感性營銷力

孟子曰：天時不如地利，地利不如人和。
 
　　孟子曰：天時不如地利，地利不如人和。

　　如果在銷售工作中，我們同時占據(jù)天時、地利、人和這三個關(guān)鍵因素，并進行優(yōu)化組合，從而成功影響客戶情緒，并反復(fù)強化刺激，形成客戶對產(chǎn)品品牌的情感認知，將幫助我們銷售工作戰(zhàn)無不勝、攻無不克、百戰(zhàn)百勝。

　　我們?nèi)绾卧阡N售中主動塑造、追求有利于銷售成功的天時、地利、人和呢？

　　我們?nèi)绾瓮ㄟ^管理、控制可控點來達成我們的銷售目標，實現(xiàn)利潤增長呢？

　　天時

　　客戶總是為了追求快樂或逃避痛苦而進行購買。而逃避痛苦的力量遠遠比追求快樂更大。理論上來講，我們最好出現(xiàn)在客戶面前的時機是：客戶最痛苦的時候，最需要我們產(chǎn)品的時候來提供解決方案的時候。

　　營銷的最終目的在于取消推銷，讓購買自然而然的發(fā)生，也就我們平時的俗語所說的：“瞌睡碰上了枕頭”。科特勒指出：“營銷不是尋求產(chǎn)品推廣的藝術(shù)，而是創(chuàng)造真正顧客價值的藝術(shù)——是幫助顧客獲得更多實惠的藝術(shù)。營銷人的口號應(yīng)該是品質(zhì)、服務(wù)和價值?！?/P>

　　但真實的情況是什么呢？業(yè)績壓力下，硬性推銷成為了客戶和銷售人員共同的噩夢。

　　有沒有完全出現(xiàn)在客戶一定需要的“天時”、令客戶無法抗拒的產(chǎn)品呢？

　　有。壟斷性產(chǎn)品、醫(yī)藥品的銷售就是這樣。在醫(yī)藥品的銷售過程中，當(dāng)某種藥品被證明有效后，自然會有大批的逃避痛苦的客戶進行搶購?？蛻粼谄匠５馁徺I過程中關(guān)注價格嗎？一定關(guān)注。但是如果在醫(yī)院里，醫(yī)生為重病患者所開的藥方，病人會去質(zhì)疑價格嗎？會問醫(yī)生：“可不可以再便宜些呢？”“太多了，可不可以少開幾種藥呢？”不會的。因為在當(dāng)時，這就是客戶最需要的時候，醫(yī)生就代表了絕對的權(quán)威。

　　但是作為快速流通品或其他產(chǎn)品的銷售來講，并不一定占據(jù)這樣的優(yōu)勢。那么，我們可不可以人為地為自己創(chuàng)造銷售的最佳天時呢？總是出現(xiàn)在客戶最需要的時候，為客戶排憂解難。

　　7-11便利店為什么會在越來越大的范圍內(nèi)得到市場的認同與喜歡？就是因為無論何時，客戶可以肯定我只要能找到一家7-11，從走進店里起，我就可以購買到我所需要的產(chǎn)品。尤其在冬天的深夜里，周圍的飯店都關(guān)門了，可以在7-11里面泡上一碗熱杯面，再喝上一杯熱咖啡的感覺是多么好啊。

　　從銷售人員個人來講，“天時”的意思就是：為客戶營造這樣一種“在最需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候，我可以找到你。你將向我提供專業(yè)的解決方案”的感覺。

　　然而，過猶不及。是不是總是出現(xiàn)在客戶最痛苦，最不開心的時候就是好的呢？從利益上來講確實是這樣的。一次次，在客戶痛苦的時候，我們手持產(chǎn)品服務(wù)，扮演了一種救民主的角色，暗暗滿足了我們內(nèi)在的自我優(yōu)越感與自豪感。

　　然而，客戶的想法會是什么？從心理層面上來講，客戶將會把銷售人員與自己通過產(chǎn)品解決的痛苦連接起來：只有當(dāng)我生病的時候，我才需要進醫(yī)院。只有當(dāng)我不好的時候，我才需要見這個銷售人員。所以，我平時最好不要見他，以免不好。

　　病人對應(yīng)的心理是怎樣的呢？

　　還是盡量不要生病進醫(yī)院看醫(yī)生的好。

　　2002年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主vernon l. smith（弗農(nóng)·史密斯）指出：商品和服務(wù)市場構(gòu)成了現(xiàn)在創(chuàng)造福利的基礎(chǔ)。在市場中，價格把人們彼此的福利聯(lián)系到了一起。所以，我們不僅僅為客戶解決問題，也更要為客戶創(chuàng)造快樂。不僅僅讓客戶在痛苦的時候才出現(xiàn)，更要與客戶正向、快樂的情緒發(fā)生鏈接：逢年過節(jié)，發(fā)卡發(fā)短信向客戶問好，或登門拜訪。在客戶升職加薪、喬遷新居等開心的時候一定也要出現(xiàn)在客戶面前。

　　不是因為我們勢利，而是我們真心希望因為有自己的存在，讓這個世界更美好一點點。

　　地利

　　讓我們從個人銷售的角度來進行探討：什么地點最有利于我們的銷售進行呢？

　　誠如動感地帶廣告詞所說的：“我的地盤聽我的?！?/P>

　　在哪里銷售最好？答案當(dāng)然是：踩在自己的地盤上心里會更有底氣一些。在每個人身邊，都有一個場。場是你憑借自己的人格、作風(fēng)以及團隊中的個人場的集合而在你周圍形成的文化氛圍。

　　動物的天性教導(dǎo)我們：如果我們在自己熟悉的環(huán)境中，就會覺得更加安全、放心，從而可以更加自如地表現(xiàn)自己。而在一個新環(huán)境時，我們部分的注意力會不由自主地被牽引或用來抵觸陌生環(huán)境所引起的不安全感。我們的場會被削弱。同理，請客戶到我們熟悉的環(huán)境里來，客戶的場將會被剝?nèi)酢?