營銷人如何建立策略思考能力

 為什么策略規(guī)劃缺少策略思考

    不論在企業(yè)、還是在咨詢公司，我們經(jīng)常會遇到這樣的現(xiàn)象，有的策略規(guī)劃人員，可以策略規(guī)劃得頭頭是道，寫上個上百頁，甚至幾百頁。但是你會發(fā)現(xiàn)，這樣的規(guī)劃雖然寫得很全，好象做的事也寫的十分細，十分全了，可就是缺乏策略性，缺乏清晰、精準的策略思考。筆者也曾經(jīng)遇到過幾個在讀EMBA的客戶，拿著老師布置的策略規(guī)劃作業(yè)來讓筆者來看。通覽全篇也確實是教科書般的規(guī)范，但是毛病也只有一個，就是缺少策略性思考。

    這個現(xiàn)象，肯定不是我比別人運氣好，遇到的特別多，我相信這是企業(yè)營銷部門、咨詢公司作業(yè)層遇到的通病。我們可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的年度策略規(guī)劃，實際上是幾個不可量化的大目標+一堆零散的工作組合。這樣的規(guī)劃結果是，規(guī)劃缺乏策略性，指導不了實際的工作，一年下來真正按照規(guī)劃作的沒有幾件事。

    如果說，這幾年市場競爭的國際化，國內(nèi)企業(yè)在營銷管理的硬件上，和前幾年相比已經(jīng)脫胎換骨了，很多營銷的知識、意識、規(guī)范、系統(tǒng)、流程應該說并不比別人差多少。但是在營銷管理的軟件上，卻和國際公司有著一定的差距，這個差距中一個主要部分就是策略性思考。所以說提高營銷人員的策略性思考能力，會直接影響企業(yè)能力的提升。

    那么障礙營銷人員進行策略性思考的原因是什么呢？

    原因在于，人類存在著兩種不同的思維狀態(tài)，只有在其中一種特定的思維狀態(tài)中才能進行策略性思考，但問題在于，不經(jīng)過專門的思維訓練，我們很難在這兩種思維狀態(tài)中進行自覺轉化，因此也就造成了普通人難以進行策略性思考。從這點意義上來說，策略性思考對營銷人員來說是需要進行特別訓練的專業(yè)思維能力。

    那么這種特定的思維狀態(tài)是什么樣的呢？首先讓我們來體驗一下我們平時所處的狀態(tài)。

    我們平時所處的狀態(tài)，可以稱之為“行為”思維狀態(tài)，這種思維狀態(tài)的特征是，我們根據(jù)大腦已有的認知，在外界的刺激下，做出行為反應，并伴有各種情緒。在這種狀態(tài)下，如果我們遇到大腦中沒有認知的事，行為就會不協(xié)調(diào)：驚慌、不安、恐懼。我們平時幾乎100%的處在這種狀態(tài)下。但策略性思考，思考的卻都是未來的、未知的事物，所以，很明顯，在這種狀態(tài)中是不可能進行策略性思考的。進行策略性思考就必須進入到另一種特定的思維狀態(tài)。

    這種特定思維狀態(tài)我們可以稱之為“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)，這種思維狀態(tài)的特征是，它不需要我們通過已有的認知來做反應，它可以幫助我們透過事物的現(xiàn)象看到背后的各種關聯(lián)，它具有思維上透視力、雕琢力，能夠幫助我們?nèi)フJ識未來、未知的事物，這個狀態(tài)的最大特點是，不受情緒的影響。人只有在這種狀態(tài)中才能使用策略性思考。

    但問題時，我們一般人是在不自覺的情況下，進入這種狀態(tài)的，而且進入的方面也不同

    我們怎么幫助營銷人員找到自己的“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)呢？

    每個人的特點不一樣，他所進入的情況也不一樣，但是不管是什么特點、什么情況，從大的角度來看，當一個人沉浸在他愛好的事情中的時候，那么這個人肯定進入過“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)。

回憶一下，幾乎每個人都有過著這樣的經(jīng)歷，但你沉浸自己所愛好的事情中的時候，你事后會發(fā)現(xiàn)：其中有些時間，好像周邊的事物似乎都不存在了，時間也沒有了，你猶如進入了另一個空間，你所有的興趣、專注都投入了進去，在那個時候，你靈感、感覺特別多，想法也會不斷的出現(xiàn)。
    每個人的情況不一樣，他所出現(xiàn)的情況也不一樣，有的一次進入時間長，有的進入時間短，有的很容易進入，有的偶爾進入，有的以前進入過，后來條件發(fā)生了變化，一直沒有進入過。我們發(fā)現(xiàn)那些在自己愛好中容易進入，并能長時間進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的人，往往都是在他所愛好方面的“高手”，這些人在他所愛好方面的策略思考能力，往往要比一般的人要高出一大節(jié)。

    其實，每個人找到“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)并不難，難就難在，要清晰的體驗自己的這種狀態(tài)感覺，并讓自己在愛好以外的事物上自覺地進入這種狀態(tài)，對營銷人員來說，要在策略性思考時，自覺地進入這種狀態(tài)。

    如何進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)？

    我們在自我實踐以及為客戶的服務中，摸索出這樣一套自覺進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的方法，并在實踐中取得了一定的效果。

    首先，建立自己的“腦力訓練場”

    為了能進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)，需要做一些長期的自我訓練（也是營銷人員的修養(yǎng)），幫助你體驗、強化在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)中的感覺。

    找到自己的愛好所在，不斷培養(yǎng)自己的興趣愛好，主動地體驗、強化自己在興趣愛好中的“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的感覺，使自己十分清晰的辨認到在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)時的感覺。我們發(fā)現(xiàn)，古往今來，許多成功的人士往往在其成功事業(yè)以外，都有著一個興趣愛好，比如：曾國藩愛下圍棋，愛因斯坦愛拉小提琴……，實際上這種愛好，不斷幫助了這些成功人士體驗、強化“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)時的感覺。如果說這些成功人士的事業(yè)是他們的“賽場”，那么他們進入自己愛好的時候，就好像進入了“訓練場”，在這個“訓練場”中，他們不斷體驗、強化“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的感覺，一旦進入事業(yè)的“賽場”，那么他們就如虎添翼，取得比別人更輝煌的成就。

    同樣道理，營銷人員也要培養(yǎng)一種愛好，建立自己腦力的“訓練場”，在“訓練場”中強化自己的“發(fā)現(xiàn)“思維狀態(tài)。

    其次，先易后難

    選擇比較容易的事，作為自覺進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的思考對象。映在開始自覺進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的時候，要選擇一些不太會牽涉自己情緒與利益的事，也不要選擇自己已有太多陳見的事，因為，當你還不太能自覺地進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的時候，如果所選擇的思考對象，牽涉到了太多的情緒、利益、已有判斷，那么十分容易把你留在“行為”思維狀態(tài)中，簡單的說，你的思維功力還不夠，先不要過難關。先找一些與己無關，你可以選擇一個旁觀者角度的事情，進行初步的訓練。

    最后，“七步進入法”

    當你做好了這些準備后，你就可以通過以下七個步驟，引導自己進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)。

    第一步：心理寧靜

    選擇一個寧靜的環(huán)境，讓自己盡可能的在這個寧靜環(huán)境中放松，什么也別想，逐步從環(huán)境的寧靜進入到心理的寧靜。

 第二步：進入感覺

    當你感覺自己心理已經(jīng)寧靜的時候，開始回憶、找到你在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)中的感覺，并在心里不斷回憶、強化這種感覺。

    第三步：涂烏起來

    當你感覺一點點進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)時，在你面前最好事前放好一張紙，開始隨意的寫你需要思考的東西，這種寫更象。

    是一種涂烏，一定會很亂，但是不用擔心，越亂越說明你開始進入了狀態(tài)，這就好像比賽前的預備活動。

    第四步：“看”問題

    進入這個“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)后，就像平時有人征求你的意見時所說的那樣——你是如何看待這個問題的？不是去想問題，而是去“看”問題，當然這個“看”不是用眼看，而是用“心”看。體驗過“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的人就會明白，在那個思維狀態(tài)下，就是“看”問題，就像你在興趣愛好中“看”東西一樣的去“看”，所以，營銷人員培訓自己的興趣愛好十分重要，在愛好訓練中越有清晰的體驗，在自覺進入這種狀態(tài)后，也就越能清晰的“看”。

    第五步：關系化“看”問題

    在自己“看”到的影像中，更進一步的“看”，“看”出中間的各種各樣的關系，這種關系包括了過去、現(xiàn)在、將來的關系。

    第六步：為什么

    針對“看”到的各種關系問為什么。

    這一步實際上是在“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)中思維方法的應用，只要你進入了這種狀態(tài)開始“看”問題，發(fā)現(xiàn)其中關系的時候，你就可以運用以前所學過的各種思維方法，你會發(fā)現(xiàn)你會有不一樣的收獲。

    第七步：我還在嗎？

    在整個過程中，階段性的審視一下自己的狀態(tài)，問問自己“我還在嗎？”，剛剛開始時候，經(jīng)常會不知不覺地離開“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)，所以需要不斷的自我審視，即使你能熟練自覺進入“發(fā)現(xiàn)”思維狀態(tài)的時候，還是需要經(jīng)常審視自己的狀態(tài)，因為“行為”思維狀態(tài)是我們出娘胎就開始使用的，它的習慣、情感的力量實在是太大。我們常常一不留心就回去了。

    如果說一個士兵與普通人的區(qū)別在于，專業(yè)的戰(zhàn)斗力，那么營銷人員與普通人的區(qū)別在于，專業(yè)的思維力在以往的實踐中，通過以上方法進行思維狀態(tài)訓練，有效幫助了營銷、咨詢?nèi)藛T從一個普通人思維轉化為專業(yè)的策略性思維。這種策略性思維能力的建立能夠，有效提升營銷、咨詢?nèi)藛T在公司中的地位，同樣也能幫助企業(yè)提升在行業(yè)、市場中的地位，如果您感興趣，可以按照上面的方法練