營銷—溝通解決方案

 首次邀約——送公司資料。上門拜訪，介紹公司及產(chǎn)品，體現(xiàn)職業(yè)化。主動邀約階段，進行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪，給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)資料。這個階段必須體現(xiàn)出足夠的行業(yè)專業(yè)度還有個人的職業(yè)化形象。

    引導(dǎo)需求——送問題：了解需求，發(fā)現(xiàn)問題，擴大痛苦，達成有意愿的目標，挖掘問題。這個階段就是深入的了解目前客戶的現(xiàn)狀，與他們合作的供應(yīng)上有哪些產(chǎn)品性能、服務(wù)承諾是客戶有不滿的。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生不滿，找到問題，把問題擴大化，客戶才能產(chǎn)生需求。

    解決需求——送技術(shù)方案：針對問題，提供解決方案。這個階段的重點就是針對客戶提出的需求，認認真真作出一套完整的行業(yè)性解決方案。方案的制定是非常關(guān)鍵的，這里面有很多標準和技巧都要把握好。

    二次邀約——送寒問暖，談及方案，轉(zhuǎn)換話題，了解其興趣愛好。這個階段要邀約客戶，進行二人私下溝通，這個階段是一個承上啟下的重要環(huán)節(jié)。不要太多關(guān)注交易內(nèi)容，而要從客戶本人的身上找到突破口。比方說，聊聊個人的興趣、愛好什幺的，目的是進一步拉近客戶關(guān)系，讓客戶本人認同你。

    個人滿足——送禮品：針對興趣、愛好及關(guān)注內(nèi)容，提供一次滿足，讓客戶有下一次，再找我的機會，這個階段是在二次邀約過程中，用心發(fā)現(xiàn)的客戶本人的一點點需求，盡量滿足他。滿足對方個人利益的時候，要講究方式、技巧等，更要掌握好度。不能做違法亂紀的勾當。

    推進工作——送要求：私下約會，建立良好客情關(guān)系，讓其主動推薦。這個階段的客戶就和你是自己人了，要在適當?shù)臅r機，暗示客戶或者主動要求他幫助你把工作向前推進。

    任何銷售活動的成功，都可以不同程度上算作是銷售人員‘搞定了客戶’?？蛻舯桓愣ó斎皇敲恳粋€銷售人員最期望的結(jié)果了。一個銷售活動的開始肯定是基于客戶所在企業(yè)的需求，客戶本身也是以公司為載體存在的。這些就是告訴我們，銷售活動開始的基礎(chǔ)，就是滿足公司的利益。每一個采購活動，直接接觸的客戶都會在滿足公司利益的基礎(chǔ)上，或多或少、或明或暗的考慮到自己利益的滿足。差異化人情就是，在滿足企業(yè)、客戶利益的全部過程中，體現(xiàn)出來的與眾不同的人情味。

    只要在中國做生意，我們包括一些外企人員都很注重人情味。那么我們工業(yè)品行業(yè)的銷售過程中，更是不能忽略了我們服務(wù)的客戶，他們希望你給出更多的關(guān)懷、更多的方便、更多的滿足、更多的快樂。