電話銷售成功六要素

1. 準確地定義你的目標客戶 

　　這六個關鍵的成功因素中非常重要的一點，就是你一定要準確地定義你的目標客戶。你的目標客戶到底在哪里？哪
些客戶才最有可能使用你的產品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是
徒勞無效的。

　　例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什
么地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。

　　在目標客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準確地定義你的目
標客戶。

2. 準確的營銷數(shù)據(jù)庫

　　有了目標客戶，你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫，準確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調出自己的
客戶資源，然后去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。

3. 良好的系統(tǒng)支持

　　如果有一個客戶關系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會
有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信
任關系，這種信任關系其實基于兩個層面： ① 企業(yè)與企業(yè)的信任關系； ② 企業(yè)與個人的信任關系。

　　例如，假如你的產品品牌足夠大，客戶購買你的產品很可能是出于對你的產品品牌的認可度，對你公司的信任度，
這是企業(yè)與客戶的信任關系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可
以跟這個客戶建立起一種銷售關系，是企業(yè)與個人的信任關系。

4. 各種媒體的支持

　　你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴大自己的產品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售，一
定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電
話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。

5. 明確的多方參與的電話銷售流程

　　銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主
要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標
客戶，但是當他把這個銷售線索轉給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就
會出現(xiàn)雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個流程，也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。

6. 高效專業(yè)的電話銷售隊伍

　　最后，你一定要有支非常強大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機構與最初講的案例具有非常大的一致性，也
就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶部可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經理去親自拜訪 客戶，建立密切而又牢固的客戶關系。

　　實施電話銷售是以公司內部的有效管理為成功銷售的基礎。一些企業(yè)雖然也在實施電話銷售，但其內部的銷售管理
十分明顯的一塌糊涂，電話費用相當高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式沒有什么好處。公司之所以做出這
種反映是因為沒有實現(xiàn)其預想的效果。要想通過電話銷售這種模式來提高企業(yè)的銷售利潤，公司內部的有效管理是絕對
必不可少的。