銷售是什么？是被問出來的！

中國從計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟以后,社會就多了一個職業(yè)——銷售。因為在過去計劃經(jīng)濟體制下,產(chǎn)品幾乎不用銷售,而是消費者排隊購買,企業(yè)沒有銷售部,只有采購部。

　　然而,今天,隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展,產(chǎn)品供大于求,企業(yè)的銷售人員越來越多,銷售人員的工作越來越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業(yè)績,這是企業(yè)和個人都面臨的問題。

　　假如在銷售過程中有三個字,“說、問、聽”,哪一個字最重要?有人說是“說”最重要,有人說是“聽”最重要,也有人說是“問”最重要。到底是什么最重要呢?我告訴大家,是“問”最重要。因為銷售是“問”出來的。

　　只要我們學會了問話,銷售就變得很簡單。所以銷售工作最重要的就是問,而不是說和聽,當然這兩個也必須配合,否則無法溝通。

　　為什么說銷售是“問”出來的,因為銷售就是交換,就是你把產(chǎn)品賣給消費者,消費者把錢交給你,這就是銷售。

　　但是人與人之間什么最遠呢?是人與人的心靈最遠,口袋相差最遠,如何把對方口袋的錢放進自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。

　　我們賺錢有三種方式：

　　第一種是搶錢,強迫他人把錢交給自己；

　　第二種是討錢,請求別人同情自己,獲得金錢；

　　第三種是銷售,通過產(chǎn)品交換，讓別人拿錢購買。

　　第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不愿做,第三種最光榮,我們要好好做。

　　用什么方法讓對方心甘情愿的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過這條路走向成功的。

　　那么,如何來提高我們的銷售業(yè)績?如何讓客戶心甘情愿的掏腰包購買我們的產(chǎn)品呢?這就體現(xiàn)銷售人員的銷售水平了,因為即使是一樣的產(chǎn)品,一樣的價格,不一樣的銷售人員,銷售業(yè)績完全不一樣。

　　為什么我們強調(diào)銷售是“問”出來的,因為我們要清楚地知道，客戶購買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品所帶來的好處,而且這個好處不是銷售員自己所認同的好處,而是消費者所認同的好處,所以我經(jīng)常給學員講,我們賣產(chǎn)品不是賣功能,而是賣客戶的價值觀。

　　產(chǎn)品再好,如果客戶不認同,我們一樣賣不出去。只有客戶認同,那么你的產(chǎn)品即使有一點缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。

　　沒有銷售不了的產(chǎn)品,只有不會銷售產(chǎn)品的人。

　　因此,作為一個銷售人員,我們要明白,銷售其實不是做產(chǎn)品的工作,而是做人的工作。

　　因為產(chǎn)品是人來支配。所以銷售工作,實質(zhì)上就是了解人、研究人、服務(wù)人的工作。

　　如何來了解人,認識人,那么就從問話開始。

　　人之所以行動,是因為他的大腦在支配自己行動,所以最難做的工作就是大腦的工作。

　　銷售人員的聰明之處就是通過問話引起對方思考，找到客戶的興趣和愛好,以及他對產(chǎn)品的價值取向。我們只有通過問話找到客戶的需求點,才能不斷地強調(diào)產(chǎn)品的價值點。因為不同的客戶,他對產(chǎn)品所關(guān)注的價值不一樣,有的關(guān)注品質(zhì),有的關(guān)注價格,有的關(guān)注服務(wù),有的關(guān)注品牌。所以聰明銷售人員,他知道提問。

　　例如，他會問：“某某先生或女士,你為什么會選擇這個產(chǎn)品呢?”然后傾聽客戶解釋,找到他的核心價值觀?？蛻糇⒅厥裁?我們就強調(diào)什么,這樣往往就容易成交,客戶也樂意交錢。

　　然而,沒有經(jīng)過訓練的業(yè)務(wù)員,他們就不善于問問題,而是抓到一個客戶就拼命的解說,公司產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務(wù)多么好、多么棒,我們想想,客戶會相信嗎。客戶不會相信你所說的話,他們只相信自己的感覺。

　　然而,懂得問話的銷售高手，他們不是賣自己想賣的產(chǎn)品,而是賣客戶想要的產(chǎn)品,他們只是通過提問,讓客戶來做出選擇,然后找到客戶想要的產(chǎn)品,賣給他。

　　因為銷售是幫助客戶得到他們想要的,然后得到自己想要的,問話的目的就是找到客戶的需要,然后滿足他們,所以問話高手才是真正的銷售高手。因為提出一個問題比回答一個問題更需要學問,所以銷售的關(guān)鍵就是要學會提問。通過提問,把你的思想放在對方的腦袋里,讓對方回答,把他的錢放在你的口袋里。這就是銷售的秘訣！