電話銷售：過(guò)程比結(jié)果更重要

做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常聽(tīng)到許多銷售經(jīng)理在給下面的銷售人員灌輸這樣的一種理念——只要能夠拿到結(jié)果，過(guò)程怎么樣并不重要，電話銷售人員要以結(jié)果為導(dǎo)向。 乍看，顯得十分的有道理，我們電話銷售人員拼死累活的為了什么，不就是為了能夠多做一些業(yè)績(jī)、多賺取一些銀兩、改善自己和家人的生活品質(zhì)嗎？

然而，這樣的理念往往讓我們忘記了一個(gè)這樣的問(wèn)題，就是結(jié)果是如何產(chǎn)生的？

　　電話銷售并不是一個(gè)即時(shí)的片斷，它永遠(yuǎn)是一個(gè)過(guò)程，如果電話銷售人員真的希望能夠拿到好的銷售結(jié)果，首先你要認(rèn)真地篩選自己的目標(biāo)客戶、找到詳盡的客戶聯(lián)系資料；其次電話銷售人員要想辦法在電話溝通一開始的時(shí)候就迅速激發(fā)客戶的興趣，防止客戶條件反射般的拒絕心理；接著建立一種信任和諧的溝通氛圍，為銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境；再下來(lái)電話銷售人員需要通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶的現(xiàn)狀和期望，從中發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)而激發(fā)客戶的需求；然后要讓客戶意思到問(wèn)題的嚴(yán)重性和后果，使客戶產(chǎn)生解決問(wèn)題的渴望；最后才是提交你的解決方案，并證明是最適合客戶問(wèn)題點(diǎn)的解決方案，達(dá)至成交，這個(gè)流程也正是我正在寫的《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》的大綱所在。

　　在這個(gè)銷售流程之中，前面一個(gè)步驟遠(yuǎn)比后面一個(gè)步驟要來(lái)得重要，就像是一條串聯(lián)電路，一環(huán)扣一環(huán)，某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，后面的環(huán)節(jié)全部完蛋。

　　就好比你現(xiàn)在種花一樣，首先你要找到一粒好的種子，然后在一塊有營(yíng)養(yǎng)的土壤上面播種，并且施水和澆肥，等發(fā)芽后，你還要鋤草和殺蟲，看著它成長(zhǎng)，直到最后開花結(jié)果，這中間一個(gè)步驟也不可以有問(wèn)題。

　　種花之前我們可以喊一些偉大的口號(hào)，告訴自己要種一盆偉大的花，定出具體的目標(biāo)，但是光喊口號(hào)是沒(méi)有用的，最后還是要你腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印的去做。

　　我見(jiàn)過(guò)太多喊著偉大口號(hào)的銷售人員和銷售部經(jīng)理，可惜的是，強(qiáng)攻易折，在銷售的風(fēng)風(fēng)雨雨的打擊之下，他們很快凋謝于風(fēng)雨之中。

　　所有的結(jié)果都是由過(guò)程所組成的，只要你認(rèn)真地做好每一個(gè)步驟、注重每一個(gè)過(guò)程之中的細(xì)節(jié)處理，最后取得好的結(jié)果是很自然的事情。

將自己想要的結(jié)果放在心里，將自己的汗水和腳印放在過(guò)程上面，才是真正正確的選擇之道。