiāo)員肯定會(huì)生氣的。我們不能雇你。順便問(wèn)一下，你賣(mài)過(guò)車(chē)嗎？”“沒(méi)有，可我賣(mài)過(guò)房子?！薄澳蔷透荒芄湍??！奔赂嬖V他“只要給我一部電話、一張桌子。我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客戶(hù)流失，并且我還會(huì)帶來(lái)自己的客戶(hù)，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷(xiāo)員?！崩习逭f(shuō)：“你瘋了！”吉拉德說(shuō)：“不！我餓了！”

　　老板終于答應(yīng)了，給了他電話和桌子。就這樣，吉拉德一天打了八、九個(gè)小時(shí)的電話，兌現(xiàn)了承諾，沒(méi)有漏掉一個(gè)跨進(jìn)門(mén)的客戶(hù)。在那時(shí)候，他甚至還沒(méi)意識(shí)到他的生活又重新開(kāi)始了。店門(mén)打開(kāi)，客戶(hù)進(jìn)來(lái)徑直向他走來(lái)。

　　“你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走過(guò)來(lái)。親愛(ài)的，過(guò)來(lái)，過(guò)來(lái)?！彼c客戶(hù)坐了大約一個(gè)半小時(shí)，賣(mài)給他一輛車(chē)?！澳鞘俏屹u(mài)的第一輛車(chē)，你知道事后他對(duì)我怎么說(shuō)嗎。他說(shuō)‘喬治，我買(mǎi)過(guò)很多東西。但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇切?！飘a(chǎn)的那年，我35歲。過(guò)了3年，我就被稱(chēng)為‘世界上最偉大的推銷(xiāo)員’，僅僅3年。”

　　用近乎乞求的方式，喬·吉拉德銷(xiāo)售出自己銷(xiāo)售生涯里的第一輛汽車(chē)，從而邁出了成功的第一步。當(dāng)時(shí)飽受饑餓折磨的喬·吉拉德很清楚，只要多賣(mài)出一輛車(chē)，就能換回更多的食物。于是，喬·吉拉德得出了自己銷(xiāo)售生涯中的一大結(jié)論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。因?yàn)槊總€(gè)顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個(gè)顧客，如果你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。這就是喬·吉拉德的“250定律”。

　　喬·吉拉德從事汽車(chē)銷(xiāo)售的第二月，銷(xiāo)售最好成績(jī)就達(dá)到了一天18輛車(chē)，這個(gè)紀(jì)錄到目前都還沒(méi)有被打破過(guò)。那么，在他從事汽車(chē)銷(xiāo)售的職業(yè)生涯中，什么原則是一定要遵守的?

　　喬·吉拉德： 當(dāng)我喬·吉拉德賣(mài)給你一輛車(chē)以后，我要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。有人問(wèn)我：“喬治，我一個(gè)月只賣(mài)掉4輛車(chē)，都有點(diǎn)照顧不過(guò)來(lái)客戶(hù)了，你的業(yè)績(jī)可是平均一天賣(mài)6輛，你怎么為這么多客戶(hù)提供服務(wù)？”一個(gè)月賣(mài)掉四五十輛車(chē)對(duì)我來(lái)說(shuō)太容易了，我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個(gè)星期三，我會(huì)邀請(qǐng)客服部的36位同事，他們是維修汽車(chē)的技工，邀請(qǐng)他們來(lái)與我一同進(jìn)餐。我給予他們關(guān)愛(ài)，重要的是他們也表現(xiàn)出對(duì)我的愛(ài)。所以當(dāng)客戶(hù)來(lái)的時(shí)候，我的助手去客服部就能請(qǐng)出4位技工，二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱馬上開(kāi)始修理你的愛(ài)車(chē)。在那之后你會(huì)去找誰(shuí)買(mǎi)車(chē)？喬·吉拉德。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛(ài)，賣(mài)車(chē)時(shí)我會(huì)給你承諾，因?yàn)槲屹u(mài)給你車(chē)后會(huì)告訴你，我絕不會(huì)對(duì)這輛車(chē)置之不理。你叫艾迪，對(duì)嗎？艾迪，我決不會(huì)拋棄這輛車(chē)，我會(huì)一直關(guān)注這輛車(chē)。無(wú)論你何時(shí)何地需要我，我都會(huì)給你的車(chē)提供超乎想像的服務(wù)。投之以桃，報(bào)之以李。通過(guò)口碑相傳，喬·吉拉德的服務(wù)盡人皆知。全美國(guó)的人蜂擁而至，來(lái)我這里買(mǎi)車(chē)。這是怎樣的一個(gè)原則呢？很簡(jiǎn)單，就是善待客戶(hù)。