電話營(yíng)銷前20秒決定銷售成敗

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：1．介紹你和你的公司。2．說明打電話的原因。3．了解客戶的需求，說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
 
　　由于客戶相對(duì)較少且比較集中，電話拜訪或電話銷售對(duì)于縫制設(shè)備企業(yè)而言是必要的營(yíng)銷手段。

　　然而，當(dāng)業(yè)務(wù)員主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，大多數(shù)時(shí)候，剛作完一個(gè)開頭，就會(huì)被禮貌或粗魯?shù)木芙^。因此，如何有效組織開篇，提高電話銷售的成功率成為業(yè)務(wù)員營(yíng)銷工作的必修課。

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：1．介紹你和你的公司。2．說明打電話的原因。3．了解客戶的需求，說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意

　　主動(dòng)打電話最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來說，一般人都不會(huì)通過電話與陌生人談話，客戶隨時(shí)會(huì)擱下話筒。因此，你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。

　　能夠吸引客戶注意力的引子通常有以下幾類：

　　1．能激起興趣的通用說明。

　　“我了解到您公司車間的用電量每月超過上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們生產(chǎn)的節(jié)能縫紉機(jī)能使您公司生產(chǎn)車間的用電費(fèi)用減少30％……”

　　2．用問題來取得對(duì)方的注意力。

　　“從您公司發(fā)布的信息上看，貴公司生產(chǎn)設(shè)備月平均修理費(fèi)用為9300元，在這種情況下，您是否有降低這方面花費(fèi)的打算?”

　　3．由衷的贊揚(yáng)。

　　“如同貴公司在服裝領(lǐng)域遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司推出的同類產(chǎn)品去年占行業(yè)總銷售額的30％，遠(yuǎn)高于第二名的15％-…—”

　　4．提出問題的嚴(yán)重性。

　　“某某先生，目前，您公司所在的服裝產(chǎn)區(qū)正面臨嚴(yán)重的“用工荒”問題，許多服裝企業(yè)無法保證企業(yè)每日的生產(chǎn)目標(biāo)，眾多企業(yè)正面臨合同無法及時(shí)完成的問題，如果你是其中的一位，我建議您能了解一下我們最近推出的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備……”

　　5．用類比方式。

　　“某某先生，和您公司一同成長(zhǎng)的某某公司已安裝一套無油生產(chǎn)線，由這套生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的服裝因油污的報(bào)廢率下降了90個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)這樣的生產(chǎn)設(shè)備也是同樣關(guān)注……”

　　6．提及客戶熟知的同行已采用。

　　“您好!某某總。我是某某公司的業(yè)務(wù)代表某某。我們是國(guó)內(nèi)一家擁有幾十年歷史的設(shè)備提供商。最近，我們?yōu)槟衬彻驹O(shè)計(jì)了一整套自動(dòng)化、節(jié)能生產(chǎn)流水線。”

　　7．如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句，：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。

　　A．介紹致電目的的方式第三方引介。

　　給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ哪衬诚壬榻B說您正在尋找降低服裝報(bào)廢率的方法……”

　　B．直郵跟進(jìn)。

　　“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的產(chǎn)品資料是否就是您感興趣的內(nèi)容……”

　　C．提及對(duì)方最近的活動(dòng)。

　　“貴公司最近組織的精益生產(chǎn)表明了

　　D．將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來。

　　“服裝行業(yè)營(yíng)銷界的泰斗某某認(rèn)為目前的國(guó)內(nèi)服裝的質(zhì)量問題主要是由縫制效果不理想而造成的。我們新推出的縫紉機(jī)完全解決了……”站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話

　　即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，縫紉機(jī)的業(yè)務(wù)代表，可以稱呼自己為生產(chǎn)線規(guī)劃設(shè)計(jì)師。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家工業(yè)縫紉機(jī)制造商，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“我們幫助服裝企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下縫制高質(zhì)量的服裝產(chǎn)品”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌縫紉機(jī)?！?/P>

　　如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，那么可以這樣操作，比如，“我們新一代的無油機(jī)已經(jīng)徹底解決了服裝縫制過程中的油污染問題……”

　　在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解你提供的產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我能向您展示我們產(chǎn)品帶來的效率及成本優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)高于那些使用常規(guī)生產(chǎn)設(shè)備的服裝企業(yè)，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”