營銷是一門技術也是一門藝術

  營銷是一門技術也是一門藝術。說是技術，是因為營銷需要有一定的經(jīng)驗才能做好；說是一門藝術是因為這些經(jīng)驗又是沒有一定規(guī)律的，這就像藝術。營銷當然需要“規(guī)范”，但營銷要怎么進行“規(guī)范”呢？

    第一，要在觀念上改變。不要以為營銷就是自己去推銷，天馬行空，海闊天空，挖空心思把消費者的錢掏出來就萬事大吉了。實際上，每一個產(chǎn)品必須有固定的消費群體才能持續(xù)下去的，一次銷售的成功只是憑“戰(zhàn)術”的成功，而不是“戰(zhàn)略”的成功和持續(xù)的成功。

    第二，營銷是有方法的。先要學習營銷的基本框架和流程，在此基礎上才能創(chuàng)新應用。沒頭沒腦的發(fā)散思維大多會與公司現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)術和方法相沖突。不要一去就要改變什么，而是要學習什么，等充分了解了情況才能有更好的營銷思路和方法。但方法來源于最基礎的理論和框架。就像數(shù)學上的一些公理一樣，你要借助它才能證明一些未知的東西。

    第三，營銷知識的掌握。為什么很多人不知道怎么分析市場，出現(xiàn)問題也沒有很敏銳的發(fā)現(xiàn)？為什么會束手無策？原因是他們不知道這就是“問題”，更不用說怎么才能去解決這些問題。知識很多，選擇最經(jīng)典的就夠了，銷售人員剛入行的時候少學營銷的“野史”，要多學營銷的“正史”，這樣才能避免“誤入歧途”，因為“野史”是“術”，“正史”才是“道”。道可道非常道，從“道”的角度可以得到很多“術”的發(fā)散。

    第四，規(guī)范不是目的。規(guī)范只是告訴你不做錯事情，要取得業(yè)績或更好的成績單是規(guī)范是不夠的，規(guī)范也是基礎，只有在規(guī)范之后才有更大更廣闊的提升空間。

    如果你現(xiàn)在還不知道營銷包含什么內容，基本的框架是什么？怎么進行市場分析、怎么進行渠道設計？那么你就好好學習一下營銷管理或營銷學的內容。不要以為這件事情太簡單，往往簡單的事情包含了深刻的含義。舉個簡單的例子，上初中的時候，沒有把課本的內容吃透的學生，特別是理科的學生，到了高中基本上會很吃力，考試成績也好不到哪去？為什么？因為理科是非常系統(tǒng)的學科，沒有基礎，越往上走，感覺越吃力。

    營銷也是一樣的道理，既然是一門學科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營銷4P的框架，只有全面了解了這項內容，在考慮一個市場時，才會不遺漏要素，當然，營銷絕對不僅僅是4P那么簡單，但這是基礎。

    舉個例子吧。你不能達成銷售目標。你就要問自己：是產(chǎn)品不好嗎？還是與同類產(chǎn)品比較沒有優(yōu)勢（價格）、品牌的知名度、形象方面消費者不認可（綜合性價比不高、檔次感、價值感不夠），還是現(xiàn)有渠道商能力不夠、網(wǎng)絡覆蓋不夠，終端推薦力度偏弱（利潤空間少、銷量差等）、對消費者的拉動很少（競爭對手活動很多，搶占、攔截了你的消費者）。找到關鍵問題，也許是一個主要問題，也許是綜合的，但你會找到最關鍵的一環(huán)進行營銷突破。

  假設產(chǎn)品和價格出現(xiàn)了問題。很可能是產(chǎn)品質量或產(chǎn)品老化造成，價格在渠道穿幫也會造成銷售的渠道阻力，你可以更換新產(chǎn)品，并進行合理的渠道價格體系設定，這樣基本可以解決問題。如果是經(jīng)銷商問題，要看具體情況，是能力問題、還是經(jīng)銷商經(jīng)營競爭品牌沖突造成的。如果是能力問題，建議考慮再選擇一家進行培養(yǎng)，或者進行扶持，強化；如果是經(jīng)營競爭品牌造成的影響，可以進行考核和激勵，制定更為完善的激勵標準和目標達成考核；也可以培養(yǎng)另外的經(jīng)銷商進行“威脅”。

    當然完不成任務，還會有很多問題，比如品牌形象很差，沒有知名度啊，你一時也解決不了，人員問題、資源投入等等，雖然有的在你這個層面解決不了，但你要知道問題出在什么地方，你也會向總部提出來。你也能會想其他辦法往其他方面進行思考，這就達到效果了。

    有了基礎什么就好辦了，也不至于面對問題束手無策，你就會有一個解決的方向和思路。所以，不知道從什么地方開始的銷售人員，一定要打好基礎，更完整、更系統(tǒng)的、沉下心來學習基本的理論，這樣你才會有更大的發(fā)展空間。

    營銷需要“規(guī)范”，要“規(guī)范”你的營銷系統(tǒng)，而不是“規(guī)范”你的思考方式；要“規(guī)范”你考慮營銷問題的框架，而不是“規(guī)范”你思考問題的內容。這樣，就減少了“不知道怎么辦”的銷售人員，增加了在營銷道路上突飛猛進的銷售人員