成功營(yíng)銷“秘訣”

在這里，我之所以會(huì)在“秘訣”二字上打引號(hào)，是因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為，市場(chǎng)上的真刀真槍從來(lái)都沒(méi)有什么所謂的秘訣。如果，你硬是認(rèn)為存在幫助令狐沖笑傲江湖的“獨(dú)孤九劍”的話，那么這個(gè)秘訣就是：如何讓自己具備捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)、打贏市場(chǎng)戰(zhàn)役的敏銳與周詳意識(shí)；如何針對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行成功的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與資源的聚焦；如何確保自己擁有一支具備意識(shí)和執(zhí)行技能的隊(duì)伍，強(qiáng)化執(zhí)行。

　　說(shuō)到意識(shí)到位下的周詳準(zhǔn)備、成功的聚焦和有保障的強(qiáng)力執(zhí)行，也正是所有成功營(yíng)銷案例都幾乎離不開的三個(gè)環(huán)節(jié)。其間的差異，就是為什么差不多的品牌地位、同樣的投入、近似的市場(chǎng)，由不同的人操作會(huì)出現(xiàn)成敗殊途的主要原因所在。這，同樣適用于創(chuàng)維9月的蕪湖戰(zhàn)役。

　　縱觀這個(gè)案例，如果我們將它放逐于各種類型的營(yíng)銷戰(zhàn)役之中，會(huì)發(fā)現(xiàn)它幾乎就找不出什么新奇之處。但它最后成功了，9月18、19日兩天的銷售總量超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)品牌近一倍，改寫了創(chuàng)維活動(dòng)單品牌銷量的歷史記錄！

　　原因何在？還是在于我們前面所說(shuō)的“秘訣”。不過(guò)，其中尤其值得評(píng)說(shuō)的是成功的實(shí)施了許多企業(yè)及營(yíng)銷人都存在意識(shí)及能力缺失問(wèn)題的聚焦策略。

　　首先是意識(shí)聚焦，頂著壓力打硬仗：成立三人智囊團(tuán)周密布陣，抓住“挑戰(zhàn)正大時(shí)正是機(jī)會(huì)正好時(shí)”，明確了必須打的方針；聯(lián)手與選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌做開業(yè)活動(dòng)的蘇寧形成主要競(jìng)爭(zhēng)的新百大廈、國(guó)生電器蕪湖店來(lái)共同搏殺競(jìng)品、引起蘇寧重視的應(yīng)對(duì)策略。

　　其次是精力與資源聚焦，周詳準(zhǔn)備、縱橫聯(lián)合：理出影響活動(dòng)績(jī)效的關(guān)鍵點(diǎn)，成立媒介組、制作組、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行組、培訓(xùn)組共四個(gè)小組細(xì)化分工、協(xié)同作戰(zhàn)，保障執(zhí)行；媒介組提前近20天在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ膱?bào)媒上預(yù)熱炒作，緊抓當(dāng)?shù)厝u場(chǎng)慶典熱點(diǎn)的宣傳內(nèi)容不放，聚集賣場(chǎng)媒體資源整合發(fā)布；現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行組與制作組滲透配合，動(dòng)用社區(qū)廣告牌、彩旗、熱賣物料、宣傳單頁(yè)、彩虹門、帳蓬、遮陽(yáng)傘和近400臺(tái)機(jī)器的戶外堆碼進(jìn)行終端活動(dòng)及攔截氛圍的全面營(yíng)造；培訓(xùn)組提前半個(gè)月精選80名促銷精英進(jìn)行3輪理論培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；整合兄弟辦促銷員資源，爭(zhēng)取20名精英促銷員到蕪參戰(zhàn)。

　　所有的這些都換來(lái)了什么呢？讓類似蕪湖消費(fèi)者家電購(gòu)物節(jié)的18、19日成為了創(chuàng)維的節(jié)日，讓當(dāng)?shù)厝屹u場(chǎng)所位處的中山路步行街成為了創(chuàng)維的海洋，更重要的是用績(jī)效和數(shù)字打贏了這場(chǎng)引起蘇寧重視、打壓競(jìng)爭(zhēng)品牌和將HT產(chǎn)品線全線推廣開來(lái)的戰(zhàn)役，實(shí)現(xiàn)了針對(duì)縣級(jí)促銷員大型現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)。

　　這些都說(shuō)明了什么呢？成功營(yíng)銷背后的聚焦“秘訣”不僅是在當(dāng)前的目標(biāo)上傾盡心力，能夠找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)并在上面集中火力、解決問(wèn)題，同樣不可或缺；不僅是調(diào)度和使用各種比較方便聚集起來(lái)的營(yíng)銷資源，對(duì)那些存在調(diào)度難度和調(diào)度可能的資源，我們也要予以高度重視；不僅僅是資源的計(jì)劃、調(diào)度與堆砌，更在于具體的使用，讓它們向同一個(gè)方向、共同的打擊目標(biāo)推進(jìn)與發(fā)力；不是大而統(tǒng)之，而是對(duì)過(guò)程的執(zhí)著和若干細(xì)節(jié)的集結(jié)；不僅是要“人盡其材、物盡其用”的用好各種可用資源，還要平衡好各個(gè)營(yíng)銷要素間的關(guān)系，保障聚焦策略的實(shí)施。否則的話，就可能是瞎忙乎、浪費(fèi)和吃力不討好，甚至就是失敗。

　　不過(guò)，最后需要寄語(yǔ)給創(chuàng)維蕪湖辦的是：你們本可以做得更好！