失敗銷售的歧途

在遇到客戶直接問價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機(jī)會(huì)來解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

 
　　1.客戶直接問價(jià)，怎么辦？

　　客戶："這個(gè)34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？"

　　銷售人員："這是最新款式的，3480元。"

　　客戶："太貴了！能不能便宜一點(diǎn)？"

　　銷售人員："這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了。"

　　客戶："那我還是再看看吧。"

　　銷售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶直接問價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機(jī)會(huì)來解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

　　銷售人員："您真是好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜，挺貴的！

　　此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶。客戶會(huì)急于要追問"到底多少錢呀？"

　　銷售人員："要不說您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元。"

　　此時(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種。

　　a客戶："是不便宜。那么為什么這么責(zé)呢？"

　　b客戶："您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。"

　　對(duì)于第二種，銷售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶對(duì)于第一種的回答正好給銷售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章。

　　要點(diǎn)：客戶直接問價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先說貴，等客戶繼續(xù)問貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格。

　　2．不了解客戶的情況，想知道，怎么辦？

　　有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會(huì)到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè)。一個(gè)客戶走進(jìn)奧迪車行．一個(gè)

　　銷售顧問迎上來接待。

　　銷售顧問："您好，您來看看車？喜歡哪個(gè)款式的？

　　客戶："比較喜歡A6，您大概介紹一下吧"

　　銷售顧問："A6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

　　客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答："不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。"

　　銷售顧問希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶不愿意回答這個(gè)問題。

 　　因?yàn)殇N售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是：

　　銷售顧問："A6應(yīng)該......安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧？"

　　對(duì)銷售顧問的猜測(cè)，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

　　a客戶："我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。"

　　b客戶："我不是律師，不用問我是什么，從安全性開始介紹就行。"

　　第一種不需再追問，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測(cè)之后的本能就是具體說出自己從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉?，比如?您別介意，因?yàn)樯现?/P>

　　有一個(gè)客戶來提了一臺(tái)A6走的時(shí)候，說他們集團(tuán)的首席律師也要買一臺(tái)車，說的就是今天這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的

　　首席記者。"周到的解釋給再次猜測(cè)提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對(duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒有什么抵抗，就會(huì)說"我也不是媒體的，我是搞電視制作的。"

　　要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。

　　3．客戶與"軍師"一起來，挑釁性刨根問底，怎么辦？

　　在客戶了解了準(zhǔn)備購(gòu)買的產(chǎn)品之后多方請(qǐng)教最后一次訪問，找了一個(gè)所謂懂行的朋友一起來，這次主要客戶倒沒有什么疑難問題，但是這個(gè)朋友卻挑釁性地問許多敏感問題，如：

　　銷售人員："這款電腦筆記本的速度還是相當(dāng)快的，何況我們的售后服務(wù)體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛！

　　朋友："前兩天新聞?wù)f，您們準(zhǔn)備削減保修網(wǎng)點(diǎn)了，而且，對(duì)許多屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問題還回避，甚至服務(wù)熱線都撥不通，一直占線，是怎么回事？