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下載手機APPA－Action建議行動
3)作出充分的準備才開始打電話
·公司概況
·主營業(yè)務(wù)
·主要人物
·相關(guān)部門
·當前任務(wù)
4)開始第一句話
·準備好紙和筆
·準備好禮貌用語
·準備好講述內(nèi)容（草稿）
·準備好微笑的聲音
·準備好簡單客戶資料
·自我心態(tài)調(diào)整
5)克服電話拒絕――怎樣將異議變成機會
I.客戶通常以什么理由拒絕我們？
·沒有需要
·沒有時間
·沒有信心
·并不急迫
·不明白產(chǎn)品對公司的幫助
不論客戶以什么理由拒絕我們，他們都是在找一種借口而已
6）克服電話拒絕的心理
·我在打擾客戶，我要在最短的時間里傳達最大信息量（錯誤的心態(tài)）
·充分的事實挖掘可以使客戶每次拒絕的概率降低最少10%（正確的心態(tài)）
·客戶每一次的拒絕并不代表他對你的產(chǎn)品不感興趣（正確的心態(tài)）
7）·SCPA異議處理技巧
·－·isten細心聆聽
S―Share分享感受
C－C·arify澄清異議
P－Present提出方案
A－AskforAction要求行動
8)以客戶以沒有時間拒絕為例
客戶：我很忙，沒有時間去聽課
－（不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶）
S－銷售員：當然了，以張總的的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！
C－除了時間外，還有沒有其它原因使張總不能來？
P－其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒來聽課，但當他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓后，都覺得很有興趣，而且，對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正也不會用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們還經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。
A－這樣吧，張總，我們下個月還有兩期電子商務(wù)培訓，時間分別是。。。。。。您現(xiàn)在留下一些資料給我，我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么，您的手機號是。。。。。。
9)電話注意事項：
·建立客戶對您的信心
·幫助客戶了解他們的需求
·簡化您的對話內(nèi)容
·強調(diào)客戶的利益
·保持禮貌
10)通常您不能指望一次電話就與客戶簽單，所以經(jīng)常做電話跟進
·換位思考：對自已的跟進站在客戶的立場考慮問題，將心比心，建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心的。
·簡單化處理：每次電話不易太長，占用客戶過多時間，會引起客戶的反感；不要每次跟進都只談業(yè)務(wù)。
·尋找客戶拜訪理由：如有需要可以尋找和制造拜訪客戶的理由。
二、客戶心理分析
1）客戶分類：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
2）了解客戶，引入需求：客戶往往是用理性來分析卻總用感性來做決策。
·適應(yīng)客戶的聲音特性
·贊美對方
·指出客戶目前存在的問題
3）客戶心理類型及銷售對策
·主導型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈）
·引導型（了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望）
·疏導型（不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計劃）
·誘導型（拒絕接受任何形式的推銷）
4）增強聲音感染力，注意聲音要素、措辭、身體語言。
5）聲音要素：
·熱情：自我調(diào)節(jié)；不要太熱情。
·語速：注意跟隨客戶說話的語速
·音量：先打個電話給同事，讓他幫忙聽聽
·清晰度：清晰的發(fā)音可以很好的表現(xiàn)自已的專業(yè)性，不斷練習。
·停頓：停頓可以留時間給自已注意客戶的反應(yīng)；經(jīng)予客戶反饋的機會；留出客戶提問的時間。
6）措辭：
·應(yīng)用邏輯性
·配合肢體語言
·積極的措辭
·自信
·簡捷清晰
7）客戶常有的幾種心理：
·大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話
·客戶需要感到自已受尊重
·客戶的需求被重視
3)作出充分的準備才開始打電話
·公司概況
·主營業(yè)務(wù)
·主要人物
·相關(guān)部門
·當前任務(wù)
4)開始第一句話
·準備好紙和筆
·準備好禮貌用語
·準備好講述內(nèi)容（草稿）
·準備好微笑的聲音
·準備好簡單客戶資料
·自我心態(tài)調(diào)整
5)克服電話拒絕――怎樣將異議變成機會
I.客戶通常以什么理由拒絕我們？
·沒有需要
·沒有時間
·沒有信心
·并不急迫
·不明白產(chǎn)品對公司的幫助
不論客戶以什么理由拒絕我們，他們都是在找一種借口而已
6）克服電話拒絕的心理
·我在打擾客戶，我要在最短的時間里傳達最大信息量（錯誤的心態(tài)）
·充分的事實挖掘可以使客戶每次拒絕的概率降低最少10%（正確的心態(tài)）
·客戶每一次的拒絕并不代表他對你的產(chǎn)品不感興趣（正確的心態(tài)）
7）·SCPA異議處理技巧
·－·isten細心聆聽
S―Share分享感受
C－C·arify澄清異議
P－Present提出方案
A－AskforAction要求行動
8)以客戶以沒有時間拒絕為例
客戶：我很忙，沒有時間去聽課
－（不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶）
S－銷售員：當然了，以張總的的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！
C－除了時間外，還有沒有其它原因使張總不能來？
P－其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒來聽課，但當他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓后，都覺得很有興趣，而且，對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正也不會用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們還經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。
A－這樣吧，張總，我們下個月還有兩期電子商務(wù)培訓，時間分別是。。。。。。您現(xiàn)在留下一些資料給我，我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么，您的手機號是。。。。。。
9)電話注意事項：
·建立客戶對您的信心
·幫助客戶了解他們的需求
·簡化您的對話內(nèi)容
·強調(diào)客戶的利益
·保持禮貌
10)通常您不能指望一次電話就與客戶簽單，所以經(jīng)常做電話跟進
·換位思考：對自已的跟進站在客戶的立場考慮問題，將心比心，建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心的。
·簡單化處理：每次電話不易太長，占用客戶過多時間，會引起客戶的反感；不要每次跟進都只談業(yè)務(wù)。
·尋找客戶拜訪理由：如有需要可以尋找和制造拜訪客戶的理由。
二、客戶心理分析
1）客戶分類：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
2）了解客戶，引入需求：客戶往往是用理性來分析卻總用感性來做決策。
·適應(yīng)客戶的聲音特性
·贊美對方
·指出客戶目前存在的問題
3）客戶心理類型及銷售對策
·主導型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈）
·引導型（了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望）
·疏導型（不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計劃）
·誘導型（拒絕接受任何形式的推銷）
4）增強聲音感染力，注意聲音要素、措辭、身體語言。
5）聲音要素：
·熱情：自我調(diào)節(jié)；不要太熱情。
·語速：注意跟隨客戶說話的語速
·音量：先打個電話給同事，讓他幫忙聽聽
·清晰度：清晰的發(fā)音可以很好的表現(xiàn)自已的專業(yè)性，不斷練習。
·停頓：停頓可以留時間給自已注意客戶的反應(yīng)；經(jīng)予客戶反饋的機會；留出客戶提問的時間。
6）措辭：
·應(yīng)用邏輯性
·配合肢體語言
·積極的措辭
·自信
·簡捷清晰
7）客戶常有的幾種心理：
·大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話
·客戶需要感到自已受尊重
·客戶的需求被重視
