如何通過電話和客戶建立關(guān)系

　電話已日益成為當(dāng)今社會(huì)通訊交流中的重要工具，如何通過電話與對(duì)方建立聯(lián)系，獲取自己所需的信息，也成為人們苦苦思考的問題。

　　經(jīng)過大家的探討，我們建立了一套自己的方法和理論，現(xiàn)總結(jié)如下，供大家參考：

　　電話聯(lián)系實(shí)質(zhì)是個(gè)較為復(fù)雜的過程，它不僅包含講電話的那一個(gè)過程，從廣義上講，在拿起電話之前所作的準(zhǔn)備、以及放下電話后所作的總結(jié)，也包含在整個(gè)電話聯(lián)系的過程中。因此，我們將電話聯(lián)系分為三個(gè)階段：

　　一、打電話前的準(zhǔn)備工作：
　　一個(gè)好的銷售工程師或者是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的工作人員，在準(zhǔn)備給客戶打電話之前，會(huì)有一個(gè)思考和準(zhǔn)備的過程，主要應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
　　1、調(diào)整好自己的心態(tài)，保證語氣的溫柔；
　　2、熟悉自己要給客戶介紹的產(chǎn)品資料；
　　3、準(zhǔn)備好拿起電話后開口第一句話；
　　4、準(zhǔn)備好幾套被拒絕后的應(yīng)對(duì)方案；
　　5、解除自己的心理障礙；
　　6、準(zhǔn)備好帶給客戶不想失去的優(yōu)惠條件；
　　7、為客戶準(zhǔn)備好常用方案；
　　8、敢于與老總聯(lián)系；
　　9、盡可能收集客戶的資料。

　　二、電話交流
　　拿起電話就正式進(jìn)入與客戶的交流階段，在這一環(huán)節(jié)，要達(dá)到自己的目的，發(fā)揮自己已充分準(zhǔn)備好的材料和情緒，方法和技巧非常重要：
　　1、首先要簡練的介紹自己；
　　2、使用固定的電話用語：“您好！”；
　　3、給客戶感覺發(fā)自內(nèi)心的笑；
　　4、了解清楚對(duì)方的身份；
　　5、態(tài)度要認(rèn)真；
　　6、學(xué)會(huì)站在別人的立場上與客戶溝通；
　　7、說話要有親和力；
　　8、有耐心；
　　9、學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶；
　　10、不可以對(duì)客戶說“不”；
　　11、控制好時(shí)間；
　　12、善于詢問、把握時(shí)機(jī)；
　　13、快速應(yīng)變；
　　14、盡快接近對(duì)方的技術(shù)部；
　　15、盡量介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；
　　16、善于引導(dǎo)客戶的情緒；
　　17、制造熱烈的談話氣氛；
　　18、提起客戶的興趣；
　　19、不要打擊同行；
　　20、善于傾聽。
　　21、敢于面對(duì)拒絕；
　　22、給客戶留有懸念；
　　23、確定下次聯(lián)系的時(shí)間；
　　24、電話過程中要記筆記；

　　三、電話后的總結(jié)
　　放下電話，無論是否已經(jīng)達(dá)到自己的目的、是否獲得了想要的信息，都不意味著這一次的電話聯(lián)系已經(jīng)結(jié)束。調(diào)整以下自己的心情和思緒，對(duì)這一次的聯(lián)系做一個(gè)總結(jié)，為下一次的聯(lián)系或者見面做好準(zhǔn)備：
　　1、若是被拒絕，要找出被拒絕的原因。
　　2、不要因?yàn)檫@一次的失敗，帶來心理障礙；
　　3、答應(yīng)客戶的事情，盡量安排，做到言而有信；
　　4、無論電話聯(lián)系是否順利，都應(yīng)明確：電話談不如見面談；
　　5、列一個(gè)和客戶聯(lián)系的周期，給客戶留下深刻的印象。