電話營(yíng)銷約談技巧

不要在電話里談產(chǎn)品，而是取得與客戶談話的機(jī)會(huì)

1、電話約談目的首要工作是打破客戶埋首工作的意愿（有吸引力的開場(chǎng)白）
2、記住要針對(duì)客戶的疑難提出解決方案
3、問(wèn)問(wèn)題
4、尋求總機(jī)或秘書的幫助
5、保持良好的姿勢(shì)
6、別忘了與客戶約面談時(shí)間
7、告訴客戶你的銷售訴求

電話營(yíng)銷規(guī)范

一、電話接聽規(guī)范
1、 電話鈴響，盡快接聽；
2、員工在接電話時(shí)音量輕柔、自然，音量適中，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要熱忱、謙遜待人；
3、 總機(jī)接電話時(shí)先說(shuō)：“您好，博科軟件！”。各部門人員接到電話后，先說(shuō)：“您好！”；
4、 電話要找的同事不在應(yīng)禮貌處理。如“請(qǐng)問(wèn)您有什么事，需要我轉(zhuǎn)告嗎？”；
5、 如對(duì)方打錯(cuò)了電話，應(yīng)有禮貌地說(shuō)：“沒關(guān)系！”，并熱情地協(xié)助對(duì)方找到要找的人；
6、 接聽時(shí)不時(shí)發(fā)出“嗯”、“是”、“好的”等表示聆聽，明白對(duì)方的意思及時(shí)給予適當(dāng)?shù)姆答仯勇爼r(shí)不要插嘴；
7、 做好通話記錄，委托事宜應(yīng)及時(shí)交有關(guān)人員處理；
8、 辦公時(shí)間原則上不準(zhǔn)接打私人電話；

二、如何利用電話推銷
　　由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來(lái)越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。總括起來(lái)，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：
1、電話往往不會(huì)被拒絕。登門拜訪，往往會(huì)被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般于為對(duì)方接受，如果把電話直接打給對(duì)方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。
2、推銷對(duì)象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會(huì)為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對(duì)方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對(duì)推銷品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。對(duì)方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。
3、省時(shí)省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對(duì)方會(huì)馬上去接，節(jié)省時(shí)間。
4、工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。 
　　
　　那么又如何利用電話推銷呢?或者說(shuō)，利用電話推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢? 
　　首先，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購(gòu)買可能的推銷對(duì)象，排除沒有購(gòu)買可能的推銷對(duì)象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。 
　　其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個(gè)推銷計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，對(duì)推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會(huì)的說(shuō)辭。其中應(yīng)包括打電話給誰(shuí)，如何說(shuō)見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對(duì)方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感。 
　　再次，選好打電話的時(shí)間，避開電話高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問(wèn)接電話者是否有其他人可以商談，或問(wèn)清對(duì)方什么時(shí)候回來(lái)，以便以后聯(lián)系。 
　　第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語(yǔ)，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語(yǔ)，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說(shuō)話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對(duì)方反感。 
　　第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對(duì)方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會(huì)機(jī)會(huì)。比如，作過(guò)自我介紹之后，你可以說(shuō)：“我想問(wèn)您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?”如對(duì)方回答：“有”，則進(jìn)一步問(wèn)清其購(gòu)買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對(duì)方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會(huì)。 
　　第六，要留下對(duì)方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問(wèn)對(duì)方姓名可在推銷之初，也可在確定約會(huì)之后，但無(wú)論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名，這樣對(duì)方才可能留下姓名和電話。對(duì)電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡(jiǎn)單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。 
　　第七，約會(huì)時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)象選擇，應(yīng)考慮到對(duì)方的方便。但含糊其詞的約會(huì)，易為對(duì)方推脫。因此，較好的約會(huì)時(shí)間座是明確、而只有所選擇的。比如“請(qǐng)問(wèn)今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?”并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。 
　　最后需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，在大家共用一個(gè)辦公室或共用一部電話時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合。無(wú)論是把電話打給對(duì)方，還是對(duì)方有電話打過(guò)來(lái)，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個(gè)嘈雜的辦公室或個(gè)別人的大聲說(shuō)笑，都會(huì)砸了生意。同時(shí)，在對(duì)方打來(lái)電話時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方能否代為效勞，也可讓對(duì)方留下電話、姓名，并問(wèn)清什么時(shí)間回來(lái)！