善于找出客戶(hù)拒絕背后的原因

銷(xiāo)售自有道，溝通最重要!不是客戶(hù)不要，而是技巧沒(méi)找到!
 
　　銷(xiāo)售是什么?

　　我想這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是最簡(jiǎn)單，也是最難回答的一個(gè)問(wèn)題!銷(xiāo)售大師說(shuō)：銷(xiāo)售是滿(mǎn)足需求!我最近越來(lái)越覺(jué)得，銷(xiāo)售大師的話(huà)，只說(shuō)了前半句!忽略了下半句。如何來(lái)滿(mǎn)足需求?滿(mǎn)足需求是靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)的?這才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

　　因此，在筆者的多次培訓(xùn)中，我都一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：銷(xiāo)售的本質(zhì)是滿(mǎn)足需求，而滿(mǎn)足需求必須依靠溝通!由此而言，要做好銷(xiāo)售，首先必須學(xué)會(huì)溝通!尤其是與客戶(hù)的溝通!與消費(fèi)者的溝通!與你的上下級(jí)經(jīng)理的溝通!這些，對(duì)于銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要!正如移動(dòng)的廣告語(yǔ)一樣：溝通無(wú)極限!

　　那么，如何實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的有效溝通呢?

　　案例：業(yè)務(wù)員小王早早地來(lái)到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見(jiàn)，小王很不熟悉店老板，進(jìn)店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說(shuō)明了來(lái)意，順便花了三分鐘時(shí)間介紹了公司的產(chǎn)品，本來(lái)還想繼續(xù)說(shuō)下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說(shuō)了。于是，小王趕緊接著說(shuō)：“老板，我這次來(lái)拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價(jià)位88元，零售可以賣(mài)到98-108元，而且公司還有促銷(xiāo)，力度很大，一箱贈(zèng)送價(jià)值50元的可樂(lè)，您看，要不來(lái)一箱，試試看?”老板只是輕描淡寫(xiě)地說(shuō)了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊!你看，我這哪有地方擺放啊?，等有地方再說(shuō)吧!”說(shuō)完，指指堆滿(mǎn)白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊!無(wú)奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店……

　　很明顯，這是一個(gè)不成功的拜訪案例。如果是你，會(huì)怎樣面對(duì)這樣的問(wèn)題呢?我們來(lái)分析一下這個(gè)案例。小王的介紹有沒(méi)有問(wèn)題?介紹比較簡(jiǎn)短，言簡(jiǎn)意賅，沒(méi)有問(wèn)題!公司的產(chǎn)品有沒(méi)有問(wèn)題?產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤(rùn)很大，也沒(méi)有問(wèn)題!促銷(xiāo)有沒(méi)有問(wèn)題?也沒(méi)有!因?yàn)橄鄬?duì)于這個(gè)價(jià)位的競(jìng)品，50%的促銷(xiāo)力度已經(jīng)非常大了!但是，為什么小王仍然沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)呢?

　　讓我們先看兩個(gè)小故事。

　　故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當(dāng)謙虛，小時(shí)候老師經(jīng)常教我們牛頓說(shuō)過(guò)的一段話(huà)：如果說(shuō)我比別人看的遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏?我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會(huì)深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實(shí)的故事是：物理學(xué)家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬(wàn)有引力定律并推導(dǎo)出正確的公式，可因?yàn)閿?shù)學(xué)不好，他只能勉強(qiáng)解釋行星繞月的圓周運(yùn)動(dòng)，所以，科學(xué)界對(duì)胡克的成果不太重視!后來(lái)數(shù)學(xué)小狂人牛頓用微積分及其圓滿(mǎn)的解決了這個(gè)問(wèn)題，并把他提出的力學(xué)三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來(lái)公認(rèn)的天地不一的舊觀點(diǎn)，被科學(xué)界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責(zé)牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我他媽的還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來(lái)是一句反話(huà)，想諷刺一下胡克，結(jié)果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話(huà)而去掉了語(yǔ)境，變成了牛頓原來(lái)有多么謙虛!現(xiàn)實(shí)中的牛頓，其實(shí)生性孤傲，自恃才高，目空一切……